通過(guò)客戶(hù)提出來(lái)的異議，推銷(xiāo)人員可以理解客戶(hù)到底在想什 么。有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)人員知道，最困難的是面對(duì)那些保持沉默、不 愿交流的客戶(hù)；而那些提出異議的客戶(hù)，實(shí)際上是對(duì)產(chǎn)品感興趣 的人。有句俗話(huà)褒貶是買(mǎi)主，喝彩是閑人。這句話(huà)對(duì)我們分析 顧客異議很有啟發(fā)。老練的推銷(xiāo)人員都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：喜歡挑剔 的顧客多半是誠(chéng)心要買(mǎi)的。所以，正確對(duì)待異議的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是歡 迎它。如果沒(méi)有異議，就可能沒(méi)有買(mǎi)賣(mài)。有研究表明：當(dāng)客戶(hù)有 異議時(shí),64%的結(jié)果是成功的；而當(dāng)異議不存在時(shí)，則成功的概 率只有54%O 一般來(lái)說(shuō)，在面對(duì)客戶(hù)的異議時(shí)，最好要抱著以下 的態(tài)度和看法。
(1 )異議是宣泄客戶(hù)內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。
(2 )異議經(jīng)由處理能縮短銷(xiāo)售周期,而爭(zhēng)論則會(huì)拖延甚至葬 送銷(xiāo)售進(jìn)程。
(3 )沒(méi)有異議的客戶(hù)才是最難應(yīng)對(duì)的客戶(hù)。
(4 )異議表示你提供的利益仍然不能滿(mǎn)足對(duì)方的需求。
(5 )注意聆聽(tīng)，區(qū)分真異議、假異議及隱藏的異議。
(6)不用夸大不實(shí)的話(huà)來(lái)處理異議，當(dāng)不知道答案時(shí)，請(qǐng)說(shuō) 我將盡快提供答案。
(7 )將異議視為客戶(hù)希望獲得更多信息的信號(hào)。
異議表示客戶(hù)仍有求于你。
