據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，僅有不到三成的用戶是通過原裝廠商授權(quán)的經(jīng)銷商店面購買原裝耗材，另外近七成的用戶是通過電腦城柜臺、辦公文具賣場、電器賣場、網(wǎng)絡(luò)訂購等方式來購買。然而，這些渠道中的產(chǎn)品魚龍混雜，用戶很難分辨出其中的細節(jié)問題。
因此，基于愛普生“一切為用戶著想”的市場策略和渠道策略，愛普生通過大力建設(shè)“正品耗材零售店”和發(fā)展＂正品耗材合作伙伴＂的渠道戰(zhàn)略，充分滿足用戶多樣化的購買習慣，為用戶提供更方便、更放心的購買體驗。
貼心的耗材使用服務(wù)
“提供讓用戶滿意的產(chǎn)品”是廠商的重要職責，因為只有有了合適的、能滿足用戶需求的產(chǎn)品，才能夠促進用戶的購買，從而激勵整個產(chǎn)業(yè)鏈的良性循環(huán)。愛普生的市場策略正是基于對用戶需求的長期調(diào)研，進而細分出產(chǎn)品線，同時采用不同的市場策略去服務(wù)各種類型的用戶。
經(jīng)過幾年市場調(diào)研，愛普生發(fā)現(xiàn)打印機用戶的在使用習慣以及打印應(yīng)用方面的差異性很大，為了滿足用戶更加細分化的產(chǎn)品需求，愛普生將用戶根據(jù)打印量的多少進行劃分并制定出了針對性的市場策略。
第一類用戶是低打印量的用戶，許多此類用戶購買打印機時隨機附送的墨盒可能一年都用不完，針對這類用戶，愛普生推出了經(jīng)濟型的ME系列產(chǎn)品，并提供價格更加低廉的原裝正品耗材，這樣“買得起、用得起”的產(chǎn)品當然能夠吸引大批打印任務(wù)量較低的用戶。
第二類用戶是中等需求量的用戶，也就是那些打印量相對比較高的用戶，愛普生采用“優(yōu)墨積分”活動來提高這類用戶的使用量。針對這部分用戶在耗材使用量方面存在的差異，愛普生公司根據(jù)用戶的使用量和購買量的大小給予回饋，在用戶端形成持續(xù)的購買拉力。主要的實現(xiàn)方式是用戶購買耗材產(chǎn)品后，通過網(wǎng)站注冊就能獲得積分，這些積分可以兌換禮品、獲得延長產(chǎn)品保修期等服務(wù)。
愛普生通過這個活動，不僅能夠更好的推廣正品耗材，還可以利用這個活動來維系重要的客戶。例如，經(jīng)銷商可以在店面設(shè)置注冊點幫助用戶進行現(xiàn)場注冊，即為用戶提供了增值服務(wù)，提升用戶的滿意度，又可以通過記錄的用戶信息進行后期銷售的跟進，為經(jīng)銷商不斷積累客戶資源。這一方式在用戶端獲得了非常好的效果，每月的注冊用戶數(shù)量增長超過8000人，注冊率也從3%~4%提高到18%，總注冊用戶超過12萬人。在這些注冊用戶中，愛普生還會給一些用量更大的VIP用戶提供更多的服務(wù)。
對于愛普生的渠道伙伴，愛普生同樣希望通過渠道給予持續(xù)使用愛普生的用戶提供更好的服務(wù)，所以在2006年初開始推行經(jīng)銷商會員制模式，希望能夠通過這種方法，把經(jīng)銷商自身的優(yōu)勢也充分展現(xiàn)出來，并且區(qū)別于一些不太正規(guī)的銷售渠道。截止目前，全國一共有25家經(jīng)銷商已經(jīng)建立起了自己的用戶會員部，并制作了會員卡和會員刊物。通過這樣的一些模式，大幅提高了經(jīng)銷商對用戶的服務(wù)質(zhì)量。同樣，這種模式也促進了愛普生經(jīng)銷商的銷售，因此經(jīng)銷商會員俱樂部也成為了愛普生服務(wù)中等打印量用戶的一個非常重要的方法?！皶T制”活動阻斷了假冒耗材銷售通路，保護了合法渠道的利益，對于經(jīng)銷商而言，改進了以往坐等顧客上門的銷售模式，配合愛普生開展了2年之久的優(yōu)墨積分活動，會員制也將會使經(jīng)銷商真正的建立起客戶關(guān)系管理系統(tǒng)；而對于消費者，會員制則為用戶多樣化的購買習慣提供了便利條件，使消費者更加切實的體會到來自愛普生的專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、放心服務(wù)。
