螞蟻如何在象群中生存？”藍(lán)盟給出了答案：邊緣切入，單點突破，降維攻擊，形成與客戶的超級黏性，通過增值服務(wù)，實現(xiàn)持續(xù)剪羊毛”。
價值定位
做IT企業(yè)超級大管家
考量到機(jī)會成本，企業(yè)建立完整產(chǎn)業(yè)鏈模式越來越受到質(zhì)疑，非核心業(yè)務(wù)外包”成為趨勢，比如蘋果公司將手機(jī)制造環(huán)節(jié)全權(quán)交給富士康，以騰出手來專注設(shè)計、研發(fā)與市場，集中力量給果粉們呈現(xiàn)最美的用戶體驗。
在ＩＴ領(lǐng)域，外包市場最為成熟。有數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)ＩＴ外包市場規(guī)模早在２０１２年就擴(kuò)容到１０００億元。外包卓越的邊際效應(yīng)，使得外包領(lǐng)域從大企業(yè)向中小企業(yè)延伸。上海藍(lán)盟網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司就是一家專注于為國內(nèi)中小企業(yè)提供外包服務(wù)的ＩＴ綜合運維服務(wù)商，用董事長夏立成的話來講，藍(lán)盟主要為企業(yè)解決普遍存在的ＩＴ亞健康”問題，是企業(yè)ＩＴ服務(wù)超級大管家”。藍(lán)盟的客戶聚焦于國內(nèi)中小企業(yè)，但也不乏微軟、西門子、日立、松下等國際行業(yè)巨頭。
其實，作為一家ＩＴ外包服務(wù)企業(yè)，藍(lán)盟并沒有想象的那么簡單，這里有一份成績單”可以證明：公司成立16年來，有１６＋年”的行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗，有１０００＋家”的中外企業(yè)客戶，連續(xù)６＋年”獲得上海守合同、重信用企業(yè)稱號，年產(chǎn)值翻了２０倍。
而支撐這一切的是藍(lán)盟３００＋”的專業(yè)ＩＴ工程師團(tuán)隊，以及由此形成的主動性、前瞻性、全方位的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在本市ＩＴ外包市場，依托閘北總部、碧云服務(wù)中心、莘莊服務(wù)中心，藍(lán)盟ＩＴ服務(wù)快速反應(yīng)小分隊可以實現(xiàn)５分鐘響應(yīng)、３０分鐘到場的服務(wù)效率。
核心戰(zhàn)斗力
打造中央服務(wù)平臺”
在企業(yè)組織架構(gòu)上，夏立成進(jìn)行了嚴(yán)格的職能分工，將藍(lán)盟的功能定位于核心服務(wù)技術(shù)的前端研究與開發(fā)，這里集聚了公司的最強大腦”。在服務(wù)執(zhí)行與銷售環(huán)節(jié)，藍(lán)盟有兄弟企業(yè)全過程協(xié)同。
目前，藍(lán)盟（熱線電話：400-820-0159）正在做一個具有顛覆行業(yè)”意義的大事情——打造中央服務(wù)平臺”。這套軟件可以做到對企業(yè)ＩＴ服務(wù)全生命周期的記錄。企業(yè)對ＩＴ外包服務(wù)商的要求無非就兩個：一是過程可追蹤，二是數(shù)據(jù)可追溯。藍(lán)盟團(tuán)隊以客戶需求為導(dǎo)向，綜合了國際ＩＴ外包標(biāo)準(zhǔn)ＩＴＩＬ以及國內(nèi)ＩＴ外包標(biāo)準(zhǔn)ＩＴＳＳ，實現(xiàn)了本土中小企業(yè)ＩＴ外包服務(wù)的私人定制。”夏立成說。
平臺的價值或許比想象的要廣闊，應(yīng)用端選擇多樣化，軟件可以部署在云平臺，可以部署在企業(yè)，也可以在移動端下載ＰＰＴ；在價格上，同樣一套軟件，國際市場大約為３０萬元人民幣，而藍(lán)盟開發(fā)的軟件售價只有其十分之一，形成了巨大的價格優(yōu)勢。
