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商標(biāo)專家如何更好地塑造自己的品牌

許多商標(biāo)從業(yè)者對(duì)律師事務(wù)所的品牌持某種反感。我們研究律師事務(wù)所和個(gè)人律師如何促進(jìn)其業(yè)務(wù)發(fā)展并吸引新客戶。

品牌是商標(biāo)從業(yè)者的生死攸關(guān)的問題，但困惑的是，公司和個(gè)人律師都回避了他們向客戶推薦的許多策略。《世界商標(biāo)評(píng)論》（WTR）與一些商標(biāo)從業(yè)者進(jìn)行了交談，他們對(duì)自己的品牌使用了與顧客相同的Midas修飾。品牌顧問還權(quán)衡了有形和無形品牌技術(shù)的重要性。

法規(guī)充斥著對(duì)律師行銷的討論。1994年，英國律師管制局取消了對(duì)合法廣告的禁令，但圍繞該主題的懷疑態(tài)度在全球盛行。盡管公司并不完全需要電視廣告和廣告牌，但公司對(duì)大膽的說明性舉動(dòng)表示懷疑。Leason Ellis的合伙人馬丁·史威默（Martin Schwimmer）解釋說：“挑戰(zhàn)之一是，與出售肥皂相比，我們的語言必須受到限制?！薄拔覀兪艿綄I(yè)責(zé)任的限制，我們的許多成就都是主觀的。我想在廣告中提出某些我不能提出的主張?！?br />
公司的大部分工作是保密的或無關(guān)緊要的。寫得好的信件不能用于市場(chǎng)營銷，律師也不能針對(duì)不明智的訴訟提出精明的建議。因此，外部和公正權(quán)威的主觀贊美就像金塵。目錄是一個(gè)很好的例子?？巳R德公司中國辦事處知識(shí)產(chǎn)權(quán)主管Elliot Papageorgiou認(rèn)為排名特別有用?！坝捎谠谥袊鴦偝闪⒌膬?nèi)部法律顧問以及來華的公司都不一定擁有必要的網(wǎng)絡(luò)，因此他們當(dāng)然會(huì)使用目錄。他們可能會(huì)在Google上搜索一個(gè)名字和“ WTR1000”，以查看此人是否至少是知名的。從我的角度來看，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面，法律業(yè)務(wù)研究出版物（WTR和IAM）和管理知識(shí)產(chǎn)權(quán)非常重要?？v觀全球所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域，它必須是錢伯斯和法律500強(qiáng)。”

施維默同意。他笑著說：“我們發(fā)現(xiàn)WTR 1000很有用，因?yàn)槟銈兌嗄陙碛≈屏艘恍┪覜]說過的關(guān)于我的好東西，但對(duì)他們卻有一定的準(zhǔn)確性。”企業(yè)可以在營銷中直接使用諸如此類的排名。“當(dāng)我們獲得WTR列表之類的東西時(shí)，可以說我們是紐約列表中最年輕的公司，這是一種傳達(dá)這種觀點(diǎn)的快速而優(yōu)雅的方法?！?br />
另一種方法/策略是建立思想領(lǐng)袖的專業(yè)形象。這種建議可以通過在行業(yè)活動(dòng)中引起很高的關(guān)注而提出，最典型的例子就是INTA的年度會(huì)議。Debevoise＆Plimpton合伙人戴維·伯恩斯坦（David Bernstein）熱情洋溢地說：“對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)律師而言，這是一個(gè)活躍活躍的好地方?！薄爱?dāng)您在一次重要的INTA會(huì)議上上臺(tái)時(shí)，它會(huì)傳達(dá)一條信息，表明您處于職業(yè)的最高水平，這就是為什么您被要求發(fā)言的原因?！比欢?，在伯恩斯坦看來，僅僅參加演講是不夠的。每次會(huì)議出席都是一個(gè)傳播公司價(jià)值觀的機(jī)會(huì)?！拔覀?cè)跁?huì)議上的演講必須代表我們投入法律工作的思想，強(qiáng)度，創(chuàng)造力和質(zhì)量?！?br />
在酒吧擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)者也可以幫助建立公司?！拔覀?cè)谠S多世界領(lǐng)先的律師和律師專業(yè)組織中都擔(dān)任過領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，”伯恩斯坦（Bernstein）維持Debevoise的觀點(diǎn)。該公司還為最先進(jìn)的案件撰寫了法庭之友摘要，他說：“有效地向我們的客戶表明，我們正在深思法律正在解決的最棘手的問題”。Debevoise還為公共服務(wù)實(shí)體提供無償服務(wù)，“這是我們?cè)鰪?qiáng)法律和促進(jìn)正義的另一種方式，同時(shí)也展示了我們解決棘手的法律問題的方法的創(chuàng)造力和質(zhì)量”。

