印度《經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)》8月27日刊登一篇對(duì)印度最大軟件服務(wù)出口商—塔塔咨詢公司（TCS）的訪談。該公司歐洲部經(jīng)理GirishRamachandran暢談了在歐洲市場(chǎng)20余載的開拓經(jīng)驗(yàn)，值得我企業(yè)借鑒。其主要觀點(diǎn)如下：
一、經(jīng)過(guò)極為艱難的拓荒期，最近6年初見(jiàn)成效。
1985年，TCS首次進(jìn)入歐洲市場(chǎng)。目前，歐洲市場(chǎng)占TCS全球總收入的28%，其中18%來(lái)自英國(guó)和愛(ài)爾蘭。相對(duì)比較開放的北歐國(guó)家和荷、比、盧三國(guó)而言，德國(guó)、法國(guó)和意大利對(duì)離岸外包比較保守，是最難開拓的市場(chǎng)。
二、針對(duì)不同國(guó)家的文化和思維習(xí)慣，制定相應(yīng)的服務(wù)戰(zhàn)略。
文化差異是歐洲市場(chǎng)最大的挑戰(zhàn)。例如，比利時(shí)大部分地區(qū)也講荷蘭語(yǔ)，但客戶的思維習(xí)慣和荷蘭人截然不同。荷蘭人比較依賴服務(wù)商，而比利時(shí)人喜歡實(shí)踐和親身參與。TCS努力適應(yīng)客戶而不是去影響他們。
對(duì)離岸外包比較敏感的國(guó)家，TCS特地在周邊設(shè)立服務(wù)中心，例如德國(guó)的杜塞爾多夫和東歐的布達(dá)佩斯。而對(duì)比較開放的北歐和荷、比、盧三國(guó)，則可以把針對(duì)他們的服務(wù)中心設(shè)在印度。
三、著眼傳統(tǒng)行業(yè)的同時(shí)，挖掘新領(lǐng)域。
金融服務(wù)和電信業(yè)是TCS在歐洲的主要訂單來(lái)源。其中金融服務(wù)業(yè)占?xì)W洲市場(chǎng)總收入的40%。電信業(yè)的客戶主要是設(shè)備銷售商和電信運(yùn)營(yíng)商。與此同時(shí)，TCS也在逐步開拓旅游、運(yùn)輸?shù)刃虑?。在零售業(yè)盯緊幾家大品牌，這些零售業(yè)巨頭在海外擴(kuò)張的同時(shí)需要離岸外包服務(wù)。另外，高科技也是TCS重點(diǎn)發(fā)掘的新領(lǐng)域。與荷蘭芯片制造商-NXP半導(dǎo)體公司簽訂的1億美元合同是個(gè)突破點(diǎn)，此后，TCS的高科技客戶群開始擴(kuò)大。
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