前面的優(yōu)勢只是標(biāo)”，中心平臺更重要的意義在于可以實現(xiàn)ＩＴ服務(wù)的規(guī)范化與模塊化。在此基礎(chǔ)上，構(gòu)建龐大的信息知識庫，進(jìn)而大數(shù)據(jù)挖掘，生成行業(yè)分析報告，從企業(yè)到行業(yè)，指導(dǎo)其正向發(fā)展。這在本質(zhì)上是一個閉環(huán)模式，藍(lán)盟從根本”上擁有了深度的技術(shù)開發(fā)與市場滲透能力。
在生長速度上，中國ＩＴ外包市場快于ＩＴ整體市場，國內(nèi)從事企業(yè)超級網(wǎng)管”的ＩＴ運維服務(wù)商數(shù)以萬計，藍(lán)海”早已變成了一片紅海”，技術(shù)不斷被突破，毛利率不斷被壓縮。因此，藍(lán)盟團(tuán)隊時刻在修正自己的競爭策略，如借助ＩＴ基因，用互聯(lián)網(wǎng)思維說話。技術(shù)已經(jīng)不是絕對門檻，關(guān)鍵在于商業(yè)思維的靈活運轉(zhuǎn)，這恐怕是未來企業(yè)超級網(wǎng)管們存活的唯一路徑。”夏立成說。
競爭秘訣
邊緣切入+降維攻擊
顛覆式創(chuàng)新研習(xí)社”是一個擁有６０００名注冊會員、９００萬個微博粉絲、號稱國內(nèi)第一大互聯(lián)網(wǎng)思維學(xué)習(xí)社群，專門探討移動互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)的生存法則?？幔毒W(wǎng)創(chuàng)始人兼ＣＥＯ李善友是該社發(fā)起人之一，他以研習(xí)社討論成果為藍(lán)本，出版了《顛覆式創(chuàng)新》一書，在管理學(xué)界與移動互聯(lián)網(wǎng)界很暢銷。夏立成對此書推崇備至，認(rèn)為書中有很多商業(yè)新思維，其中探索工商管理的邊界正是藍(lán)盟在實踐中時刻思考的內(nèi)容。
夏立成認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)＋”時代，人們狂熱地大談創(chuàng)新和顛覆，但是更多的卻是迷茫和非理性的張狂”?！额嵏彩絼?chuàng)新》一書總結(jié)了創(chuàng)新的兩個方式：一是從邊緣產(chǎn)業(yè)切入，二是降維攻擊。
這兩條路徑，正是藍(lán)盟的生存模式所在，它的核心思想就是尋找現(xiàn)代管理的‘異端’。對于藍(lán)盟這樣的公司而言，絕對不應(yīng)該去尋找這個時代的主流，否則你的視野總是被主流所籠罩。必須尋找這個時代的‘異端’，這樣才有可能突破對外界的固有視野，看到另外一個世界。這個時代的‘異端’有蘋果、特斯拉、小米等，但是它們沒有成為商學(xué)院討論的經(jīng)典案例。”夏立成說。
藍(lán)盟的競爭策略，就是希望把自己打造成ＩＴ外包領(lǐng)域的異端”，形成非對稱競爭”優(yōu)勢。邊緣切入，單點突破，藍(lán)盟不以小而不為”。至于降維攻擊策略，藍(lán)盟已在無意識中有所實踐。對降維攻擊，人們往往有認(rèn)識上的誤區(qū)，以為就是降級攻擊。其實，降維攻擊，就是以低一級的手段同高級手段展開競爭，這與前者有著量與質(zhì)的區(qū)別。
藍(lán)盟在兩種路徑實踐中有所交叉，比如為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)打補丁、檢測安全漏洞，藍(lán)盟放下身段”，干著殺毒軟件企業(yè)的基礎(chǔ)性工作，這些工作又臟又累利潤又少，大的ＩＴ外包公司對此往往不屑一顧。
