一般而言，交易談判的完整流程可分為準(zhǔn)備階段、摸底階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段和成交階段。每個(gè)階段都有其基本要求和工作重點(diǎn)。下面分別進(jìn)行介紹。
1.準(zhǔn)備階段
推銷人員在洽談前必須進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，才有可能有效地實(shí)現(xiàn)推銷的預(yù)期目的。在推銷洽談的準(zhǔn)備階段，主要任務(wù)包括制定洽談?dòng)?jì)劃和洽談工具的準(zhǔn)備兩項(xiàng)內(nèi)容。
（1）制定洽談?dòng)?jì)劃。
這是洽談準(zhǔn)備階段的首要環(huán)節(jié)，內(nèi)容包括：洽談的預(yù)期評(píng)價(jià)；確定推銷洽談的時(shí)間、地點(diǎn)；進(jìn)一步核實(shí)客戶的基本情況；提供產(chǎn)品樣品和服務(wù)的有關(guān)信息；選擇推銷洽談的策略和方法；做好洽談的心理準(zhǔn)備等內(nèi)容。制定合理的推銷洽談?dòng)?jì)劃關(guān)系到推銷的成敗，要做大量的準(zhǔn)備工作，例如對(duì)客戶基本情況的了解，就需要掌握客戶的姓名、年齡、職務(wù)、性格、偏好、工作作風(fēng)、客戶本人及其所在部門的公司狀況等。此外，為了能夠達(dá)成購(gòu)買意向，還需要知道客戶的資金情況、是否有權(quán)購(gòu)買、是否有迫切的需求動(dòng)機(jī)等。只有準(zhǔn)備到這樣的程度，才能在推銷洽談中靈活、有針對(duì)性地推銷。
（2）推銷洽談的工具準(zhǔn)備。
推銷人員在推銷過(guò)程中不能單純靠說(shuō)話，還需要利用各種推銷工具，所謂的推銷工具主要有：推銷樣品；推銷品模型；文字資料（包括產(chǎn)品種類介紹及說(shuō)明書、產(chǎn)品價(jià)目表、企業(yè)簡(jiǎn)介等）；圖片資料（包括圖表、圖形、照片）；推銷證明資料；其他物品（包括推銷人員的名片、介紹信、訂購(gòu)單、合同書、筆記本等）。這些推銷工具可以直觀、形象、生動(dòng)地展現(xiàn)在客戶面前，尤其像產(chǎn)品模型、圖片資料等，它們能對(duì)客戶產(chǎn)生較強(qiáng)的說(shuō)服力和感染力，加深客戶的印象，從而產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。對(duì)于有些概念產(chǎn)品的銷售，因?yàn)闆](méi)有實(shí)物的描述，說(shuō)得再好也只能是任憑人們?nèi)ハ胂?、去猜測(cè)。而這種借助實(shí)物模型、圖片等工具的推銷手段，可以看作無(wú)語(yǔ)的推銷。另外，在銷售一些高科技產(chǎn)品時(shí)，例如軟件產(chǎn)品，最好制作好幻燈片文件，以便現(xiàn)場(chǎng)播放演示。
2.摸底階段
推銷洽談的摸底階段是談判雙方試探性地提出問(wèn)題,互相了解對(duì)方，旨在建立推銷洽談氣氛、交換意見、開場(chǎng)陳述。這一階段一般從見面入座到洽談的實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前。在摸底階段，必須竭力營(yíng)造一種輕松、友好、愉快、和諧的氣氛。因此，在洽談的摸底階段，雙方最好不要直奔主題，而是以一些非業(yè)務(wù)性、輕松的話題開頭，這將對(duì)推銷洽談起到積極的促進(jìn)作用。當(dāng)雙方彼此對(duì)談判的氣氛滿意之后，接下來(lái)雙方要分別進(jìn)行一個(gè)開場(chǎng)陳述，將自己的立場(chǎng)做一個(gè)粗略的敘述，同時(shí)聽取對(duì)方的陳述。開場(chǎng)陳述一般采用書面、口頭、書面與口頭相結(jié)合的形式。開場(chǎng)陳述時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，點(diǎn)到為止，使對(duì)方能很快提問(wèn)，從而展開溝通與交流。各自陳述完之后，雙方可以各自進(jìn)行一個(gè)表態(tài)。
3.報(bào)價(jià)階段
報(bào)價(jià)階段是推銷洽談雙方分別提出協(xié)議的具體交易條件，是開局階段開場(chǎng)陳述的具體化，涉及雙方的基本利益，因此是推銷洽談十分重要的階段，是洽談的核心和關(guān)鍵。在進(jìn)行推銷洽談的報(bào)價(jià)時(shí),應(yīng)該弄清楚報(bào)價(jià)順序、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)、報(bào)價(jià)方法與報(bào)價(jià)原則。
