受國(guó)際金融危機(jī)影響，全球軟件外包格局一年來(lái)發(fā)生了很多新的變化。面對(duì)這些新的變化，中國(guó)軟件外包企業(yè)該如何調(diào)整軟件外包策略以便更好地承接國(guó)際軟件外包業(yè)務(wù)？如何昂首走出國(guó)際金融危機(jī)的負(fù)面影響？如何在新形勢(shì)下建立中國(guó)軟件外包的品牌形象？針對(duì)這些問(wèn)題，參加2009全球交付論壇的專家們提出了自己的見(jiàn)解。
本報(bào)記者 史秋實(shí)報(bào)道
國(guó)際金融危機(jī)下軟件外包企業(yè)如何突圍
GE消費(fèi)者金融集團(tuán)IT供應(yīng)商管理總監(jiān)朱葉青：
發(fā)包企業(yè)對(duì)接包企業(yè)提出新要求
受國(guó)際金融危機(jī)影響，從去年開始，全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了巨大變化，中國(guó)IT業(yè)在過(guò)去一年發(fā)展中也遭遇到諸多問(wèn)題。對(duì)中國(guó)IT業(yè)來(lái)說(shuō)，今后一年乃至更長(zhǎng)一段時(shí)間，如何解決發(fā)展中的問(wèn)題，將是一項(xiàng)長(zhǎng)期的課題。
但國(guó)際金融危機(jī)的影響也有積極的一面，就是給IT業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了新一輪思考?，F(xiàn)在一些軟件發(fā)包企業(yè)開始重新審視軟件外包這項(xiàng)業(yè)務(wù)。我認(rèn)為，這一情況對(duì)中國(guó)軟件外包企業(yè)的發(fā)展是一個(gè)有利因素。軟件發(fā)包企業(yè)在國(guó)際金融危機(jī)條件下，對(duì)軟件外包企業(yè)有了新的期待。中國(guó)軟件外包企業(yè)可以積極調(diào)整自身發(fā)展策略，與這些軟件發(fā)包企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作，共同抵御國(guó)際金融危機(jī)的負(fù)面影響，實(shí)現(xiàn)雙贏。
目前，在軟件外包的一些細(xì)分領(lǐng)域，中國(guó)的軟件外包企業(yè)與印度的軟件外包企業(yè)相比仍存在一定的差距。近幾年，中國(guó)排名前十的軟件外包企業(yè)幾乎每一家都想到美國(guó)市場(chǎng)一試身手，希望憑借在日本市場(chǎng)積累的經(jīng)驗(yàn)獲得更大的發(fā)展，但大多是鎩羽而歸。
很多軟件發(fā)包企業(yè)反映說(shuō)，中國(guó)的軟件外包企業(yè)對(duì)很多行業(yè)和企業(yè)的業(yè)務(wù)都不甚了解，在與軟件發(fā)包企業(yè)商洽軟件接包合作事宜時(shí)，中國(guó)軟件外包企業(yè)商洽開始就表示，什么都可以做；也有很多中國(guó)軟件外包企業(yè)在商洽軟件接包合作事宜時(shí)，不停地談自己在做什么、能做什么，卻很少去了解軟件發(fā)包企業(yè)的業(yè)務(wù)真正是什么。其實(shí)，軟件發(fā)包企業(yè)更關(guān)心的是，軟件外包企業(yè)能不能滿足自己的需求、達(dá)到自己的要求。
從這點(diǎn)上看，中國(guó)目前真正能夠參與全球競(jìng)爭(zhēng)的軟件外包企業(yè)并不多。原因是很多中國(guó)軟件外包企業(yè)并沒(méi)有找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，認(rèn)為憑借人才、技術(shù)、解決方案就可以實(shí)現(xiàn)客戶的需求。但是在很多行業(yè)，尤其是非技術(shù)型客戶，比如能源行業(yè)，中國(guó)的軟件外包企業(yè)能夠?yàn)榘l(fā)包企業(yè)帶來(lái)多大的價(jià)值，目前仍是個(gè)疑問(wèn)。
