恒生電子李松:HSIPCC，企業(yè)戰(zhàn)略新利器

2008/04/17　　

　　2008年4月16日至17日，CTI論壇主辦的2008中國呼叫中心及企業(yè)通信大會在北京國際會議中心隆重召開，會議展開三十多場精彩紛呈的演講，邀請了一批業(yè)界知名專家在會上發(fā)表演說，以下是主題演講實錄： 　　我們有請下一位演講者恒生電子股份有限公司呼叫中心產(chǎn)品總部的李松來抽獎。 　　聯(lián)合創(chuàng)業(yè)擔(dān)保集團宋亮（音譯），有沒有在場？請拿您的名片來領(lǐng)獎品，獎品是由華為公司提供的3G高端手機一部。祝賀你！ 　　等一下我們后面還有很精彩的演講，還有江蘇信息產(chǎn)業(yè)基地的官員，還有九五太維資訊有限公司的演講，另外我們還有一次幸運抽獎。下面，有請恒生電子股份有限公司呼叫中心李松做“HSIPCC，企業(yè)戰(zhàn)略新利器”的演講。

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恒生電子股份有限公司呼叫中心 李松

　　李松：各位呼叫中心的老師、各位同仁，下午好！ 　　今天在這里主要講兩方面。第一方面是我們恒生電子這么多年發(fā)展的回顧，還有這么多年發(fā)展的思考。第二方面是講一下基于我們這樣的戰(zhàn)略和思考，這些年在整個的呼叫中心做了哪些事情，向各位做一個匯報。 我們先看一下呼叫中心這一塊，從呼叫中心的應(yīng)運而生，到今天高級復(fù)雜的發(fā)展，實際上是客戶推動的。是因為有了這樣的需求，熱線電話是與生俱來的，有產(chǎn)品銷售就有三包，這是從上世紀(jì)80年代時期開始的。一點一點發(fā)展到今天，所以是因為有了客戶的需要有了我們行業(yè)的存在。 　　客戶最早的需要是什么呢？最早我們是賣一個彈屏，有這樣的產(chǎn)品賣出去，客戶很興奮，有這樣的產(chǎn)品比我們的熱線電話棒多了。因為客戶有需求在這里，所以我們的商業(yè)形態(tài)就油供應(yīng)。我有板卡供應(yīng)，我有PBX供應(yīng)，我有錄音供應(yīng)，所以當(dāng)時市場上有很多的供應(yīng)廠商，他們當(dāng)時活得很好，因為競爭不是很激烈。只要我有這個功能實現(xiàn)，而且現(xiàn)在也不像這么多的論壇、這么多的會，當(dāng)時我記得有一個人搞雜志，去推銷他的廣告都沒有人要，因為人家說“我們領(lǐng)導(dǎo)說了，不能亂登廣告”，因為那個時候只要有產(chǎn)品，找到有需求的人就可以賣出去。 　　接下來，這些東西已經(jīng)不能滿足客戶的需求了，特別是一些大規(guī)模的企業(yè)，特別是像金融行業(yè)等等。他們覺得這樣不行，對于IT部門的建設(shè)來說，是不行的。所以，所有的企業(yè)出來都是一個Total Solution，說我可以解決所有的東西。 　　再往上走就是我們的SI，目前的集成還是很多。我這里說的SI是俗稱的SI，就是BP、SI。再往上就是行業(yè)解決方案商，這個行業(yè)活得不錯，但是他是扎根于某個或者多個行業(yè)，但沒有核心的東西。 　　再往上已經(jīng)沒有了，沒有哪個展會說是我是提供什么板卡的，也沒有說我是提供什么牌的什么，現(xiàn)在都是說我提供的是整體的解決方案。但是，今天也有很多的國際知名品牌他們在提一個觀點，就是說我們將會是什么樣的，就是講到了他們的規(guī)劃。就是現(xiàn)在我們認(rèn)為是什么樣的，我們將會是什么樣的，我們也有我們的思考。我們認(rèn)為，整個的行業(yè)將會是什么樣的。整個的行業(yè)的客戶，現(xiàn)在需要的是核心平臺導(dǎo)向的顧問式方案方案。這里面需要三個方面，自主平臺、行業(yè)深度、顧問式服務(wù)。 　　這上面是1995年到2000年、2000年到2005年、2005年以后的。在第一個階段，1995年到2000年的時候，客戶需要的產(chǎn)品是具有功能點的，就是你給我提供CTI等等的功能。所以，產(chǎn)品的平臺廠商很好，因為他這個東西有價值。