伯恩斯坦（Bernstein）和帕帕喬吉?dú)W（Papageorgiou）都著重?fù)?dān)任教學(xué)職位以提振個(gè)人和企業(yè)。Papageorgiou目前是圣加侖-復(fù)旦大學(xué)商法碩士課程的聯(lián)合主席和講座。他先前的公司Rouse通過其當(dāng)時(shí)在牛津的辦事處與牛津大學(xué)創(chuàng)新公司（牛津大學(xué)的技術(shù)和研究商業(yè)化公司）合作。伯恩斯坦在紐約大學(xué)和喬治華盛頓大學(xué)教授高級(jí)商標(biāo)法。除學(xué)術(shù)界外，他還在WIPO教授域名爭(zhēng)議解決方法，以及在聯(lián)邦司法中心為聯(lián)邦法官教授商標(biāo)法和最佳實(shí)踐的基礎(chǔ)知識(shí)。Papageorgiou認(rèn)為，這樣做的好處是“您在學(xué)術(shù)上和同齡人中都可以提高自己的資歷”。

E pluribus unum–在眾多合作伙伴中，一家公司

在考慮如何最有效地營銷公司時(shí)，該公司的市場(chǎng)營銷與各自的私人從業(yè)人員的營銷之間的界限可能會(huì)變得模糊。LLP的這種性質(zhì)使合作伙伴經(jīng)常感到自己所在公司的個(gè)性鮮明。這種半自主性可以使人們對(duì)整體營銷持沉默的態(tài)度，但在Debevoise卻不能。

該公司是美國商標(biāo)界的大牌，伯恩斯坦是一位杰出的從業(yè)者。然而，成功的秘訣在于建立伙伴關(guān)系的平等方法。該公司市場(chǎng)知名度委員會(huì)的共同主席伯恩斯坦（Bernstein）考慮了Debevoise的聲譽(yù)以及如何建立聲譽(yù)?！拔覀?nèi)匀粓?jiān)信擁有一站式合作伙伴關(guān)系，我們不斷重申我們的治理和薪酬模式。當(dāng)我們開設(shè)新辦事處時(shí)，那里的律師將與我們緊密合作，以使他們完全融入Debevoise文化。”

他堅(jiān)持認(rèn)為，步調(diào)一致的伙伴關(guān)系是公司文化的基礎(chǔ)。他指出：“當(dāng)我們與客戶談?wù)撃刚?qǐng)Debevoise會(huì)獲得什么時(shí)，我們?cè)谡務(wù)撐覀兊男匠昴Ｊ?。”“這似乎很奇怪，但是我們希望客戶了解我們的核心精神是合作。沒有自我，沒有領(lǐng)地，沒有人獲得創(chuàng)始信貸，也沒有人獲得更多報(bào)酬，因?yàn)樗麄儗⒖蛻魩У搅斯尽Ｎ业膱?bào)酬不取決于吸引新客戶，贏得大筆獎(jiǎng)金或工作更多的時(shí)間，我們都在為公司和客戶的利益而努力。當(dāng)您雇用我們的公司時(shí)，您就是在雇用整個(gè)公司?！?br />
促進(jìn)分步合作關(guān)系會(huì)影響律師和律師事務(wù)所在客戶中的聲譽(yù)。“這會(huì)影響您建立聲譽(yù)的方式。我們不相信擁有和促進(jìn)明星會(huì)帶來很多工作并將其推向其他律師；相反，我們繼續(xù)提高Debevoise＆Plimpton作為一家獨(dú)特律師事務(wù)所的聲譽(yù)。來到我們這里，您將獲得公司的全部權(quán)力。當(dāng)我需要幫助時(shí)，我可以打電話給我的任何合作伙伴，他們會(huì)立即通知我?！?br />
客戶非常清楚，他們正在聘用該公司，而不僅僅是伯恩斯坦。當(dāng)然，如果委托人與特定律師有關(guān)系，那么他們將是出席會(huì)議和陳述會(huì)并提出議案辯護(hù)的人。但是，往往是客戶對(duì)團(tuán)隊(duì)的了解以及公司的一般做法才能贏得新業(yè)務(wù)?！皞€(gè)人聲譽(yù)可以吸引您，但對(duì)于長(zhǎng)期的關(guān)系，它必須涉及一個(gè)以上的人，必須與整個(gè)團(tuán)隊(duì)及其所有優(yōu)勢(shì)有關(guān)。”