不過(guò)，國(guó)際金融危機(jī)后，中國(guó)軟件外包企業(yè)也迎來(lái)了一些有利因素。如美國(guó)政府對(duì)于金融服務(wù)行業(yè)軟件外包要求越來(lái)越嚴(yán)格，軟件發(fā)包企業(yè)加大了對(duì)軟件外包企業(yè)的背景調(diào)查。針對(duì)中國(guó)軟件外包企業(yè)的背景調(diào)查較為容易，而針對(duì)印度軟件外包企業(yè)的背景調(diào)查則較為繁瑣。在這方面，中國(guó)企業(yè)比印度企業(yè)占有優(yōu)勢(shì)，利于中國(guó)軟件外包企業(yè)開拓美國(guó)市場(chǎng)。
博彥科技集團(tuán)張文：
亟須多方拓展業(yè)務(wù)渠道
國(guó)際金融危機(jī)給很多行業(yè)帶來(lái)了沖擊，中國(guó)的軟件外包行業(yè)也不例外。目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)中國(guó)軟件外包企業(yè)來(lái)講，有機(jī)遇也有挑戰(zhàn)。
中國(guó)軟件外包企業(yè)面臨的機(jī)遇，從國(guó)際市場(chǎng)看，離岸軟件外包依舊是為客戶節(jié)省開支、降低成本的重要策略；從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)看，跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)企業(yè)都希望能提升業(yè)績(jī)，在新興市場(chǎng)占據(jù)更好的競(jìng)爭(zhēng)位置。在這種形勢(shì)下，不斷有中國(guó)軟件外包企業(yè)成為軟件發(fā)包企業(yè)在亞太區(qū)的合作伙伴。
中國(guó)軟件外包企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，主要表現(xiàn)為軟件發(fā)包企業(yè)和海外市場(chǎng)對(duì)中國(guó)軟件外包企業(yè)及行業(yè)缺乏客觀性認(rèn)識(shí)，認(rèn)為中國(guó)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度不夠，同時(shí)認(rèn)為中國(guó)軟件外包企業(yè)語(yǔ)言技能偏弱、中高層的項(xiàng)目及企業(yè)管理人才缺乏。
在這個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的時(shí)段，中國(guó)軟件外包企業(yè)可以在人員、流程、技術(shù)、客戶關(guān)系及管理等方面多下功夫，尋找到自身的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。
在這次國(guó)際金融危機(jī)中，中國(guó)軟件外包企業(yè)可以嘗試多方拓展業(yè)務(wù)渠道，嘗試與世界各國(guó)聯(lián)系，拓展業(yè)務(wù)，在軟件外包行業(yè)全面復(fù)蘇之前尋找機(jī)會(huì)。博彥科技在全球很多國(guó)家和地區(qū)都設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，同時(shí)兼并了一家印度公司，這對(duì)博彥科技不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍很有幫助。因此，一些有實(shí)力的中國(guó)軟件外包企業(yè)在國(guó)際金融危機(jī)形勢(shì)下，可以嘗試到海外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，以此加快海外市場(chǎng)的拓展。