經(jīng)過多年的積累，藍(lán)盟的邊緣切入與降維攻擊策略收到了奇效。低技術(shù)、碎片化的服務(wù)增強了客戶的黏性，客戶索性將軟、硬件采購?fù)獍o了藍(lán)盟，藍(lán)盟則順勢而為，為客戶提供更高級的綜合運維服務(wù)方案，于是，增值效應(yīng)立竿見影。目前，藍(lán)盟８０％的利潤來源于這樣的增值溢價。
這好比吉列公司的刀架＋刀片模式。刀架相對被免費掉，刀片卻為吉列帶來源源不斷的增值利潤。藍(lán)盟以‘農(nóng)村包圍城市’，實現(xiàn)了戰(zhàn)略上的大迂回、大包抄。”夏立成自豪地說。
【 專家點評 】
用辯證思維指導(dǎo)企業(yè)運作
厲自根 教授 上海捷恒森教育中心 校長 上海澳寶經(jīng)濟(jì)商務(wù)學(xué)院院長
我們生活在豐富多彩、眼花繚亂的大數(shù)據(jù)時代。越是身處復(fù)雜變化的社會環(huán)境，方法論的重要性就越發(fā)凸顯。藍(lán)盟成立16年來，在夏立成董事長的帶領(lǐng)下，擁有了非同一般的業(yè)績。本案例記敘了該企業(yè)成功運用辨證思維的生動實踐，為我們提供了企業(yè)家們要善于運用辨證思維來謀劃發(fā)展”的重要啟示。
螞蟻也可在象群中生存
世界上任何事物都是變化發(fā)展的。強和弱、大和小都是相對的概念，它們在一定條件下可以互相轉(zhuǎn)換。夫強不自強，因弱以奉強；弱不自弱，因強以御弱。故弱為強者所伏，強為弱者所宗，上下相制，自然之理也。”藍(lán)盟不以小而不為”。事實證明，只要小企業(yè)發(fā)憤圖強、拼搏奮斗，也可以以小見大”、做強做大。憑借膽略和自信，螞蟻足以與象群競爭、并存和共贏。如今，藍(lán)盟已成為企業(yè)ＩＴ服務(wù)的超級大管家”，它的客戶聚焦于國內(nèi)中小企業(yè)，但也不乏微軟、西門子、日立、松下等國際品牌行業(yè)巨頭。這就是明證。
企業(yè)核心競爭力在于本”
現(xiàn)象與本質(zhì)、形式與內(nèi)容，都是事物不可分割的相互依存的兩個方面?，F(xiàn)象是表面的、多變的、豐富多彩的；本質(zhì)是相對穩(wěn)定的、比較深刻的、具有決定意義的。任何企業(yè)發(fā)展實踐中，首先有著大量的可看得見的現(xiàn)象。如案例所示，同樣一套軟件，國際市場價格大約為３０萬元人民幣，而藍(lán)盟開發(fā)的產(chǎn)品卻只有其十分之一，形成了巨大的價格優(yōu)勢，這可稱為非常重要的標(biāo)”。但更重要的是，支撐這一切的卻是藍(lán)盟３００＋”的專業(yè)ＩＴ工程師團(tuán)隊以及由此形成的主動性、前瞻性、全方位的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這才是成為公司核心戰(zhàn)斗力之本”。
商業(yè)思維靈活是創(chuàng)新關(guān)鍵
聯(lián)系和發(fā)展是唯物辯證法的基本觀點和總特征，瞬息萬變是大數(shù)據(jù)時代的新常態(tài)。為求變、應(yīng)變、主動的變，創(chuàng)新”理所當(dāng)然地成為中國經(jīng)濟(jì)和企業(yè)發(fā)展的永恒主題。面對國內(nèi)數(shù)以萬計的ＩＴ運維服務(wù)商，技術(shù)已經(jīng)不再是絕對門檻，因此，藍(lán)盟團(tuán)隊不斷創(chuàng)新競爭策略。嶄新的商業(yè)思維告訴人們，獨特性遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于全面性，它可以使企業(yè)超越以往被視為重重壁壘的傳統(tǒng)渠道，散發(fā)出不可思議的超級黏性。正因為這樣，經(jīng)過多年的積累，藍(lán)盟推行的邊緣切入與降維攻擊策略收到了奇效，其８０％的利潤都來源于增值溢價。