除建立牢固的客戶關(guān)系外，Debevoise意識(shí)形態(tài)還有益于保持始終如一的實(shí)踐聲譽(yù)，而這種聲譽(yù)不受任何單一瞬態(tài)合作伙伴的影響?！爱?dāng)您擁有一個(gè)優(yōu)先考慮個(gè)人的模型時(shí)，該人很容易接起手。我認(rèn)為這對(duì)公司或個(gè)人的聲譽(yù)沒有幫助?！辈魉固钩了肌！爱?dāng)我從Debevoise退休的時(shí)候到來時(shí)，我完全希望公司的IP部門在我們所做的工作中保持第一名，因?yàn)槲覀円呀?jīng)建立了一支能夠提供與我已經(jīng)達(dá)到的相同水平的服務(wù)質(zhì)量的團(tuán)隊(duì)。以我的職業(yè)生涯而聞名?！?br />
其他機(jī)構(gòu)如何制定這樣的策略？期望律師與自己公司的品牌保持一致要求合伙人必須認(rèn)同其文化。“對(duì)于我們的律師如何提及我們的品牌，沒有正式的限制或政策，但是我們從一開始就向我們的律師灌輸，不僅是為了了解而且要活出Debevoise文化，” Bernstein解釋說?！霸谖覀児境蔀楹匣锶说穆蓭熞呀?jīng)像Debevoise合伙人一樣工作，行動(dòng)和思考。我們不會(huì)有一個(gè)合伙人通過做一些與公司特征不符的事情來建立品牌?！?br />
可以通過合作伙伴之間的公開交流來營造這種環(huán)境，每個(gè)人都可以陳述他們對(duì)公司業(yè)務(wù)計(jì)劃的看法。伯恩斯坦（Bernstein）詳細(xì)介紹了如何加快新伙伴的發(fā)展?！拔覀?cè)谛潞献骰锇閯?wù)虛會(huì)上制定了詳細(xì)而廣泛的入職培訓(xùn)計(jì)劃，我們?cè)谄渲杏懻撔潞献骰锇槿绾潍@得他們所需的支持，他們?nèi)绾纬蔀楦鼜V泛的實(shí)踐和公司的一部分以及他們?nèi)绾螕碛锌梢园菰L和依靠的同事。”

對(duì)于Debevoise的聲譽(yù)而言，最重要的是其先進(jìn)的商標(biāo)慣例。Bernstein意識(shí)到這一點(diǎn)，并指出為保持Debevoise的專業(yè)知識(shí)作為該公司品牌的推動(dòng)力而做出的努力?！拔覀儾幌氤蔀樗腥说娜f物。我們擁有非常深厚的專業(yè)知識(shí)領(lǐng)域，我們專注于這些領(lǐng)域并培育這些領(lǐng)域?！睘榇耍静粌H需要明確其合伙人的態(tài)度，還需要他們的才能。