但是，到了2000年以后他活得不好，因為他的方案被SI拿去了。這不是什么技術(shù)，但是你熟不熟悉行業(yè)，你能不能把PBX、錄音等等的東西整合起來。就是說2000年到2005年這段時間，過得最好的是SI跟行業(yè)方案廠商。因為他們的客戶會選擇具備這樣能力的合作方，而不會直接找板卡，一家一家廠商選購，因為他不可能為了一個呼叫中心的項目，組建一個IT的Team。 　　所以，單個功能點的廠商的利潤在往下走，到哪里去了呢？被別人拿去了。再往下走，我們認(rèn)為在2005年以后，哪些會活得比較好呢？是核心平臺導(dǎo)向的顧問式方案廠商，這就是現(xiàn)在的SI為什么日子越來越難過。因為現(xiàn)在很多的巨頭，他們在兼并、收購。他原來是做這個的，他買了那個，又買了那個，這個服務(wù)鏈變得非常長，SI去集成誰呢？人家都有。如果要你的話，只是要你上面做的APP，既然你上面的東西很薄，那么你的利潤也很薄。那么，2005年的SI的利潤也在下降，因為他的利潤到了整體技術(shù)、服務(wù)品牌和創(chuàng)新類的企業(yè)去了。 　　我們看一下產(chǎn)品的發(fā)展形態(tài)，初期是產(chǎn)品廠商，現(xiàn)在所有的廠商都在轉(zhuǎn)型，跟著行業(yè)一起成長?，F(xiàn)在可能已經(jīng)存在著這樣的企業(yè)，就是最后形成了整體行業(yè)方案提供商，這是企業(yè)未來的形態(tài)，在這個過程中有一個點，就是這個地方。這個點是無法適應(yīng)，如果在行業(yè)里面資深的同行，我們私下里可以聊聊。就是3、5年前活躍在各個論壇的企業(yè)的名字，我們已經(jīng)聽不到了，因為他們被這個轉(zhuǎn)折點轉(zhuǎn)掉了。這個轉(zhuǎn)折點是什么時候呢？就是2005年，而且有越來越多的企業(yè)被這個轉(zhuǎn)折點轉(zhuǎn)下去了。 　　為什么呼叫中心發(fā)生了這樣的轉(zhuǎn)折？因為客戶的需要不一樣了，對于現(xiàn)在的客戶來說技術(shù)不是呼叫中心成敗的核心因素，很多大型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層、管理層有很深刻的認(rèn)識。呼叫中心市場競爭日趨激烈，而且現(xiàn)在這種情況是廠商、集成商、客戶、行業(yè)是一個全方位的，從平臺到應(yīng)用。 　　中國呼叫中心內(nèi)外環(huán)境的成熟和游戲規(guī)則的改變，剛才有一個外國專家在講呼叫中心調(diào)研的問題。這個值現(xiàn)在還很低，但是這一塊我們改變不了，因為中國跟外國的相關(guān)行業(yè)的環(huán)境不一樣，但是正是由于國外和我們的交流，讓我們看到了國外的成熟的呼叫中心是什么樣子。所以，我們現(xiàn)在的呼叫中心也在發(fā)生一些變化。特別是現(xiàn)在英文好的人很多，他可以直接看一些英文出版的文章，所以對于他們建呼叫中心的理念發(fā)生的變化，不再是由著國內(nèi)哪個廠商來忽悠，因為他知道將來是什么樣子的。 　　還有一個是企業(yè)投資消費需求的高度理性。今天也不知道哪個友商講了一個例子，說1000萬也能建，10萬也能建，是這樣的。就是作為一個呼叫中心，1000萬也能建，10萬也能建。但是，作為消費者，就是消費需求的甲方，他作為消費來說是高度理性。特別是我跟一些大型企業(yè)交流的時候，很多的企業(yè)對于問題的認(rèn)識，可能不比我們專業(yè)的差多少，包括IT技術(shù)的理解、運營方面的困難點和將來要遇到的問題。 　　因為消費者需求的高度理性，所以這個時候可能在整個的行業(yè)里面，靠忽悠過日子就越來越難過，而是靠真真實實的東西。 　　還有一個是靠客戶服務(wù)意識的提高，我們呼叫中心很大一部分是做客戶服務(wù)，但是為做客戶服務(wù)的人做客戶服務(wù)，這是很痛苦的。這就是世界上很多企業(yè)放棄了HSIPCC。 　　