中國(guó)政府一直在大力扶持軟件外包企業(yè)。今年2月，國(guó)務(wù)院下發(fā)了《關(guān)于促進(jìn)服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展問(wèn)題的復(fù)函》，對(duì)北京等20個(gè)城市實(shí)施稅收優(yōu)惠和相關(guān)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的財(cái)政補(bǔ)貼后，軟件外包業(yè)在年度內(nèi)第二次獲政策支持。最近，中國(guó)人民銀行、商務(wù)部、中國(guó)銀監(jiān)會(huì)、中國(guó)證監(jiān)會(huì)、中國(guó)保監(jiān)會(huì)和國(guó)家外匯管理局6部門聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于金融支持服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》，其中特別指出，通過(guò)創(chuàng)新信貸產(chǎn)品和服務(wù)方式等途徑切實(shí)加大對(duì)服務(wù)外包企業(yè)的信貸支持力度，并支持符合條件的服務(wù)外包企業(yè)境內(nèi)外上市，扶持一批有實(shí)力、有市場(chǎng)、有訂單的服務(wù)外包企業(yè)盡快做大做強(qiáng)。這對(duì)中國(guó)軟件外包企業(yè)的發(fā)展是非常有利的。
在政府扶持和中國(guó)軟件外包企業(yè)自身努力雙重因素下，中國(guó)軟件外包企業(yè)將為客戶提供更多的增值服務(wù)，與海外企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)成為合作伙伴的轉(zhuǎn)變過(guò)程；同時(shí)，在全球軟件外包市場(chǎng)中，中國(guó)的軟件外包企業(yè)將成為重要選擇，而在此之后由于人才數(shù)量龐大、市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，中國(guó)軟件外包企業(yè)將會(huì)成為在國(guó)內(nèi)甚至全球都非常重要的接包商。
中國(guó)應(yīng)發(fā)展什么樣的軟件外包企業(yè)
美國(guó)Tholons公司主席兼CEO Avinash Vashistha和埃蒙坎信息系統(tǒng)集成技術(shù)(北京)有限公司CEO Dirk Meissner：
多方位加強(qiáng)品牌建設(shè)
盡管中國(guó)的軟件外包業(yè)務(wù)近年來(lái)增長(zhǎng)明顯，但發(fā)展速度仍不夠快。障礙之一是相對(duì)于其他軟件外包目的地，中國(guó)對(duì)外宣傳不夠，國(guó)外跨國(guó)公司對(duì)中國(guó)軟件外包能力了解不夠。中國(guó)有60%左右的軟件出口到日本，即便如此，在日本三大軟件發(fā)包商的高層領(lǐng)導(dǎo)中，很難同時(shí)說(shuō)出3家中國(guó)軟件外包企業(yè)的名稱。這說(shuō)明，中國(guó)軟件外包產(chǎn)業(yè)還處在品牌建設(shè)的初級(jí)階段。
企業(yè)品牌的不到位直接導(dǎo)致國(guó)家品牌的缺失。中國(guó)已是一個(gè)經(jīng)濟(jì)大國(guó)、制造業(yè)大國(guó)，而要成為世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)，則必須擁有一批世界一流的品牌。對(duì)于正處于蓬勃發(fā)展的中國(guó)軟件外包產(chǎn)業(yè)而言，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的軟件外包企業(yè)將是走向世界市場(chǎng)的敲門磚。
中國(guó)軟件外包企業(yè)可以多方位進(jìn)行品牌建設(shè)和產(chǎn)品推介。首先，企業(yè)可以自己打入市場(chǎng)，也可以選擇與歐洲本地的企業(yè)聯(lián)合。但是如果選擇自己打市場(chǎng)，企業(yè)對(duì)歐洲當(dāng)?shù)氐那闆r不了解，那么就很難立足。在歐洲當(dāng)?shù)貙ふ乙粋€(gè)合作伙伴不但會(huì)給當(dāng)?shù)乜蛻粜湃胃?、而且比較容易了解歐洲當(dāng)?shù)胤?、市?chǎng)，其現(xiàn)有的客戶資源也會(huì)給中國(guó)軟件外包企業(yè)帶來(lái)好處，所以這種合作是比較好的方式。