伯恩斯坦回憶說：“當(dāng)我成為合伙人時(shí)，我們是美國商標(biāo)和版權(quán)的領(lǐng)先公司之一，但是在專利方面卻只占很小的比例?！庇幸魂囎?，該公司考慮擴(kuò)展以成為專利強(qiáng)國。但是，盡管已經(jīng)在專利法方面具有絕對(duì)的能力，但該公司決定不采取最后一步，并指出其商標(biāo)在市場(chǎng)上的強(qiáng)大地位和版權(quán)實(shí)踐給了它?！拔覀儞?dān)心，如果我們擴(kuò)展到專利，我們可能會(huì)做得很好，但不一定是專利的黃金標(biāo)準(zhǔn)，”伯恩斯坦說?！拔也幌胪ㄟ^擴(kuò)大專利領(lǐng)域而使我們成為另一家IP公司來淡化我們的IP品牌。取而代之的是，我們?cè)谡嬲膶I(yè)領(lǐng)域方面加倍了努力。我們告訴市場(chǎng)，盡管我們是能夠并且確實(shí)能夠處理專利糾紛的出色訴訟人，但我們真正的專業(yè)領(lǐng)域是商標(biāo)和版權(quán)。”

社交媒體資本

任何不愿接受互聯(lián)網(wǎng)改變行業(yè)重塑方式的律師都可以將他們的爪子留在年齡更大，更擁擠的客戶中，但是他們的客戶很可能會(huì)萎縮并變得更加邊緣化。社交媒體決定了現(xiàn)代聯(lián)系的太多內(nèi)容，因此公司必須考慮到這一點(diǎn)。盡管如此，與社交媒體互動(dòng)的規(guī)則絕不是一成不變的，方法也千差萬別。

為了與Debevoise的公司結(jié)構(gòu)保持一致，Bernstein建議采用合議的方法。“我使用我的LinkedIn帳戶發(fā)布有關(guān)公司的信息，以提升同事并慶祝我們的成功。我特別喜歡談?wù)撐覀兊臒o償成功，我們的多樣性和包容性獎(jiǎng)項(xiàng)以及我們博客中的精彩文章《 Debevoise婦女評(píng)論》?！钡?，他建議初級(jí)律師要謹(jǐn)慎?！澳仨殞?duì)自己發(fā)布的內(nèi)容保持謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┌l(fā)布，它就永遠(yuǎn)不在您的掌控之中。您需要從一開始就培養(yǎng)一種思維，以建立與您的品牌一致的在線聲譽(yù)?！?br />
在滾動(dòng)瀏覽伯恩斯坦的社交媒體時(shí)，想到的兩個(gè)形容詞都是經(jīng)過深思熟慮的。進(jìn)入Neel Chatterjee的互聯(lián)網(wǎng)角色的怪異和奇妙的世界時(shí)，會(huì)出現(xiàn)略有不同的形容詞。Chatterjee是古德溫（Goodwin）的合伙人，在干法西斯推文的居民中獨(dú)樹一幟。他觀察到：“通常當(dāng)律師使用社交媒體時(shí)，這只是為了促進(jìn)他們的事務(wù)所或執(zhí)業(yè)?！薄拔艺J(rèn)為人們會(huì)因?yàn)檫@種廣告水平而退縮?！?br />
Chatterjee在某些時(shí)候擁有大多數(shù)社交媒體平臺(tái)作為客戶。自然，他很快就熟悉了這種媒介。他解釋說：“大約十年來，我在Facebook上非常活躍，而在Twitter，Instagram和LinkedIn上則頗為活躍。”“這是我的營銷和業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃中非常重要的一部分。并不是要那樣做，而是一個(gè)表達(dá)自我的好地方?！?br />
查特吉（Chatterjee）的追隨者將習(xí)慣于他的名人八卦，政治問題，笑話和頑固的領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)。但是，查特吉起初并不愿意認(rèn)為他的社交媒體存在會(huì)給他帶來任何專業(yè)上的好處。在他自己的病毒式營銷實(shí)驗(yàn)之后，情況發(fā)生了變化。十年前，查特吉（Chatterjee）每天發(fā)表四次關(guān)于國際熏肉日的文章，共六周。那年圣誕節(jié)，他得到了26磅培根，其中大部分來自他鮮為人知的人。他仍然有幾十年來從未與他談過的法學(xué)院朋友，問他是否在城里，而且幻想去吃些咸肉。