我們把這個產(chǎn)業(yè)方向畫成了一個奶酪，最上面是產(chǎn)品廠商，就是最小的部分，那么下面是平臺廠商，再下面是SI、行業(yè)方案廠商，那么最下面的是核心平臺導(dǎo)向的顧問式行業(yè)方案商，他們這幾年是吃得非常飽的。 下面，講一下基于我們恒生對于行業(yè)的思考，我們恒生這幾年做的事情，以及我們的使命，我們是干什么的。 　　恒生這家企業(yè)，如果關(guān)心炒股的人都知道我們這支股票，去年一年漲得很快，但是現(xiàn)在又跌回去了。我們恒生是一個大金融戰(zhàn)略，是中國金融IT服務(wù)第一品牌。我們是全球領(lǐng)先的IT服務(wù)供應(yīng)商。這是不是吹牛，我們看一下數(shù)據(jù)，銀行的投資理財60%，信息交換40%，企業(yè)銀行50%，電子銀行20%，工農(nóng)中建交、城商、農(nóng)信全面合作。證券里面交易47%，投資80%，風(fēng)控40%。就是中國的股民里面有1000萬用恒生的系統(tǒng)在炒股。那么期貨交易系統(tǒng)是30%。包括一直沒有推出的，中國跟香港的港股通的東西全是我們做的。保險系統(tǒng)投資的100%?；鹜顿Y系統(tǒng)92%，開放式基金81%。所以，我們這個戰(zhàn)略，就注定了我們這個行業(yè)的深度。 　　舉一個銀行的例子，比說從它一層一層的交易系統(tǒng)到它的外圍，這個深度是很深的。比如說保險里面有核心系統(tǒng)、理賠系統(tǒng)、定損系統(tǒng)等等，還有CRM的呼叫中心。那么我們恒生是定位于大金融的范圍，所以這個領(lǐng)域做得很深。 　　那么恒生在CTI領(lǐng)域?qū)I(yè)和行業(yè)方面是面向金融的。那么HSIPCC是我們自主知識產(chǎn)權(quán)的，不是說整合哪一家別人的東西。這是我們恒生在呼叫中心領(lǐng)域的發(fā)展歷程，大家看一下這個紅線，是我們的客戶積累。從2000年到2005年我們幾乎沒有發(fā)展，我們走了一段彎路。我們在1995年到2000年做了大量的板卡呼叫中心，當(dāng)時是130多個客戶。我們感覺在大金融集中的時候，可能要有一種新的技術(shù)來實現(xiàn)會更好。所以，從2000年到2005年這一段時間，恒生公司在做一個研發(fā)。這一段時間的客戶數(shù)是下降的，到了2005年的時候，我們的民族自主知識產(chǎn)權(quán)HSIPCC第一個呼叫中心是用了我們恒生自己的呼叫中心。實際上發(fā)布是在2005年。 　　然后，到了2006年的時候，已經(jīng)有很多的案例了，上交所、國聯(lián)，我們當(dāng)時做了一個技術(shù)承諾，如果我們的技術(shù)不過關(guān)，我們?nèi)拷o他們免費。到了2007年HSIPCC井噴，我們2007年一年軟交換的客戶超過了40家。到2007年末為止，是超過了60家的數(shù)據(jù)。我們今年1季度做的純金融的大型的呼叫中心超過了去年上半年一季度的成績。總共做了25000線，1000多座席。 　　技術(shù)方面我就不多講了，我?guī)Я薍SIPCC技術(shù)方面的白皮書，等一下發(fā)給大家。 　　那么，有的廠商說我們規(guī)劃到2005年，我們所有的技術(shù)都是SIP的。其實我們恒生研發(fā)的時候、出來的時候就是SIP的，我們現(xiàn)在的客戶就在享受SIP的，不要說將來。 　　那么有的說我們的IVR是基于WAN的，我們所有的技術(shù)都是基于SIP，所以我們中國人一點不比外國人差。 　　那么，在這里我講一點，現(xiàn)在基于PBX的SIP也可以實現(xiàn)，板卡的SIP也可以實現(xiàn)。但是，這里面的區(qū)別很多，我們知道大規(guī)模的集中通信呼叫中心是很占帶寬的。但是，你做一個虛擬的呼叫中心，當(dāng)你一個點上有幾百個座席，你控制在一個中心點，或者是分布的。雖然理論上是一個點，但是可以分布式放，這就是IP的好處，它沒有單點的問題，它可以把服務(wù)器放在任何的地方，可以認(rèn)為是單點。所以，問題上是安全的，但是控制又是統(tǒng)一的。 　　所以，在這樣的規(guī)模的時候，搞IT的人就知道，帶寬吃不消。