中國(guó)軟件外包企業(yè)要建立自己的品牌還有其他問(wèn)題需注意，比如客戶資源管理、地址的選擇、售后服務(wù)等。通過(guò)合作關(guān)系不斷推銷自己，建立自己的海外品牌形象，可以加快中國(guó)軟件外包企業(yè)走出去”的步伐。
Vantage Partners公司合伙人Danny Ertel：
關(guān)系管理是競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素
中國(guó)軟件外包行業(yè)要想取得質(zhì)的發(fā)展，必須重視軟件外包企業(yè)的管理，與軟件發(fā)包企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。
軟件外包業(yè)務(wù)實(shí)施的過(guò)程，也是買方與賣方互相挑戰(zhàn)的過(guò)程。合同實(shí)施過(guò)程中，很多軟件發(fā)包企業(yè)與軟件外包企業(yè)互相指責(zé)，如果再有文化、語(yǔ)言、時(shí)區(qū)等差別的介入，情況將更加復(fù)雜。
其實(shí)對(duì)于軟件外包企業(yè)來(lái)說(shuō)，關(guān)系管理是競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。 最近研究證明，關(guān)系管理消耗的精力差不多要占整個(gè)業(yè)務(wù)的30%。如果關(guān)系處理得好，公司不但可以不斷創(chuàng)造新價(jià)值，而且公司內(nèi)部資源也可得到有效釋放，可以有更多的精力去做其他的事情；如果關(guān)系處理得不好，扯皮、訴訟、無(wú)用功等會(huì)使軟件外包合同的價(jià)值減少30%－50%。所以軟件外包企業(yè)必須注意這一點(diǎn)，與軟件發(fā)包企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。
怎樣與軟件發(fā)包企業(yè)建立起良好的合作關(guān)系，以下幾個(gè)方面可以借鑒參考。
首先軟件外包企業(yè)要不斷調(diào)整業(yè)務(wù)架構(gòu)，以適應(yīng)客戶——軟件發(fā)包企業(yè)的需求。一個(gè)清楚明了的合同是基礎(chǔ)也是必需，但是很多軟件外包企業(yè)都希望這一合同由軟件發(fā)包企業(yè)提供，很多軟件發(fā)包企業(yè)也的確是這么做的。但是對(duì)于中國(guó)軟件外包企業(yè)來(lái)講，如果要想在全球軟件外包業(yè)中脫穎而出，就必需具備應(yīng)付類型各異、文化各異、語(yǔ)言各異、業(yè)務(wù)需求各異的軟件發(fā)包企業(yè)的能力，處理不同合同帶來(lái)的不同挑戰(zhàn)的能力，與各個(gè)不同的合同對(duì)象處理好關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。
其次，軟件外包企業(yè)應(yīng)建立一個(gè)高效的工作流程。清楚、高效的商業(yè)流程對(duì)軟件外包企業(yè)的發(fā)展非常重要，如小到包括開具發(fā)票、處理談判事宜，大到處理業(yè)務(wù)升級(jí)等問(wèn)題都需要企業(yè)有一個(gè)清楚、高效的規(guī)范解決方案。同時(shí)在軟件外包企業(yè)內(nèi)部，人員的管理也很重要，尤其是要在基層工作人員中間建立信任關(guān)系，如此才能真正提升企業(yè)的價(jià)值。
此外，績(jī)效監(jiān)管對(duì)軟件外包企業(yè)的發(fā)展也很重要。軟件外包企業(yè)必須達(dá)到合同中規(guī)定的目標(biāo)，如果軟件外包企業(yè)沒(méi)有一套完善的企業(yè)業(yè)務(wù)有效監(jiān)管評(píng)估措施，只是敷衍軟件發(fā)包企業(yè)，這樣的企業(yè)在未來(lái)發(fā)展中肯定要被市場(chǎng)淘汰。那么如何提高企業(yè)的管理效率？企業(yè)要知道如何動(dòng)員各方面的資源以實(shí)現(xiàn)合同中的目標(biāo)和承諾，設(shè)立良好的交付流程，然后不斷調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，最后才有可能在這一領(lǐng)域大展身手。
