他掌管著中國最大的軟件外包服務(wù)企業(yè)博彥科技，世界IT巨頭中的三分之二都是它的客戶。作為中國企業(yè)界埋頭做事的典范之一，博彥科技的實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過它在大眾中的知名度和美譽(yù)度。大膽、理性、謹(jǐn)慎和務(wù)實(shí)的商業(yè)哲學(xué)，讓王斌在經(jīng)濟(jì)危機(jī)到來時(shí)仍處亂不驚。給予他底氣的是公司一直堅(jiān)持的“本土化”原則和“國際化”方向。
王斌的博彥科技領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的中高層，幾乎全都具有EMBA學(xué)歷。
經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)你們有影響嗎？
現(xiàn)在別的影響都不是太大，只是談上市已經(jīng)不那么方便了。
當(dāng)記者問王斌該如何應(yīng)付經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，眼前這位四十來歲的健碩男人坐在豪華酒店客廳的一張椅子上爽朗地笑了起來。
“我不知道別的行業(yè)怎么樣，反正我們軟件外包業(yè)，有很多日子好過的，我們的日子算是好過的，但不是最好過的。現(xiàn)在最好過的應(yīng)該是面前擺著一大堆現(xiàn)金的?！?/FONT>
危機(jī)時(shí)代要現(xiàn)金
王斌領(lǐng)導(dǎo)的“博彥科技”目前是一家全球的軟件技術(shù)服務(wù)供應(yīng)商，為全球IT公司提供技術(shù)服務(wù)和解決方案，現(xiàn)在世界級(jí)的IT巨頭中有五分之三相繼成為博彥的客戶，其中包括Google、IBM、HP、SAP等公司。
作為中國企業(yè)界埋頭做事的典范之一，博彥科技的實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過它在大眾的知名度和美譽(yù)度。
在2008年9月舉行的“亞洲品牌500強(qiáng)排行榜”評(píng)選活動(dòng)中，博彥科技獲得了“亞洲十大最具創(chuàng)新品牌獎(jiǎng)”和“亞洲品牌十大創(chuàng)新人物獎(jiǎng)”，這是中國唯一獲此殊榮的軟件企業(yè)。而類似的殊榮，博彥科技還有眾多。
但即便如此，博彥科技也和眾多企業(yè)一樣，面對(duì)著一個(gè)棘手的現(xiàn)實(shí)——經(jīng)濟(jì)危機(jī)。事實(shí)上，這場(chǎng)危機(jī)已經(jīng)讓很多軟件外包服務(wù)商脊背發(fā)涼了。2008年末，王斌在參加中歐工商學(xué)院北京校友會(huì)時(shí)，很多同學(xué)見面第一句話就是“你們公司受影響了嗎”。
2008年10月，作為特邀演講嘉賓出席在美國舉辦的“中國軟件外包產(chǎn)業(yè)研討會(huì)”上，王斌題為“軟件外包業(yè)的‘中國模式’”的演講，獲得了現(xiàn)場(chǎng)最多的掌聲。但他沒想到的是，就在演講沒幾天后，美國股市全線下滑，經(jīng)濟(jì)危機(jī)開始迅速波及全球。
“這或許是全球各行業(yè)一次大洗牌，只有誰調(diào)整的速度快，誰才能在競(jìng)爭(zhēng)中保持有利地位?！彼羁痰馗惺艿搅诉@場(chǎng)危機(jī)背后的影響。
“經(jīng)濟(jì)的不景氣會(huì)讓中國的軟件外包企業(yè)更加注重效率和效益，這也進(jìn)一步加速了軟件外包行業(yè)的淘汰升級(jí)。”他對(duì)記者說，中國目前一共有3000家軟件服務(wù)外包企業(yè)，估計(jì)未來5年內(nèi)會(huì)出現(xiàn)一系列的調(diào)整、退出或收購，可能會(huì)變成30家的格局，這就意味著一次巨大的行業(yè)革命可能要提前出現(xiàn)了。
從美國回到北京，王斌立馬召開了管理層會(huì)議，并隨即對(duì)公司部分業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，比如凡是處于虧損的簽約客戶，無論對(duì)方是多大的企業(yè)，即便是世界500強(qiáng)，也要一律砍掉，不再續(xù)約；重新審視一批新增業(yè)務(wù)的實(shí)際價(jià)值，如果是需要長(zhǎng)線投入且又沒有現(xiàn)實(shí)盈利計(jì)劃的，必須先放緩或者停止??無論是重新評(píng)估客戶價(jià)值還是完善內(nèi)部管理，他要的只是一個(gè)：穩(wěn)定的現(xiàn)金流。