查特吉（Chatterjee）在他的LinkedIn個(gè)人資料照片中裝飾了一個(gè)有角的維京頭盔，但這些刺戳并沒有離線?！拔业拿蠈懼閭H，非常英俊?！辈樘丶χ忉屨f，如何讓他的幽默感進(jìn)入職場(chǎng)對(duì)他的職業(yè)生涯產(chǎn)生了積極的影響?！皩?duì)于某些客戶群體而言，這種無禮的幽默-以及比我預(yù)期的更大的群體-使他們感到他們想了解我，就像他們想知道誰會(huì)寫這樣的話?！?br />
當(dāng)然，這種社交媒體的存在將永遠(yuǎn)無法確保其獨(dú)立工作。查特吉承認(rèn)：“它肯定為介紹提供了途徑。”“它不會(huì)著陸，但是確實(shí)有助于您進(jìn)入大門。歸根結(jié)底，工作的主體，領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和成果是推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的第一要素?！?br />
Chatterjee的建議是，您的在線角色應(yīng)該匹配并補(bǔ)充您作為團(tuán)隊(duì)成員的身份。“老實(shí)說，如果您的貨幣進(jìn)入法庭并與其他人有聯(lián)系，我認(rèn)為這樣做非常有幫助?！辈樘丶谝淮闻c古德溫（Goodwin）進(jìn)行會(huì)談時(shí)，他向該公司出示了他的名片，并解釋說，不信守諾言對(duì)他來說是一個(gè)大難題?！拔液苄疫\(yùn)，我的公司了解了讓Neel成為Neel的價(jià)值?！惫诺聹亟邮芰怂?，而查特吉的方法已經(jīng)成功。

查特吉說，這項(xiàng)政策很簡(jiǎn)單：“不要透露客戶的機(jī)密信息，不要討論未決的事情，也不要在網(wǎng)上談?wù)摽蛻舻睦?。這并不復(fù)雜?！币坏⑵鋬?nèi)部化，Chatterjee便會(huì)表達(dá)出直截了當(dāng)?shù)目陬^禪：“ 1，成為你自己的真實(shí)自我，2）談?wù)摬氖虏粌H僅是領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)的事情，而且會(huì)吸引志趣相投的人，以及3）獲得樂趣?！?br />
博客圈

互聯(lián)網(wǎng)的另一個(gè)早期采用者是Schwimmer。自2002年以來，他就開始運(yùn)營“商標(biāo)博客”，這將使許多人熟悉他。由此，他獲得了一個(gè)公開論壇，了解他的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)還建立了一個(gè)友好的互聯(lián)網(wǎng)角色，人們可以參與其中。

“它使我處于思想領(lǐng)袖的位置，因此，當(dāng)人們正在尋找可以在該領(lǐng)域的新穎問題上權(quán)衡的人時(shí)，我便是最重要的。我希望如此，”施維默解釋說。媒體允許以更人性化的方式立即參與。Schwimmer舉了一個(gè)老式的律師為例，他以機(jī)械人的完美姿態(tài)主持會(huì)議。他建議：“也許他們會(huì)像足球這樣的止痛藥?！薄八麄儠?huì)試圖讓自己顯得隨意，但要毫不費(fèi)力。博客改變了這一點(diǎn)。你忍不住隨隨便便?！?br />
博客使Schwimmer可以保持輕松的在線狀態(tài)而又不影響他的專業(yè)形象。人們不必為了成為良好的專業(yè)關(guān)系而成為最好的朋友。社交媒體可用于交流律師個(gè)性所在的一些廣泛方面。對(duì)于潛在客戶而言，真正的信息是律師的敏銳度，而社交媒體的優(yōu)勢(shì)在于，律師可以以其他形式的律師事務(wù)所營銷不一定允許的方式傳達(dá)自己的敏銳度。”

