溝通能力應(yīng)該是銷(xiāo)售人員必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。很多公司在招聘
電話(huà)銷(xiāo)售人員的過(guò)程中，一直強(qiáng)調(diào)的性格外向，理應(yīng)屬于銷(xiāo)售基本的入門(mén)法則。這里所說(shuō)的溝通力，更多的是側(cè)重于溝通的方法和技巧。秀才買(mǎi)柴的故事，形象地說(shuō)明了溝通不當(dāng)?shù)奈：Α?/div>
有一個(gè)秀才去買(mǎi)柴，他對(duì)賣(mài)柴的人說(shuō):荷薪者過(guò)來(lái)。賣(mài)柴的人聽(tīng)不懂荷薪者(擔(dān)柴的人)三個(gè)字，但是聽(tīng)得懂過(guò)來(lái)兩個(gè)字，于是把柴擔(dān)到秀才前面。
秀才問(wèn)他:其價(jià)如何?賣(mài)柴的人聽(tīng)不太懂這句話(huà)，但是聽(tīng)得懂價(jià)這個(gè)字，于是就告訴秀才價(jià)錢(qián)。
秀オ接著說(shuō):外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請(qǐng)損之。(你的木柴外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來(lái)，會(huì)濃煙多而火焰小，請(qǐng)減些價(jià)錢(qián)吧。)
賣(mài)柴的人因?yàn)槁?tīng)不懂秀才的話(huà)，于是擔(dān)著柴就走了。
這個(gè)故事給我們的啟示在于:管理者或者是銷(xiāo)售人員平時(shí)最好用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言、易懂的言辭來(lái)傳達(dá)信息給客戶(hù)，對(duì)于說(shuō)話(huà)的對(duì)象、時(shí)機(jī)要有所掌握，有時(shí)過(guò)分的修飾反而達(dá)不到預(yù)期的目的，甚至適得其反。銷(xiāo)售人員和客戶(hù)方的溝通從一開(kāi)始就具有比較功利的色彩，帶有很強(qiáng)的目的性，因此怎樣與客戶(hù)溝通，讓客戶(hù)聽(tīng)明白你講的話(huà)，此行來(lái)的目的即可，雙方第一次的溝通注定是蜻蜓點(diǎn)水，業(yè)務(wù)是得不到實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。而正確的做法應(yīng)該是
(1)業(yè)務(wù)溝通，傾聽(tīng)先行。
80％傾聽(tīng)，其余20％說(shuō)話(huà)，而在20％的說(shuō)話(huà)中，想問(wèn)題又占了80％。留給對(duì)方足夠多的時(shí)間，激發(fā)客戶(hù)傾訴的欲望。把你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)充分糅到問(wèn)題中去。比如，你可以問(wèn)對(duì)方請(qǐng)問(wèn)貴公司對(duì)于供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么呢，在客戶(hù)的回答過(guò)程中，銷(xiāo)售人員就可以適時(shí)尋找機(jī)會(huì)插人事先準(zhǔn)備好的臺(tái)詞，可謂是冠冕堂皇地見(jiàn)縫插針。記住:傾聽(tīng)的目的在于打開(kāi)客戶(hù)的話(huà)厘子，為自己爭(zhēng)取更多的時(shí)間接近客戶(hù)，和客戶(hù)接觸的時(shí)間越久，留給我們發(fā)揮的空間也就越大。
(2)溝通中不要指出對(duì)方的錯(cuò)誤，即使對(duì)方是錯(cuò)誤的。
(3)妥善運(yùn)用溝通三大要素。人與人面對(duì)面溝通時(shí)的三大要素是文字、聲音及肢體語(yǔ)言。面對(duì)面溝通時(shí)，三大要素影響力的比率是文字7％，聲音38％，肢體語(yǔ)言55％。
(4)溝通過(guò)程中針對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題，你要回答現(xiàn)有產(chǎn)品不能滿(mǎn)足的需求，留下再次拜訪(fǎng)的余地。
溝通的終極技巧就是能在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入別人的內(nèi)心，在最短的時(shí)間內(nèi)得到客戶(hù)的情感認(rèn)同，真誠(chéng)、率真、開(kāi)朗的性格應(yīng)該是叩開(kāi)對(duì)方心扉的靈丹妙藥，而傾聽(tīng)，則是制勝的關(guān)鍵所在。
