如何分析銷售中各種數(shù)據(jù)

最近的case里client也在做商務(wù)智能項(xiàng)目，營銷公司的老總們都很支持項(xiàng)目，都認(rèn)為有一個(gè)很好的分析工具，但同樣存有疑惑，不知道到底想要什么數(shù)據(jù)，擔(dān)心商務(wù)智能不給出想要的數(shù)據(jù)。

作為局外人，我感覺這些老總是因?yàn)椴恢赖降仔枰男?shù)據(jù)，為其決策提供支持。在此，我把我以前對(duì)數(shù)據(jù)的理解整理出來，希望能夠?yàn)?/P>

企業(yè)里有各種各樣的數(shù)據(jù)，尤其是有關(guān)銷售的數(shù)據(jù)，如銷售額、利潤、某個(gè)產(chǎn)品在某個(gè)渠道中的銷售波動(dòng)情況等等，不但很多企業(yè)外面的人，連實(shí)際作決策的人都不知道需要什么數(shù)據(jù)。為了很好把握那么多的分析數(shù)據(jù)，需要建立一個(gè)結(jié)構(gòu)，立足于結(jié)構(gòu)，分析數(shù)據(jù)就非常容易了。

1.建立一個(gè)渠道、產(chǎn)品和時(shí)間三維數(shù)據(jù)分析概念

本質(zhì)上講，企業(yè)最重要是盈利的，盈利的手段只有一種賣產(chǎn)品，賣更多的產(chǎn)品。那些什么促銷、廣告、品牌、PR等等，最后都要落實(shí)到賣產(chǎn)品上來，所以產(chǎn)品一定是企業(yè)最關(guān)注的。其次價(jià)值需要傳遞的，從銷售的角度來看，渠道是傳遞價(jià)格的基礎(chǔ)，不同的渠道銷量、盈利多少是要重點(diǎn)監(jiān)測的內(nèi)容，所以渠道將成為結(jié)構(gòu)的一個(gè)緯度；最后，任何事物的發(fā)展都需要有時(shí)間來促成、比較的，企業(yè)發(fā)展也一樣，所以時(shí)間這個(gè)緯度自然不能省。

綜述之，我們可以建立一個(gè)渠道、產(chǎn)品、時(shí)間為度的結(jié)構(gòu)：

（1） 渠道維度：區(qū)域、經(jīng)銷商、客戶類型
（2） 產(chǎn)品維度：品牌/品種，甚至于包括個(gè)別非常重要的SKU
（3） 時(shí)間維度：按照時(shí)間進(jìn)度，比較分析數(shù)據(jù)，一般包括當(dāng)月、上月、本年累計(jì)、去年同期等等。

2.兩種數(shù)據(jù)分析指標(biāo)

有了結(jié)構(gòu)，那么多的數(shù)據(jù)應(yīng)該如何分析，我們可以把數(shù)據(jù)籠統(tǒng)地分為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和非財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，以快銷品為例，可以看出在所有分析的數(shù)據(jù)中，總結(jié)起來一共有兩大類：財(cái)務(wù)、覆蓋和店內(nèi)表現(xiàn)。