如果你不用純軟的IPCC交換的話，理論上可以實現(xiàn)，實際上行不通。一個企業(yè)沒有辦法做那么大的帶寬，去為了你的呼叫中心。這里面我看到有一些企業(yè)提到，他的IPCC里面有一個語音分割，但是這不會改變你帶寬的需求，怎樣的一種技術(shù)可以徹底改變你帶寬的需求呢？一通電話里面一個是信令一個是語音，信令占了1K，那么語音流不壓縮有100多K，壓縮之后是30多K，但是壓縮之后會不穩(wěn)定。所以，只有把信令和語音都壓縮了，你的IPCC才是一個占帶寬很低的東西。 　　所以，如果你不這樣的話，你的IT建設(shè)部門得有多大的帶寬。但是，你跟你的IT建設(shè)部門講，他不需要到北京走一遍，只是通過一個信令，他的語音還是在本地，不但保證了安全、質(zhì)量，而且不占帶寬，這是很厲害的一個東西。 　　當(dāng)然了，純軟交換，這里面有很多很多大的技術(shù)，這里我不多講了。 　　然后是HSIPCC與我們?nèi)诤贤ㄐ诺陌l(fā)展，很多的企業(yè)在提UC，其實我們天生就是UC。它研發(fā)出來就是基于SIP的，它怎么不是UC？它就是UC。剛才我們還講了TDM技術(shù)跟原來的整合，我們這個就可以整合。它下面幾百個分支機構(gòu)，有1000多個板卡，2000多個交換機，到我們這里來全部集中的時候，全部可以很好地集中。與NGN和3G無縫整合。因為NGN就是一個SIP的東西，我們在江蘇的運營商已經(jīng)測試過了，他們把NGN的線路給我們。我們以后的電話，連網(wǎng)關(guān)都不要了，外面拉進來的電話，直接托到你的座席上面去，什么都沒有，就是一堆服務(wù)器。很多人說將來是這樣的，我們現(xiàn)在就是這個樣子。 　　這是恒生電子的企業(yè)介紹，我關(guān)鍵講一下這張圖。我們企業(yè)95年創(chuàng)立的時候，當(dāng)時我們公司的創(chuàng)始人都是金融行業(yè)搞IT服務(wù)的。他們當(dāng)時的目標(biāo)是做成中國金融IT服務(wù)的No.1，這是他們第一個目標(biāo)。所以，我們現(xiàn)在是恒生2.0版。當(dāng)時的目標(biāo)已經(jīng)實現(xiàn)了，我們現(xiàn)在目標(biāo)是做成全球金融IT服務(wù)的No.1。所以，我們公司朝著這個目標(biāo)在走，日本恒生、美國恒生都發(fā)展得很好。最近香港恒生，因為香港很多的交易系統(tǒng)與大陸的股市對接這一塊都是我們做的。我們很多的同事經(jīng)常去香港出差，據(jù)說越南那邊的IT服務(wù)都做得很好，他很多的技術(shù)支持都選擇了恒生，而不是其他的品牌。 　　我們恒生的使命是做大金融行業(yè)的客戶，有我們自己的很厲害的武器，叫做HSIPCC。在呼叫中心這一塊的顧問服務(wù)，這是基于我們對于呼叫中心行業(yè)的高穩(wěn)定、高話務(wù)量的理解，提供一個專業(yè)的支持。我們是1500多人的專家團隊，提供純軟件的供應(yīng)商。這就是為什么很多的知名的硬件供應(yīng)商在轉(zhuǎn)型，他們很多的設(shè)備都不做了，以后他們要轉(zhuǎn)向軟件和服務(wù)。我們天生就是做軟件和服務(wù)的。 　　這個案例是我一個同事做的PPT，我不是滿意，因為我們現(xiàn)在的案例比這個大多了。這個一期是1000線，二線是5000線，所以二線是全國各地。這里比較值得講一下的就是說，一期我們用1個月的時間，把思科替換了，他有純軟交換。后面二期的5000線，在全國各地60多個點，也是1個月全部實現(xiàn)了。這個就是一個架構(gòu)圖，剛才別人也畫了拓樸圖，說將來是什么樣子的。大家可以看到，我們現(xiàn)在就是這個樣子，包括廣發(fā)和保險公司都是這樣的，是純軟交換的。謝謝大家！ 　　本文根據(jù)CTI論壇主辦的2008中國呼叫中心及企業(yè)通信大會會議記錄整理，轉(zhuǎn)載請注明出處！

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