北京瑞友科技股份有限公司董事長(zhǎng)兼總裁邵凱：
提供個(gè)性化IT服務(wù)與客戶共贏
談起軟件外包企業(yè)，很多人喜歡拿中國(guó)和印度比較，認(rèn)為印度的軟件外包企業(yè)更具備成本優(yōu)勢(shì)、語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)等，但目前這一情況發(fā)生了變化。
未來(lái)兩年，中國(guó)軟件外包市場(chǎng)的機(jī)會(huì)要多于全球其他地區(qū)，很多中國(guó)軟件外包企業(yè)希望能分享這一機(jī)會(huì)，一些有優(yōu)勢(shì)的中國(guó)軟件外包企業(yè)在不斷提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，以便盡快加入到這個(gè)行業(yè)新的整合中來(lái)。
對(duì)于中國(guó)軟件外包企業(yè)來(lái)講，最有競(jìng)爭(zhēng)力的模式就是分析客戶的模式。有需求才能有價(jià)值，如果僅僅鎖定供應(yīng)鏈中間的一段，那么企業(yè)的價(jià)值是不穩(wěn)定的。
如果僅僅只能夠提供人才而不能夠提供個(gè)性化服務(wù)，那么無(wú)論是中國(guó)、印度還是巴西或者俄羅斯的軟件外包企業(yè)，都不具備太多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)只有擁有金剛鉆”，才能攬到瓷器活”。
就軟件外包行業(yè)來(lái)說(shuō)，滿足客戶需求非常重要。軟件外包企業(yè)應(yīng)該是面向客戶需求，基于自己能力整合IT資源，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)的公司。
中國(guó)企業(yè)如何在歐美市場(chǎng)樹立服務(wù)品牌
OPULUS執(zhí)行董事Fran Cois Degueldre：
挖掘歐洲市場(chǎng)的幾個(gè)重要因素
歐美市場(chǎng)的開拓是中國(guó)政府和企業(yè)當(dāng)今及未來(lái)的重要戰(zhàn)略。歐盟是一個(gè)非常大的市場(chǎng)，但各個(gè)國(guó)家的文化又都不一樣。歐洲的軟件外包與單一一個(gè)國(guó)家的軟件外包情況有很大差別。中國(guó)軟件外包企業(yè)面對(duì)的是歐盟這一市場(chǎng)整體，而不是單一的一個(gè)國(guó)家。所以，中國(guó)軟件外包企業(yè)想進(jìn)入歐盟市場(chǎng)，就要了解歐盟各國(guó)的文化、法律、語(yǔ)言等。
歐洲人極為注重知識(shí)產(chǎn)權(quán)，注重保護(hù)企業(yè)的商業(yè)秘密，不允許泄露客戶的個(gè)人信息，同時(shí)需要企業(yè)遵守工會(huì)的權(quán)益法案，全面遵守企業(yè)的雇傭合同、員工社會(huì)福利待遇甚至小到包括簽證問(wèn)題等。同時(shí)，歐洲人也非常注重經(jīng)濟(jì)效益，注重實(shí)用，不喜歡太花哨的變化。
軟件外包最初是由英美公司的商業(yè)運(yùn)作模式不斷發(fā)展而出現(xiàn)的，大部分軟件發(fā)包商都是英美公司。所以合同的很多條款都是沿襲英美的法律制定的，目前這方面法律條款內(nèi)容主要有英國(guó)、美國(guó)、法國(guó)等3種模式，并且條款內(nèi)容非常詳細(xì)。
在與歐盟軟件發(fā)包企業(yè)合作中，中國(guó)軟件外包企業(yè)面臨的第一個(gè)問(wèn)題就是簽合同，所以對(duì)企業(yè)員工的語(yǔ)言能力要求很高，最好能說(shuō)多種語(yǔ)言。如果中國(guó)軟件外包企業(yè)能夠了解歐盟企業(yè)的文化，用對(duì)方的語(yǔ)言溝通，設(shè)身處地幫助客戶解決問(wèn)題，那么中國(guó)軟件外包企業(yè)就邁出了成功的第一步。