“現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)之下，企業(yè)必須靜下心來回到基本面，比如調(diào)整融資策略、重新規(guī)劃戰(zhàn)略、加強(qiáng)內(nèi)部運(yùn)營效率和管理等?！倍趦扇昵?，中國軟件外包產(chǎn)業(yè)基本都是復(fù)制VC支撐——快速擴(kuò)張——IPO的成功模式，目前，這種模式已難以為繼。
過去那種令人驚訝的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)已成歷史。從去年開始，人民幣升值、新勞動(dòng)法的頒布已經(jīng)擠掉了中國企業(yè)很大一部分利潤(rùn)，這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓形勢(shì)更加嚴(yán)峻。
“什么最重要？現(xiàn)金流。我們是在做生意，尤其是做B2B的生意。世界500強(qiáng)、百年老店無論是在美國還是在中國，他們的影響力其實(shí)都有些過度神話，事實(shí)上這些500強(qiáng)企業(yè)也是千差萬別，作為一個(gè)商人，我得明白跟對(duì)方的價(jià)值契合點(diǎn)，不能自己騙自己?！蓖醣笳f。
王斌說自己最不喜歡別人欠他錢，他也不喜歡欠別人的錢。現(xiàn)在無論見任何客戶，在簽合同前他都會(huì)反復(fù)地問；這個(gè)客戶到底值不值得開發(fā)？對(duì)方是否擁有足夠的實(shí)力和信用？自己如何保證合理的利潤(rùn)空間？
結(jié)緣微軟
“對(duì)于企業(yè)尤其是初創(chuàng)型企業(yè)來說，最重要的事情是什么？抓住商機(jī)！”王斌沉默了許久，這樣對(duì)記者說道。
跟很多中國企業(yè)人的成長(zhǎng)史一樣，王斌的起步堪稱卑微。1995年4月，在北航當(dāng)老師的王斌與其他三位同樣充滿激情的同學(xué)在中關(guān)村小平房里創(chuàng)立了博彥科技，當(dāng)時(shí)公司只有一臺(tái)PC機(jī)和一臺(tái)打印機(jī)??
“雖然注冊(cè)為公司，但在別人眼里我們就是‘個(gè)體戶’，每次政府舉行會(huì)議，博彥都會(huì)被分在跟一幫開小飯館的、擺攤的老板一起。當(dāng)時(shí)獲得貸款是不可能的，更沒人知道風(fēng)投是什么意思?！蓖醣蠡貞浀?。
這一年的8月，微軟推出了新版操作系統(tǒng)Windows95，在全球獲得巨大轟動(dòng)。太平洋東西兩岸，一個(gè)是已經(jīng)蜚聲世界的國際軟件巨頭，一個(gè)是幾個(gè)窮學(xué)生創(chuàng)辦的“山寨”軟件公司，表面毫不相干的博彥卻與微軟因?yàn)椤败浖獍倍Y(jié)緣。
當(dāng)時(shí)推出了Windows95系統(tǒng)的微軟，很希望把這個(gè)系統(tǒng)翻譯成中文版，開拓中國市場(chǎng)。但當(dāng)時(shí)在中國能做軟件漢化的公司寥寥無幾，博彥科技位列其中，他們因開發(fā)“啟明Dos”、“啟明Page”等漢化軟件引起了微軟相關(guān)負(fù)責(zé)人的注意。
“那天，微軟公司的代表突然來到辦公室，開始我們受寵若驚，結(jié)結(jié)巴巴地用英語跟人家交流。后來當(dāng)他們問到有關(guān)漢化系統(tǒng)等專業(yè)問題時(shí)，我們對(duì)答如流，因?yàn)檫@是我們的專業(yè)，心里也就有底了。我想，這也是微軟把業(yè)務(wù)給我們的原因吧。” 王斌說。公司成立沒幾個(gè)月，博彥科技就簽下了這個(gè)最大的客戶。
與微軟的這次結(jié)緣不但讓王斌實(shí)現(xiàn)了資本的原始積累，更徹底改變了博彥科技以往的 “個(gè)體戶”待遇。從微軟掙到的錢和學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)很快用到博彥所開發(fā)的教育軟件中，博彥的軟件質(zhì)量大幅度提升，銷量也隨之迅速攀升。
這更是一次愉快的合作。微軟對(duì)王斌團(tuán)隊(duì)完成Windows95中文版十分滿意，他們陸續(xù)把Windows系列配套軟件的漢化訂單都交給了博彥科技。微軟的訂單源源不斷到來，給博彥源源不斷地帶來幾乎沒有風(fēng)險(xiǎn)的穩(wěn)定現(xiàn)金流，也改變了王斌對(duì)做“外包軟件”的偏見。
隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速成長(zhǎng)，微軟每年在中國的發(fā)包量都在劇增，從1995年的幾萬美元，上升到了現(xiàn)在超過1億美元。作為微軟的固定合作伙伴之一，博彥科技現(xiàn)在每天都有超過500名的工程師在為微軟提供服務(wù)。
“西天”取經(jīng)
為了把博彥科技變成一家“世界級(jí)的軟件外包企業(yè)”，他曾像玄奘西行那樣到印度“取經(jīng)”。
2005年前后，印度塔塔等國際外包軟件巨頭開始在中國設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，外包軟件行業(yè)開始進(jìn)入公眾視野，媒體都紛紛報(bào)道“軟件外包行業(yè)狼來了”。湊巧印度軟件行業(yè)協(xié)會(huì)Netscom在印度組織一個(gè)世界級(jí)軟件行業(yè)會(huì)議，王斌就跟團(tuán)開始了“西天取經(jīng)”之旅。
“當(dāng)時(shí)印度總理在會(huì)上發(fā)言說，印度現(xiàn)在的外包軟件產(chǎn)業(yè)規(guī)模是400億至500億美元，到2010年我們能否做到2000個(gè)億美元？這讓我們大開眼界——原來軟件外包的市場(chǎng)這么大?！睆挠《然貋砗蟛痪?，王斌經(jīng)過反復(fù)思考斟酌，最終下決心一心一意做軟件外包，并定下了把博彥科技打造成一家“世界級(jí)的軟件外包企業(yè)”。
“軟件外包行業(yè)門檻比較低，表面上看客戶面很廣，實(shí)際上客戶多反而會(huì)令企業(yè)迷失方向，什么客戶都抓，最后什么客戶都做不好?！苯?jīng)過幾年的摸索嘗試后，王斌發(fā)現(xiàn)軟件外包行業(yè)存在典型的“二八定律”，即20％的客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80％的利潤(rùn)，因此做軟件外包服務(wù)必須“傍大款”，抓住大客戶，只有業(yè)務(wù)上規(guī)模，才能維持雙方的利益，才能做大。
“軟件外包的銷售周期長(zhǎng)而且多是一錘子買賣，機(jī)會(huì)成本很高。一旦與大客戶建立合作關(guān)系后往往十分穩(wěn)固，客戶不愿意輕易承擔(dān)置換供應(yīng)商的機(jī)會(huì)成本，而且增量空間很大，合作上幾年訂單就可能追加到一年幾千萬元標(biāo)的規(guī)模。 ”
為了更好地“傍大款”，提升客戶服務(wù)質(zhì)量，王斌決定在全球范圍內(nèi)為客戶提供貼身的本地化服務(wù)，博彥的全球服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)開始緊跟著大客戶在全球的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，在不經(jīng)意間以極小的代價(jià)完成了公司“國際化”的擴(kuò)張過程。
在服務(wù)國際客戶時(shí)，博彥經(jīng)常會(huì)聘請(qǐng)印度軟件外包業(yè)的同行為博彥提供服務(wù)。在這個(gè)過程中，王斌逐漸了解了印度同行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，但始終感覺聘請(qǐng)專家咨詢?nèi)绺粞ドΠW，只能救項(xiàng)目之急，不能解決企業(yè)流程創(chuàng)新之本，于是漸漸萌發(fā)出兼并收購印度軟件外包企業(yè)的想法。
經(jīng)過調(diào)研，王斌發(fā)現(xiàn)，與中國市場(chǎng)相比，印度軟件外包行業(yè)非常成熟，行業(yè)格局穩(wěn)定，一般的中小企業(yè)沒有多少機(jī)會(huì)顛覆現(xiàn)有格局，求變的思想較強(qiáng)，容易達(dá)成合作。2005年，經(jīng)過印度軟件行業(yè)協(xié)會(huì)Netscom牽線，印度ESS公司進(jìn)入了博彥的收購視野。ESS的狀況正是王斌所分析的那樣，在印度本土要想翻身的可能性微乎其微，而與新興市場(chǎng)中國的公司合作或許有壯大的機(jī)會(huì)。
