王麗是一家人才市場的電話銷售人員，也是人才市場銷售業(yè)績最高的一位，地一個人的業(yè)績相當于10位普通電話銷售人員的總和。在和王麗溝通的過程中，地向我遺露了一個小秘密，而正是這個看似很小的密，就已經(jīng)注定了她的業(yè)績會和別人不一樣。在拿到潛在有效目標客戶的細資料之后，一般的電話銷售人員會直接打電話給客戶做產(chǎn)品介紹，希望客戶到地這里來做現(xiàn)場招聘，但是王麗的做法不是這樣。在王麗所在的城市，像她們公司這樣的人オ市場有六七家，每家都沒有什么本質(zhì)上的差別，而且由于黨爭激烈的關(guān)系，價格也都差不多，非常透明，客戶知果真的要招人，到哪家都沒有什么太大的差別。在打電話給客戶之前，王麗會首先給客戶發(fā)一封電子郵件，郵件的內(nèi)容為《(麗麗的雜志》，其實就是王麗自己所制作的一份電子雜志(如果你計算機熟練，這應(yīng)該不是什么難事)，中間的內(nèi)容收錄的是王麗自己收集的一些關(guān)于人力資源部門非常關(guān)心的內(nèi)容，比如招聘時需要提的問題、新人如何培養(yǎng)等，這里面的內(nèi)容都是經(jīng)過仔細篩選的，比較經(jīng)典。差不多半個月后，王麗會給客戶再發(fā)一期《麗麗的雜志》，而且這期的內(nèi)容比上一期更加經(jīng)典，更加緊湊，是讓人力資源部門經(jīng)理看了愛不釋手的電子雜志。
在這期間，王麗還會給客戶發(fā)1～2次的短信(其實就是短信群發(fā))，分享一些觀點或者表達慰問之情。到了這時，王麗才給客戶打電話，當客戶接到電話之后，都會異口同聲地說，原來你就是那個麗麗!，雙方的關(guān)系很快顯得十分融治，就像是老朋友那樣。我曾經(jīng)打過電話給王麗的客戶，詢問他來這里做人才招聘的真實原因，客戶很坦白地給我講，對于這么一位有上進心、オ華的女孩子我必須對地之前的善意與付出作出適應(yīng)的回報站在客戶的角度分析你的銷售方法。重要的是什么?重要的是客戶聽到了什么，而不是你說了什么。找到客戶的需求和問題，幫助他，這才是每個電話銷售人員應(yīng)該做的。銷售人員如果能夠站在客戶的角度考慮問題，就可以減少銷售過程中許多不必要的麻煩。銷售過程中，最難的是讓客戶認同自己的觀點和思路，主動配合自己的工作。其實，有時候我們換一種角度看問題，就會發(fā)現(xiàn)原來事
情很簡單。
可口可樂的新總裁上任后，曾把所有高層主管領(lǐng)到飛機上，從藍天上俯瞰大地，他說這么做是要讓他們能夠?qū)W會換一個角度看待事物一一從客戶的角度看待事物。這是目前很多銷售人員最需要培養(yǎng)的習慣。一些銷售人員總是滔滔不絕地說著要成為這個第一、那個第的?？墒怯钟袔兹藭氲竭@樣的問題:你希望自己的產(chǎn)品留給消費者個什么印象?你希望自己在客戶心目中樹立什么形象?你離這個形象還有哪些差距?你要縮小這些差距，目前能夠做些什么?而不是按照那種以自我為中心的老思維方式。那種思維方式只能用來表表決心，此外，它指導(dǎo)下的工作，沒有任何可操作性，也沒有任何具體的東西來衡量工作進展。與其以自我為中心、心血來潮不著邊際地盲干亂來，不如客觀地衡量自我，胸有成竹腳踏實地地落實些工作。
當然，能夠從思維方式、工作習慣升華成為價值觀就更好。對銷售人員而言，那意味著脫胎換骨，是一樁大幸事，將對銷售人員自身以及所在企業(yè)以后的健康發(fā)展也會產(chǎn)生不可估量的作用。
現(xiàn)在，就試著從客戶的角度，看待、考慮、解決每一個具體問題看看效果如何?認真實踐一次，相信你回頭再看市場經(jīng)營、產(chǎn)品銷售時，肯定會眼前一亮的。