歐盟有一些企業(yè)把很多業(yè)務(wù)都外包，這給中國(guó)企業(yè)提供了機(jī)會(huì)，比如說(shuō)人力資源的管理和維護(hù)、設(shè)備的管理，甚至包括員工工資的發(fā)放、統(tǒng)計(jì)稅收、企業(yè)法律事務(wù)等，其中，財(cái)務(wù)、人力資源、采購(gòu)等都是非常主要的外包業(yè)務(wù)。
如果你的企業(yè)是一家能夠嚴(yán)格按照合同行事，同時(shí)又能夠言必行、行必果”，那么歐洲市場(chǎng)歡迎你。
美國(guó)TPI北亞區(qū)總監(jiān)Michael Rehkopf：
關(guān)注發(fā)包企業(yè)對(duì)環(huán)境的需求
Michael REHKOPF是TPI北亞地區(qū)的合作人，有著20多年的外包運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在多個(gè)國(guó)家負(fù)責(zé)過(guò)業(yè)務(wù)流程和IT外包，所涉及的領(lǐng)域非常廣泛，包括金融、制造、電信和旅游。
全球大發(fā)包商如何看發(fā)包市場(chǎng)，在發(fā)包采購(gòu)中如何取勝？如果把發(fā)包放在全球大背景下，有幾個(gè)方面需要關(guān)注。一是人口問(wèn)題。人口增長(zhǎng)會(huì)帶來(lái)很多機(jī)會(huì)，目前不斷出現(xiàn)的老齡化問(wèn)題，將會(huì)給很多軟件外包企業(yè)帶來(lái)機(jī)會(huì)，中國(guó)軟件外包企業(yè)可以提前在全球人口變化節(jié)點(diǎn)方面做好準(zhǔn)備。其次是貧富差距。還有就是環(huán)境因素，這是如今全球最關(guān)心的十大問(wèn)題之一，將促使全球很多企業(yè)不斷調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略。如果未來(lái)希望更多從發(fā)包企業(yè)那里獲得機(jī)會(huì)，中國(guó)接包企業(yè)應(yīng)重視發(fā)包企業(yè)對(duì)環(huán)境的關(guān)注所帶來(lái)的市場(chǎng)需求。
目前發(fā)包商青睞什么條件的接包企業(yè)？保證數(shù)據(jù)的私密性已成為發(fā)包企業(yè)的一貫追求，所以數(shù)據(jù)保密工作做得好的接包企業(yè)更受青睞。對(duì)于中國(guó)接包企業(yè)來(lái)說(shuō)，一定要清楚地明白自己對(duì)發(fā)包企業(yè)數(shù)據(jù)的使用權(quán)限，數(shù)據(jù)對(duì)發(fā)包企業(yè)來(lái)說(shuō)是商業(yè)機(jī)密，接包企業(yè)如果外泄發(fā)包企業(yè)的機(jī)密，將被認(rèn)為非常不專業(yè)。數(shù)據(jù)保密工作好壞將成為接包企業(yè)能否獲得更多合同的關(guān)鍵因素。
此外，另外幾個(gè)因素也要考慮。一是發(fā)包企業(yè)會(huì)考察接包企業(yè)在某一領(lǐng)域是否具有很深的專業(yè)知識(shí)，如果沒(méi)有專業(yè)知識(shí)也就意味著沒(méi)有機(jī)會(huì)。
第二，在談判中，低價(jià)不一定會(huì)勝出，但是合理的成本結(jié)構(gòu)會(huì)贏得勝利，因?yàn)檫@對(duì)發(fā)包企業(yè)來(lái)說(shuō)，意味著合理的成本控制，所以接包企業(yè)不要定價(jià)太低，要制定合理的談判價(jià)格。
第三，很多企業(yè)經(jīng)歷國(guó)際金融危機(jī)之后，都在制定新的發(fā)展戰(zhàn)略，如果接包企業(yè)能夠?qū)Πl(fā)包企業(yè)在戰(zhàn)略發(fā)展上有所幫助，將會(huì)獲得更多的商機(jī)。