通過博客，施維默在INTA的年度會(huì)議上獲得了一致的參與，經(jīng)常參加“ Meet the Bloggers”活動(dòng)，該活動(dòng)經(jīng)常吸引很多人。但是，他指出，初級(jí)人群中缺少合法博客。另一個(gè)著名的商標(biāo)博客TTABlog由Wolf Greenfield的John Welch創(chuàng)立，距Schwimmer博客發(fā)布僅兩年?！罢缥覀冮_創(chuàng)性的博主所期望的那樣，律師事務(wù)所是主要的博主，這強(qiáng)加了一種制度化的且不那么特質(zhì)的方法，”施維默感嘆道。

如果律師事務(wù)所通過公司批準(zhǔn)的帖子來接管博客領(lǐng)域，那么至關(guān)重要的是，他們必須了解如何使用這種媒介來最好地促進(jìn)律師事務(wù)所的發(fā)展。“這是在社交媒體上脫穎而出，或者至少成為人群中的一員。”施維默堅(jiān)持?！爸辽伲竞蛷臉I(yè)人員應(yīng)該在社交媒體上占有一席之地。最好的人對(duì)法律的發(fā)展有獨(dú)到的見解?！?br />
在Schwimmer加入精品公司Leason Ellis之前，商標(biāo)博客已經(jīng)運(yùn)行了很長(zhǎng)時(shí)間。毫不奇怪，這家精品店與他有著類似的態(tài)度，避免使用無菌品牌。這種品牌在2008年當(dāng)Leason Ellis設(shè)計(jì)新身份并試圖捕捉客戶在IP專業(yè)實(shí)踐中想要的東西時(shí)脫穎而出?！芭c大多數(shù)公司相比，我們的品牌異想天開，” Schwimmer承認(rèn)。“我們可能是唯一一家在網(wǎng)站上擁有怪物的知識(shí)產(chǎn)權(quán)公司，盡管他的領(lǐng)帶松動(dòng)了，所以他并不太害怕。我們認(rèn)為這傳達(dá)出一種感覺，即我們的公司沒有任何愚蠢的想法?！?br />
利森·埃利斯（Leason Ellis）的許多從業(yè)人員帶著豐富的經(jīng)驗(yàn)來到這家精品店，使公司立即獲得了學(xué)術(shù)上的信譽(yù)。在人群中篩選的其他方法包括名片上的凸透鏡圖像–移動(dòng)名片時(shí)，牛頓的蘋果從樹上掉下來。“我認(rèn)為那只是使我們降低噪音的因素之一?！钡?，施維默指出，輕松而充滿活力的氛圍僅對(duì)較小的客戶和新員工具有真正的市場(chǎng)意義。對(duì)于較大的客戶，良好的工作聲譽(yù)仍然是無法商ne的。

作為一家小公司，Leason Ellis需要在沒有營銷部門或外部機(jī)構(gòu)幫助的情況下傳達(dá)其利益。該公司位于懷特普萊恩斯（White Plains），距離曼哈頓可能只有30分鐘路程，但仍位于同一司法區(qū)。“我們擁有精品店固有的價(jià)值主張，以及不支付曼哈頓租金的價(jià)值主張?！睂?duì)于Schwimmer而言，相對(duì)較低的開票率并不是全部?jī)?nèi)容：“我們認(rèn)為，這是對(duì)我們律師的很好證明，正是他們的能力和表現(xiàn)吸引了新客戶。實(shí)際上，與一般執(zhí)業(yè)律師事務(wù)所不同，我們的律師不會(huì)處理其他部門提出的問題。人們之所以來到我們這里，完全是因?yàn)槲覀儞碛兄R(shí)產(chǎn)權(quán)方面的經(jīng)驗(yàn)。”

