客戶對銷售員說產(chǎn)品價格太高，款式不好，功能不全等，從售出產(chǎn)品的角度來看，是客戶在挑剔產(chǎn)品，但從企業(yè)生產(chǎn)者角度看，卻提供了產(chǎn)品改良方向。換句話說，客戶異議直接向銷售者提供了更有價值的信息，銷售員通過對這些信息的搜集，可以很快反饋給生產(chǎn)者，促進(jìn)產(chǎn)品優(yōu)化發(fā)展。有經(jīng)驗的推銷人員可以從顧客異議中獲得三類信息：一是確認(rèn)進(jìn)一步勸導(dǎo)顧客購買的最好時機(jī)；二是了解顧客的新需求；三是發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品及工作中存在的問題。對于第一類信息，關(guān)鍵在于因勢利導(dǎo)，切莫坐失良機(jī)；對于第二類信息，應(yīng)盡快反饋到企業(yè)，以加速新產(chǎn)品開發(fā)，滿足顧客新的需求；對于第三類信息，則要特別重視據(jù)此對企業(yè)產(chǎn)品切實加以改進(jìn)。
據(jù)推銷專家的研究，80%的銷售失敗乃是因為顧客不了解企業(yè)所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，因而顧客提出異議，等于告訴推銷人員：我看上了你的產(chǎn)品，但有關(guān)情況不詳,我需要得到更多的資料和服務(wù)。可見，顧客異議的提出及處理過程是一種雙向信息溝通過程。
