影響銷售業(yè)績的主要因素（二）

十、電話銷售平均每天通話時(shí)間 時(shí)間是電話銷售最寶貴的資源。在這里所說的平均通話時(shí)間不是指上班的8小時(shí)，而是指電話營銷人員用來通電話的時(shí)間，正常的通話時(shí)間為每天3.5小時(shí)(包含主動(dòng)外呼和回?fù)茈娫?，這個(gè)時(shí)間不能靠人來估計(jì)，一定要靠電話銷售管理軟件來控制。這個(gè)數(shù)字是電話銷售基本活動(dòng)量的保證，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，什么都是空談，畢竟電話銷售成功的基礎(chǔ)一定要靠活動(dòng)量。 十一、平均每天接觸到的準(zhǔn)客戶數(shù)量 平均每天接觸到的準(zhǔn)客戶數(shù)量即能夠與客戶溝通，并判斷其是否為企業(yè)目標(biāo)客戶的數(shù)量，通常每名電話銷售人員每天接觸到的準(zhǔn)客戶數(shù)量為25個(gè)左右，不過該范圍可根據(jù)行業(yè)自身特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。 十二、成交率 成交率即實(shí)際成交的客戶與接觸的準(zhǔn)客戶數(shù)量的比率。主要影響成交率的因素包括銷售人員是否具備銷售的特質(zhì)、話術(shù)設(shè)計(jì)是否優(yōu)秀、公司的業(yè)務(wù)流程是否有效率、銷售人員個(gè)人的銷售技巧是否熟練等等。 十三、單筆訂單的金額 通常單筆訂單的金額與定價(jià)和產(chǎn)品組合相關(guān)，如想提高，可利用其他促銷手段來增加單位金額，例如滿100免運(yùn)費(fèi)、滿400送禮物等，這些優(yōu)惠活動(dòng)都是圍繞提高單位訂單金額而設(shè)計(jì)的。 十四、平均每張訂單的毛利 毛利即產(chǎn)品銷售收入減去產(chǎn)品直接成本之間的差額，平均每張訂單的毛利即在平均每張訂單中，所包含的所有產(chǎn)品的毛利之和 十五、平均每周開發(fā)的客戶數(shù)量 通過電話，成功完成了銷售，不僅收獲了訂單，也意味著多了一位客戶，這個(gè)客戶可能是企業(yè)，也可以是個(gè)人。一個(gè)客戶可能只產(chǎn)生一張訂單，也可能產(chǎn)生多張訂單。但是，客戶數(shù)量是基礎(chǔ)，它是銷售業(yè)績預(yù)測和計(jì)算的出發(fā)點(diǎn)。根據(jù)不同項(xiàng)目，電話銷售可能一天開發(fā)10個(gè)客戶，比如銷售電話卡；有可能一天只開發(fā)出3個(gè)客戶，比如銷售酒店會(huì)員卡；也有可能一個(gè)月才開發(fā)出3個(gè)客戶，比如銷售禮品。所以，平均每周開發(fā)的客戶數(shù)量是衡量電話銷售業(yè)績的重要依據(jù). 十六、平均每周應(yīng)完成的銷售收入 電話銷售和一般銷售不一樣，一般應(yīng)按周、天來計(jì)算業(yè)績，不能像大客戶銷售那樣每月進(jìn)行業(yè)績的監(jiān)督，這樣一旦出現(xiàn)問題，往往會(huì)來不及補(bǔ)救。所以不論是客戶數(shù)量還是銷售收入，都要分解到每周來進(jìn)行監(jiān)控，有些電話銷售公司設(shè)置做到按天來規(guī)定指標(biāo)。具體行業(yè)具體分析，不一而論。 十七、平均消費(fèi)頻率 一般企業(yè)是按月來計(jì)算客戶的購買次數(shù)，購買次數(shù)越多，說明消費(fèi)頻率越高，客戶的忠誠度也越高。業(yè)績都是圍繞銷售收入=客戶數(shù)量×平均消費(fèi)頻率×單位定單金額來考核的，因而平均消費(fèi)頻率是考查業(yè)績的重點(diǎn) 十八、各項(xiàng)媒介成本 媒介成本主要與所采取的營銷媒介有關(guān)。電話的成本主要來自于電話費(fèi)用、傭金等；直郵的成本主要來自于印刷、設(shè)計(jì)封裝及投遞的成本，當(dāng)然，如果是一年內(nèi)都要用到的年刊，可以用以后的時(shí)間平均分?jǐn)偅幌鄬?duì)而言，電子郵件的成本比較低，效果也比較突出。不論采用何種媒介，均要結(jié)合其產(chǎn)生的現(xiàn)在收入和未來收入，以此來衡量其投資回報(bào)率。 十九、相關(guān)市場費(fèi)用 相關(guān)市場費(fèi)用主要包括在發(fā)盤設(shè)計(jì)中要使用到的禮品、積分、贈(zèng)品、公關(guān)活動(dòng)等相關(guān)費(fèi)用。 二十、運(yùn)營成本 在企業(yè)的整體運(yùn)營過程中發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用，例如發(fā)貨、倉儲(chǔ)、物流、損耗等費(fèi)用，一般是按銷售額的固定百分比來計(jì)提以上20個(gè)指標(biāo)是電話營銷系統(tǒng)中經(jīng)常用來檢視業(yè)績狀態(tài)的標(biāo)桿，同時(shí)也是企業(yè)構(gòu)建電話營銷體系所最終回歸到企業(yè)經(jīng)營本質(zhì)的向?qū)А?/span>