外部視角–品牌顧問如何看待公司

律師事務(wù)所常常認(rèn)為他們的品牌不需要他們擴(kuò)展給客戶的任何管理。杰米·懷特（Jamie White）是Overture的創(chuàng)始人，該公司是一家專門從事律師事務(wù)所的品牌咨詢公司。他目睹了許多律師對(duì)他們公司的品牌持謹(jǐn)慎態(tài)度。他解釋說：“這也延伸到了保護(hù)?！薄坝幸粋€(gè)我為之工作的客戶，我們用口號(hào)，徽標(biāo)等將其身份重新命名。直到我停止為他們工作之后，我才意識(shí)到他們根本沒有保護(hù)它?！?br />
懷特認(rèn)為，在眾多公司爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的情況下，品牌塑造至關(guān)重要?！捌放剖浅墒斓姆煞?wù)購買者可以區(qū)分一項(xiàng)服務(wù)和另一項(xiàng)服務(wù)的唯一方式之一?！睘榱擞行У貫楣敬蚱放?，懷特建議與公司的故事保持更多聯(lián)系。

當(dāng)公司能夠理解其故事時(shí)，它就有更大的能力向市場(chǎng)解釋其服務(wù)。懷特解釋說：“大多數(shù)人只能記住三件事，加或減兩件事。”“律師事務(wù)所也是如此-他們只因幾件事而被人們銘記。其他任何一種做法也是。即使它非常好，也不是基本故事的一部分?！闭J(rèn)識(shí)到公司的聲譽(yù)位于某些業(yè)務(wù)領(lǐng)域可以簡(jiǎn)化品牌?！爱?dāng)我們成立新的律師事務(wù)所時(shí)，我們會(huì)讓他們碰到一件事情，一件事情做得令人驚奇。在盈利能力方面，他們通常優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。堅(jiān)持一件事，做到精益求精，既昂貴又令人驚奇，然后就完成它?！?br />
Ferris Consulting的創(chuàng)始人Elizabeth Ferris也建議完善公司的市場(chǎng)領(lǐng)域。她說：“許多公司都希望所有人都能成為萬物?！薄捌放菩麄魇且哚槍?duì)性，而不是為所有人提供萬能的東西，并要弄清楚目標(biāo)客戶是誰，以及如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。”

“最大的假設(shè)是，公司認(rèn)為他們認(rèn)為自己所做的就是其他人認(rèn)為自己所做的，” Ferris說道。對(duì)于公司的品牌重塑，她已經(jīng)與合作伙伴，合伙人和客戶進(jìn)行了訪談，以了解公司的觀點(diǎn)有何不同。一旦創(chuàng)建了關(guān)于公司品牌的連貫一致的單一觀點(diǎn)，她就可以開始工作，重做徽標(biāo)，網(wǎng)站和服務(wù)?！白钤愀獾氖?，對(duì)于一家公司而言，首先要開始更改徽標(biāo)。他們需要事先知道自己是誰?！?br />
Ferris建議對(duì)公司的文化保持批判的眼光?！昂匣锶藙?wù)虛會(huì)對(duì)于將律師召集在一起很重要。務(wù)虛會(huì)為合作伙伴提供了退后一步的機(jī)會(huì)，可以問自己自己在公司的地位如何，是否吸引了合適的客戶，員工如何看待客戶以及如何為客戶提供服務(wù)?！睂?duì)自己的品牌更加積極主動(dòng)可以幫助公司保持強(qiáng)大的品牌和文化。

一旦為公司建立了故事，懷特建議評(píng)估并修改與客戶的聯(lián)系點(diǎn)?！捌放频淖罴呀佑|點(diǎn)是數(shù)字體驗(yàn)，而品牌的生命力在于推銷和客戶不斷收到的材料。這意味著客戶門戶網(wǎng)站，推介文件，定期會(huì)議。那就是膠水，讓您感覺堅(jiān)定?！?br />
社交媒體對(duì)懷特也很重要，但不僅僅是促進(jìn)?！澳梢允褂蒙缃幻襟w監(jiān)控客戶真正關(guān)心的是什么。這是最奇妙的英特爾產(chǎn)品。如果您想引起客戶的注意，可能是在社交媒體上比在上次關(guān)系會(huì)議上更能說明這些問題?！?br />
聲譽(yù)和關(guān)系