愛普生所細分的第三類用戶是那些打印量非常高的用戶，例如通過打印來生產(chǎn)和盈利的高打印量的用戶，因為他們打印任務(wù)繁重，因此愛普生提供“大客戶支持計劃”，給予用戶個性化的服務(wù)和支持，這也是作為渠道增值的重要手段。例如某些生產(chǎn)型用戶，機器的停機會造成利潤的損失，針對他們就需要提供備用機服務(wù)，保證用戶的生產(chǎn)不能停頓。這一切，不僅需要愛普生提供完備的產(chǎn)品，同時，還需要有渠道合作伙伴的一同配合才能實現(xiàn)。
輕松易購的正品購買渠道
配合能夠滿足用戶個性化、特色化需求的市場策略，渠道策略使得愛普生所倡導的用戶服務(wù)理念貫徹得更加徹底。
有調(diào)查顯示，在北京、上海、東莞三個城市中，有40.4％的用戶是通過愛普生認證的經(jīng)銷商購買耗材，其余有15.4％通過辦公用品商店和耗材超市去購買，有12.1%通過電腦城購買，有8%通過指定供貨商購買，有3.4%通過集團采購方式購買，還有7.3%的用戶通過網(wǎng)上定購方式購買耗材，另外還有13.4%的用戶通過其他途徑和方式購買耗材產(chǎn)品。
由此可見，用戶對耗材的購買行為多樣，差異非常大?；谝陨系恼{(diào)查，愛普生針對其中60％左右不通過愛普生認證的經(jīng)銷商處購買的用戶進行了進一步的調(diào)查，他們認為購買的便利性是決定購買的主要原因，另外，渠道的服務(wù)能力也是用戶考慮的重點。
因此，渠道的廣度和服務(wù)能力就成為了愛普生渠道策略的兩大重點。
2006年，愛普生制定了“強零售＋微分銷商”的渠道策略。強零售渠道是愛普生核心的渠道，是愛普生在各個區(qū)的耗材銷售支點，圍繞這個支點鋪開一個龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，基于這樣的結(jié)構(gòu)為用戶提供100％的原裝耗材，并提供相應(yīng)的服務(wù)。
現(xiàn)在，愛普生在全國100個城市有200個“愛普生正品耗材零售店”；有66家區(qū)域微分銷商，同時在229個城市有2200家下游渠道合作伙伴。根據(jù)愛普生的渠道計劃，到2007年3月時將會建立起500家正品耗材零售店，在全國416 家城市，發(fā)展4000家下游渠道合作伙伴。
除了強零售的渠道建設(shè)措施，區(qū)域微分銷模式也成為了強零售渠道的有力補充，目前強零售的渠道對于全國來講，覆蓋度還遠遠不夠，所以愛普生通過全國的66家區(qū)域微分銷商，將大家的力量集中起來，一起去支持更多原裝耗材零售渠道的開拓與建設(shè)。這些渠道形式包括辦公用品店、文具渠道、網(wǎng)上銷售等多種形式，以此來擴充正品耗材的覆蓋面，讓用戶選擇最近的銷售渠道去獲取到原裝正品耗材。
擺脫以往固有和僵化的渠道模式，更加有效地渠道政策、更順暢的渠道通路、更豐富的銷售手段加之更便利的購買途徑、更貼心的使用體驗，個性化的渠道建設(shè)正在將愛普生和經(jīng)銷商以及更廣闊的用戶群緊密地聯(lián)合在一起，他們形成的健康地市場環(huán)境為耗材行業(yè)的渠道建設(shè)打開了一個新的局面。
欲了解更多愛普生公司及產(chǎn)品信息，撥打免費電話800-810-9977進行產(chǎn)品和技術(shù)咨詢。
來源：泡泡網(wǎng)
