尋找潛在客戶(hù)看似簡(jiǎn)單，其實(shí)不易。在整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中，尋找客戶(hù)是最具挑戰(zhàn)性、開(kāi)拓性和艱巨性的工作。推銷(xiāo)人員需遵循一定的規(guī)律，把握科學(xué)的準(zhǔn)則，并注意如下事項(xiàng)。
(1)準(zhǔn)確定位推銷(xiāo)對(duì)象的范圍。
在尋找客戶(hù)之前，首先要確定潛在客戶(hù)的范圍，以便提高尋找效率，避免盲目性。這里的范圍包括兩個(gè)方面：地理范圍和交易對(duì)象范圍。在地理范圍方面，一定要注意三英尺范圍規(guī)則，同時(shí)注意各個(gè)不同區(qū)域的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。推銷(xiāo)界流傳著一句名言：凡是走近你周?chē)⒊叻秶娜?，都是值得你與之談?wù)撃愕漠a(chǎn)品、服務(wù)以及生意的人。這句話(huà)表明客戶(hù)就在你的周?chē)?，那些由于各種機(jī)緣走近你身邊的陌生人，很有可能就是對(duì)你所推銷(xiāo)的商品有興趣的人。因此，推銷(xiāo)人員應(yīng)善于與各種陌生人交往，從所遇到的陌生人那里挖掘潛在客戶(hù)。
交易對(duì)象的范圍。這要根據(jù)推銷(xiāo)品的特點(diǎn)(性能、用途、價(jià)格等)來(lái)確定。不同的產(chǎn)品，由于在特征方面的差異，其推銷(xiāo)對(duì)象的群體范圍也就不同。例如，如果推銷(xiāo)品是老年保健食品、滋補(bǔ)品、老年醫(yī)療衛(wèi)生用品(如藥物、眼鏡、助聽(tīng)器等)、老年健身運(yùn)動(dòng)器材、老年服裝、老年娛樂(lè)用品和老年社區(qū)(敬老院、養(yǎng)老院)服務(wù)等，則推銷(xiāo)的對(duì)象應(yīng)是老年人這一客戶(hù)群體；而藥品、醫(yī)療器械等產(chǎn)品，其潛在客戶(hù)的群體范圍應(yīng)為各類(lèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。
(2)樹(shù)立隨時(shí)尋找潛在客戶(hù)的強(qiáng)烈意識(shí)。
推銷(xiāo)人員要養(yǎng)成隨時(shí)尋找潛在客戶(hù)的習(xí)慣，只要走出家門(mén)，就要時(shí)刻注意每一條尋找潛在客戶(hù)的線索。實(shí)踐證明，機(jī)會(huì)不僅出現(xiàn)在推銷(xiāo)人員的市場(chǎng)調(diào)查、推銷(xiāo)宣傳、上門(mén)走訪等工作時(shí)間內(nèi)，而且還出現(xiàn)在銷(xiāo)售人員八小時(shí)工作時(shí)間之外。如果沒(méi)有隨時(shí)尋找的意識(shí)，只在工作時(shí)間尋找客戶(hù)，而在業(yè)余時(shí)間毫不用心，那么許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)將會(huì)與你擦肩而過(guò)。
(3)要學(xué)會(huì)通過(guò)多種途徑尋找客戶(hù)。
對(duì)于大多數(shù)商品而言，尋找推銷(xiāo)對(duì)象的途徑都不止一條，究竟選擇何種途徑、采用哪些方法更為合適，還應(yīng)將推銷(xiāo)品的特點(diǎn)、推銷(xiāo)對(duì)象的范圍，以及產(chǎn)品的推銷(xiāo)區(qū)域結(jié)合起來(lái)綜合考慮。例如，對(duì)于使用面極為廣泛的生活消費(fèi)品來(lái)說(shuō),運(yùn)用廣告這一方法尋找客戶(hù)就比較適宜；而對(duì)于使用面較窄的生產(chǎn)資料而言，則宜采用市場(chǎng)咨詢(xún)法或資料查閱法。因此，在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，采用多種方法并用的方式尋找客戶(hù)，往往比僅用一種方法的收效要好。這就要求推銷(xiāo)人員在尋找客戶(hù)的過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，善于發(fā)現(xiàn),善于創(chuàng)新并善于運(yùn)用多種方法，以提高尋找客戶(hù)的效率。
(4)培養(yǎng)敏銳的觀察力和正確的判斷力。
觀察力和判斷力是推銷(xiāo)人員應(yīng)掌握的基本技能之一，敏銳的觀察力和正確的判斷力是推銷(xiāo)人員發(fā)現(xiàn)事物、辨別真?zhèn)?、尋找客?hù)的有效途徑。這就要求推銷(xiāo)人員在平時(shí)訓(xùn)練自己多聽(tīng)、多看、勤于用腦思考,善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，此外還要擴(kuò)大興趣范圍，努力開(kāi)闊視野，充實(shí)頭腦，這樣才能不斷發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、抓住機(jī)會(huì)。
(5)掌握連鎖反應(yīng)原理。
推銷(xiāo)人員要學(xué)會(huì)利用與現(xiàn)有客戶(hù)的良好關(guān)系，請(qǐng)他們宣傳自己的產(chǎn)品和企業(yè)，樹(shù)立起本企業(yè)本產(chǎn)品的良好形象。請(qǐng)老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，如此不斷地發(fā)展下去，猶如化學(xué)中的連鎖反應(yīng)。掌握了連鎖反應(yīng)原理，可使銷(xiāo)售人員受益無(wú)窮。
(6)尋找新客戶(hù)的同時(shí)不要忘記重視老客戶(hù)。
對(duì)于商家而言，想方設(shè)法開(kāi)發(fā)新客戶(hù)固然重要，但更應(yīng)采取積極有效的措施留住老客戶(hù)，只有在留住老客戶(hù)的基礎(chǔ)上，再發(fā)展新客戶(hù)才是企業(yè)發(fā)展壯大之道。國(guó)外研究表明：開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的費(fèi)用（主要是廣告費(fèi)用和產(chǎn)品推銷(xiāo)費(fèi)）是留住一個(gè)現(xiàn)有老客戶(hù)費(fèi)用（主要是支付退款、提供樣品、更換商品等）的6倍。美國(guó)可口可樂(lè)公司在培訓(xùn)自己的推銷(xiāo)人員時(shí)說(shuō)，一聽(tīng)可口可樂(lè)雖然只賣(mài)0.25美元，而如果鎖定1位客戶(hù)買(mǎi)1年（假定該客戶(hù)平均每天消費(fèi)3聽(tīng)）,則一個(gè)客戶(hù)1年的銷(xiāo)售額就約為300美元。其實(shí)，這就是所謂客戶(hù)的長(zhǎng)期價(jià)值，甚至有的企業(yè)還非常重視客戶(hù)的終身價(jià)值。