很少有人比Papageorgiou更喜歡關(guān)系作為貨幣。在擔(dān)任Clyde＆Co中國知識(shí)產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的過程中，他已經(jīng)非常熟悉“關(guān)系”這個(gè)概念，該概念涵蓋了個(gè)人和業(yè)務(wù)關(guān)系。從他在上海的基地來看，帕帕喬吉?dú)W（Papageorgiou）看到了自己的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，這歸功于對(duì)個(gè)人品牌的信任和對(duì)等的價(jià)值。

Papageorgiou超越了他的典型實(shí)踐需要，通過工作迅速在中國建立了自己的業(yè)務(wù)?！白鳛橥鈬?，我如何建立自己的關(guān)系我將盡力支持各個(gè)國家的商會(huì)以及中國的歐洲商會(huì)，使館和上海的領(lǐng)事館?！薄拔覟楦鱾€(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)編寫了中國知識(shí)產(chǎn)權(quán)指南。任命新的知識(shí)產(chǎn)權(quán)專員后，我為他們提供了兩個(gè)小時(shí)的中國知識(shí)產(chǎn)權(quán)新手訓(xùn)練營。我提議在北京的歐盟代表團(tuán)也這樣做。我們有共同的興趣，以便使他們盡快適應(yīng)本地IP環(huán)境-最好的方法是分享經(jīng)驗(yàn)，并迅速將其介紹給中國的相關(guān)IP利益相關(guān)者。您可以通過向人們提供最佳指導(dǎo)和實(shí)用建議來建立自己的聲譽(yù)-這是做到這一點(diǎn)的另一種方式。”

作為各大洲之間的橋梁，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，Papageorgiou的建議可以幫助他獲得客戶的青睞。他分享了一個(gè)荷蘭客戶的軼事，該客戶正在中國申請(qǐng)專利。該專利是由該客戶的中國子公司的一名雇員提供的。憑借對(duì)專利制度的了解，Papageorgiou建議客戶首先在歐洲申請(qǐng)，然后再進(jìn)行中國申請(qǐng)。“我推薦了一家沒有聯(lián)系，沒有義務(wù)的荷蘭精品公司。由于推薦工作進(jìn)展順利，客戶對(duì)我們的建議感到非常滿意，因此這份文件中所有在中國的工作都會(huì)自然而然地交給我們。但除此之外，這家荷蘭公司將把工作轉(zhuǎn)介給我們-據(jù)他們的高級(jí)合伙人稱，他們?cè)谥袊鴱奈从新蓭煂⒑商m客戶推薦給他們，一家荷蘭公司。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中互惠是強(qiáng)大的動(dòng)力。這就是克萊德公司（Clyde＆Co）在中國的辦事處如何擁有自己的并從比荷盧經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟（Benelux）地區(qū)公司獲得頂尖工作的保證?！?br />
另一個(gè)工具是擁有一個(gè)專業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)，該團(tuán)隊(duì)將探索新的領(lǐng)域以吸引團(tuán)隊(duì)。從那里開始，它可以針對(duì)會(huì)議和活動(dòng)，讓律師有機(jī)會(huì)與潛在的業(yè)務(wù)合作伙伴和客戶會(huì)面。Papageorgiou承認(rèn)：“大多數(shù)律師事務(wù)所在試圖向潛在客戶推銷產(chǎn)品時(shí)都沒有采取那種策略。”正如Schwimmer和Chatterjee一樣，Papageorgiou提倡成為人們首先想到的人。“有一個(gè)有趣的故事會(huì)極大地幫助我們；在正確的時(shí)間放置在正確的地方，并能夠與志趣相投的人互動(dòng)。我之所以有生意，是因?yàn)槲以谑ゼ觼?富丹，加州大學(xué)洛杉磯分校，布法羅大學(xué)，明尼蘇達(dá)大學(xué)，佐治亞理工大學(xué)，新南威爾士大學(xué)，莫納什大學(xué)等公司任教。我不知道這是怎么定義的。有時(shí)這是偶然的，但我仍然必須抓住它，抓住它，騎它。如果有一個(gè)有趣，吸引人和有希望的聽眾，我會(huì)去開一罐豆子！”Papageorgiou笑了。

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