在報(bào)價(jià)順序上，一般而言，通常是銷售一方先報(bào)價(jià)，而客戶再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
在報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)上，最好在對(duì)方對(duì)推銷品的使用價(jià)值有所了解后才報(bào)價(jià)，特別是當(dāng)對(duì)方開始詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，才是報(bào)價(jià)的最好時(shí)機(jī)。
在報(bào)價(jià)方法上，要按照產(chǎn)品等級(jí)報(bào)價(jià)，拉開檔次，便于對(duì)方根據(jù)自身情況考慮。
在報(bào)價(jià)原則上，要確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、表達(dá)清楚、態(tài)度堅(jiān)定、毫無(wú)保留、不猶豫，不主動(dòng)對(duì)自身價(jià)格做解釋，并盡量留有充分的磋商余地，以便對(duì)方討價(jià)還價(jià)。
4.磋商階段
推銷洽談的磋商階段，也稱討價(jià)還價(jià)階段，是指洽談雙方為了各自的利益、立場(chǎng)，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并對(duì)各種具體交易條件進(jìn)行磋商和商討，以逐步減少彼此分歧的過(guò)程。在這一階段，雙方都極力闡述自己的立場(chǎng)、利益的合理性，施展各自的策略和手段，企圖說(shuō)服對(duì)方接受自己的主張或做出一定程度的讓步。磋商階段是雙方利益矛盾的交鋒階段，談判雙方之間存在分歧或彼此處于對(duì)立狀態(tài)是不可避免的，因此，雙方適當(dāng)?shù)刈尣剑瑥亩鴮で蠼鉀Q彼此分歧達(dá)成協(xié)議的辦法。在此階段，切記在沒(méi)有真正把握對(duì)方意圖和想法的時(shí)候，不可輕易做出妥協(xié)、讓步。讓步時(shí)不做無(wú)利益的讓步,不做同等幅度的讓步,不做過(guò)早地讓步,不做大幅度地讓步。此階段是洽談的一個(gè)非常關(guān)鍵的階段，也是最難的階段，處理好這個(gè)階段的問(wèn)題是成功洽談的重中之重。
5.成交階段
推銷洽談的成交階段是推銷洽談的最后階段,也是收獲最終成果的階段。當(dāng)雙方進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的磋商后，經(jīng)過(guò)彼此的妥協(xié)讓步,重大分歧基本消除，意見逐步統(tǒng)一，趨勢(shì)逐漸明朗，最終雙方就有關(guān)的交易條款達(dá)成共識(shí)，于是推銷洽談便進(jìn)入了成交階段。在這一階段，洽談雙方基本意見趨于一致，此時(shí)，推銷員應(yīng)主動(dòng)把握好時(shí)機(jī)，用言語(yǔ)或行為向?qū)Ψ桨l(fā)出成交的信號(hào)。當(dāng)客戶明確表示愿意成交時(shí)，推銷員應(yīng)對(duì)最后成交的有關(guān)問(wèn)題進(jìn)行歸納和總結(jié)，雙方最好在磋商階段形成一個(gè)備忘錄。但是，備忘錄并不視為合同或協(xié)議，它只是雙方當(dāng)事人暫時(shí)商定的一個(gè)意向，是以 后達(dá)成正式協(xié)議的基礎(chǔ)。協(xié)定備忘錄代表雙方的承諾，整個(gè)談判過(guò)程基本結(jié)束，下一步工作就是簽訂合同或協(xié)議。
簽約時(shí)可以參考備忘錄的內(nèi)容，回顧雙方達(dá)成的原則性協(xié)議，對(duì)洽談的內(nèi)容加以歸納、總結(jié)、整理，并用準(zhǔn)確規(guī)范的法律條文進(jìn)行表述，最后由洽談雙方代表正式簽字生效。正式協(xié)議的條款要求具體、明確、規(guī)范、嚴(yán)密，價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量要求等要準(zhǔn)確；支付方式、交貨期限、售后服務(wù)及履約責(zé)任要明確；標(biāo)的名稱要標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。當(dāng)協(xié)議審核通過(guò)之后，談判雙方都要履行正式的簽約手續(xù)。這樣推銷洽談的成交階段才視為結(jié)束。