2007年，博彥最終完成對(duì)ESS的收購，此舉在業(yè)界引起了不小的轟動(dòng)，這也是中國與印度在軟件服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)上的首例成功并購案。并購為博彥直接帶來了印度外包行業(yè)的先進(jìn)流程和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，為博彥實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
借助高端經(jīng)驗(yàn)，博彥不再簡(jiǎn)單地停留于IT行業(yè)前端的軟件外包服務(wù)，而是逐漸向制藥、金融、通訊等服務(wù)領(lǐng)域滲透，同時(shí)切入終端客戶、行業(yè)客戶業(yè)務(wù)核心領(lǐng)域，最終完成從軟件服務(wù)外包商向客戶業(yè)務(wù)整體外包服務(wù)商的跨域。
王斌一直堅(jiān)信，未來十年，只要中國軟件外包企業(yè)抓住機(jī)會(huì)，一定會(huì)出現(xiàn)世界級(jí)的大公司。
Dialogue 對(duì)話王斌
最好的企業(yè)，最注重本土化
Q：據(jù)你估計(jì)，在IT外包服務(wù)行業(yè)，現(xiàn)在哪些企業(yè)日子很好過，那些人日子很難過？
A：我們這個(gè)行業(yè)，有一些日子好過的，他們手頭上握著大把現(xiàn)金不知道怎么花呢，我的日子也算是好過的，但不是最好過的。最不好過的是那些在過去的18個(gè)月進(jìn)行了大量兼并收購的企業(yè)，他們?cè)?jīng)非常積極與兇狠地?fù)尶蛻?，但沒對(duì)客戶進(jìn)行仔細(xì)觀察和甄別，未來的6個(gè)月—1年中他們的日子會(huì)比較難過。
Q：這是不是有點(diǎn)像你說的違背了一個(gè)企業(yè)家的“商業(yè)本質(zhì)”？
A：對(duì)。這可能跟我的創(chuàng)業(yè)歷史有關(guān)系，當(dāng)初我創(chuàng)業(yè)時(shí)，沒有任何外部投資，也沒有銀行貸款，基本所有錢都是從客戶手上拿到的?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代則是另一種生態(tài)，大家為了搶奪先機(jī)，只能依靠資本杠桿，成功的天天上報(bào)紙，但絕大多數(shù)不成功的誰也不知道。即便從創(chuàng)業(yè)學(xué)的角度，真正以VC起家的，全球的成功案例很少，大部分是自己創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)者想忽悠VC，VC想忽悠創(chuàng)業(yè)者，兩者誰也不傻，如果你的業(yè)務(wù)本身很好的話，你為什么要拿VC的錢呢？我們從事IT服務(wù)行業(yè)的，實(shí)際上跟會(huì)計(jì)事務(wù)所、律師事務(wù)所是一樣的，只要有客戶，現(xiàn)金流就跟著來了。
Q：你如何看待另一個(gè)軟件外包大國印度呢？
A：在軟件外包業(yè)，印度現(xiàn)在已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了中國，但印度也面臨一個(gè)問題，如果把一種模式重復(fù)十年至十五年，如果不做升級(jí)的話，也會(huì)有黔驢技窮的時(shí)候。中國的服務(wù)外包企業(yè)則應(yīng)當(dāng)把更多精力放在亞洲或亞太市場(chǎng)。這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響最大的是印度，他們規(guī)模大，很多都是上億美元的訂單，相比印度，中國企業(yè)更具靈活性，幾百萬美元的單子都能做。
Q：你的公司以后的目標(biāo)也要全球化，那么，請(qǐng)問你為什么還要反復(fù)闡述“國家品牌”？
A：這不是民族主義，而是要讓人知道我們品牌DNA中最強(qiáng)的地方在哪里，服務(wù)做到最深層次，就是一種信任，而信任取決于相同的文化背景、語言和價(jià)值觀，溝通上的無障礙，即便是美國最優(yōu)秀的公司，它們也只能做一部分中國的業(yè)務(wù)。你去看，最好的IT服務(wù)商，往往都更加注重本土化。未來十年，只要中國IT服務(wù)商抓住了機(jī)會(huì)，就會(huì)成長(zhǎng)為世界級(jí)的大公司。
Q：你成功后最大的變化是什么？
A：最大的變化是心態(tài)。我們是從最小一點(diǎn)慢慢成長(zhǎng)起來的，所以，怎樣做都比原來要好。心態(tài)好了，平時(shí)再多聽，多看，及時(shí)做調(diào)整。這些對(duì)于應(yīng)對(duì)危機(jī)來說都是很有幫助的。
