技能方面的要求

成功的推銷人員比那些不成功的推銷人員更能有效地使用 專門技能,最普遍的技能包括： (1)溝通技能。 、 說和聽是溝通的基本技能。一個推銷人員 應(yīng)有一副好口才，能夠根據(jù)顧客需要說出他能接受的話語，能夠 與顧客建立友好的關(guān)系，能夠說服顧客購買自己的產(chǎn)品；推銷人 員更應(yīng)有一雙好耳朵，善于積極、認(rèn)真地傾聽顧客的聲音，體會 顧客的感受，理解顧客所講的信息。例如，很多超市經(jīng)常搞一些 促銷活動。但他們的促銷人員大多是從學(xué)校放假學(xué)生中臨時招 聘的，而且沒經(jīng)過什么正規(guī)培訓(xùn)，在接待顧客時根本不知道怎么 做，或一味地對每一個經(jīng)過的顧客進行喋喋不休的、無效的、程序 化的產(chǎn)品介紹，給人以死纏爛打的感覺；或表情冷漠、無精打采 地，眼瞅著顧客離去，既不會說，也不會聽。他們除了會說歡迎 光臨謝謝 再見這幾句程式化的語言，再也不知道如何與 客戶打交道了，無怪乎有的商店促銷活動表面紅火，而實則無效。 (2 )組織分析能力。 推銷員每天接觸大量的信息，他必須能 夠進行歸類、分析、去粗取精、去偽存真，透過繁雜無序的事物表 面深入問題核心，這樣可以事半功倍。 (3)時間管理技能。 即正確安排必要的時間和一天活動優(yōu)先 順序的能力。推銷人員的時間、精力是有限的，而有待處理的事 務(wù)又是大量的，必須進行合理安排，將主要精力放在工作上，放 在重點客戶身上。這是因為，一個推銷人員往往只有1/3的時間 在進行面對面的推銷，其他時間都用在路途、等候等活動上，只要 你能擠出更多的時間與客戶面談，就一定能提高你的銷售額。同 時，商界有一個80/20原則，即你的銷售量的80%往往來自你 20%的客戶。因而，你在盡力拓展客戶的同時，要優(yōu)先考慮、照顧、 聯(lián)系你的主要客戶和老客戶。要學(xué)會合理地安排和管理自己的 時間，這一定是非常重要的。 (4)敏銳的觀察能力。 具備敏銳的觀察能力，表現(xiàn)在三個方 面：一是善于從蛛絲馬跡中體會出客戶可能的感覺，注意到別人 忽略的情況和細(xì)節(jié)，迅速捕捉到成交信息，并促成交易；二是能 不斷發(fā)現(xiàn)客戶的新需求，并通過滿足客戶需求來推動工作的發(fā) 展；三是能及時觀察到市場上諸如需求動向、競爭變化和社會反 映等方面的情況，不斷向企業(yè)反饋各類市場信息，為企業(yè)制定、實 施正確的市場戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)略奠定基礎(chǔ)。 (5)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S能力。 思維能力是智力結(jié)構(gòu)的核心。銷售 工作對銷售人員在思維的廣度、深度、批判性、獨創(chuàng)性和靈活性等 方面，均有較高的要求，因此分析能力、綜合能力、比較能力、抽象 能力與概括能力等顯得尤為重要。 (6)良好的社交能力。 銷售人員在工作中，要與各種客戶打 交道，因此要善于建立和發(fā)展正當(dāng)、良好的人際關(guān)系，在各種場合 都做到讓人喜愛、受人歡迎。銷售人員的交際能力，不僅影響到 其工作成效，而且還會對企業(yè)產(chǎn)生積極或消極的影響。交際能力 歷來被視為銷售人才最重要的素質(zhì)特征之一。 (7 )機敏的應(yīng)變能力。 銷售人員所接觸的客戶很廣泛，也很 復(fù)雜，銷售過程中也難免會出現(xiàn)一些意想不到的事情發(fā)生，若缺 乏應(yīng)變能力，一旦有意外情況發(fā)生，則勢必會發(fā)生功虧一簧的悲 劇，反之，則能反敗為勝。 (8)創(chuàng)新的開拓能力。 可以說，每一次成功的銷售活動，都 不會是上一次銷售活動的簡單重復(fù)。缺乏創(chuàng)新精神，墨守成規(guī)， 因循守舊，不可能成為合格的銷售人員。 超強的自律能力。銷售人員常常遇到拒絕、批評，甚至 辱罵，一般人可能受不了，但銷售人員必須能承受，要能很好地控 制自己的情緒，沉著應(yīng)付。此外，銷售人員常年在外，遠離親人和 單位,難免會有感到寂寞之時，此時一定要經(jīng)受住外界誘惑，潔身 自好。