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一個(gè)有趣的客戶討價(jià)還價(jià)的案例

下面的一個(gè)經(jīng)典案例，雖然不是實(shí)際的電話銷售案例，但是卻有著極強(qiáng)的借鑒意義。 2000年下半年，我在湖北省荊州市江漢南路的一家電器店里面做促銷員的工作，那個(gè)時(shí)候還沒(méi)有像國(guó)美或者蘇寧這樣的大型家電賣(mài)場(chǎng)(明碼實(shí)價(jià))，采用的是自由定價(jià)和自由還價(jià)的銷售方式。在顧客看中某款型號(hào)的彩電之后(當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)銷售創(chuàng)維彩電)，自然首先需要給客戶做一番精彩的產(chǎn)品介紹，顧客也覺(jué)得十分滿意，接下來(lái)就進(jìn)入討價(jià)還價(jià)拉鋸戰(zhàn)。比如一款29F-8800佳音系列超平面彩電，標(biāo)價(jià)是3300元，電器店可以接受的合理成交價(jià)是2800元左右，客戶看中之后，通常會(huì)面不改色地講：便宜一點(diǎn)，多少錢(qián)?你說(shuō)個(gè)實(shí)價(jià)！雖然心中是有數(shù)的，但是我不會(huì)馬上做主，而是和顧客講：您稍等下，我進(jìn)去問(wèn)問(wèn)經(jīng)理！，然后跑到辦公室里面去。(找到經(jīng)理，顯得爭(zhēng)取優(yōu)惠是很不容易的，是我真心付出努力的，如果自己就馬上做主了，讓步的價(jià)值就顯得不那么大。從辦公室里面跑出來(lái)之后，我很高興地告訴顧客：因?yàn)榻裉炷俏覀兊牡谝粏?，而且您又這么有誠(chéng)意，所以給您優(yōu)惠400元！2900元！ (即便是要優(yōu)惠，也要找一個(gè)很合理的理由。) 顧客聽(tīng)了一般會(huì)很不高興，顯得非常不滿意(即使心中滿意也不會(huì)說(shuō))，接著就挑一些小毛病出來(lái)，證明此物品還可以優(yōu)惠一些，比如這樣說(shuō)：小兄弟！你在開(kāi)玩笑吧！3000多元的東西，你才優(yōu)惠400元！完全沒(méi)有誠(chéng)意！真是辜負(fù)了我這么相信、這么支持你的工作！這時(shí)候我很誠(chéng)懇地告訴客戶，現(xiàn)在生意很難做，這款彩電的功能又那么先進(jìn)，畫(huà)質(zhì)又很好，加上帶低音炮，已經(jīng)是物超所值了，并表示實(shí)在沒(méi)有辦法再優(yōu)惠了，最后我加上一句：已經(jīng)問(wèn)過(guò)經(jīng)理了！真是沒(méi)有辦法！顧客順?biāo)浦郏瑢?duì)我講：你再去問(wèn)問(wèn)你們的經(jīng)理！再便宜一點(diǎn)我就買(mǎi)了！(客戶的順?biāo)浦垡彩怯幸庠O(shè)計(jì)的。) 我說(shuō)：不行了，顧客說(shuō)：再問(wèn)問(wèn)，我才勉強(qiáng)地說(shuō)：那好！我再去幫你問(wèn)問(wèn)！(讓顧客意識(shí)到再次爭(zhēng)取優(yōu)惠已經(jīng)是非常困難的事情了，而且我也站在他的立場(chǎng)，盡量幫助他爭(zhēng)取優(yōu)惠了。) 這次我在辦公室待的時(shí)間就比較長(zhǎng)，再次出來(lái)后興奮地和顧客講終于幫您又爭(zhēng)取到了80元的優(yōu)惠！2820元就可以了！第一次做出的讓步是400元，第二次的讓步就只有80元。即便是客戶要求再去找經(jīng)理，再優(yōu)惠一些，這時(shí)的價(jià)格底限已經(jīng)不能夠再次動(dòng)搖了。直到經(jīng)過(guò)多次拉鋸，客戶開(kāi)始露出不耐煩表情的時(shí)候，我才做出第三次的讓步。(無(wú)論如何都不能夠傷害客戶的面子，客戶做了這么大的努力，于情于理應(yīng)該給些回報(bào)。) 為了表示誠(chéng)意，我自己就做一個(gè)小主，再給你優(yōu)惠10元！從400元到80元再到10元，隨著每次讓步的縮小，就代表著已經(jīng)接近價(jià)格底限了，顧客也明白這個(gè)道理。至于為什么第三次還給客戶優(yōu)惠10元，說(shuō)得直白一點(diǎn)，既然客戶口千舌燥地講了這么多，起碼也要給點(diǎn)面子吧。

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巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《一個(gè)有趣的客戶討價(jià)還價(jià)的案例》，本文關(guān)鍵詞一個(gè),有趣,的,客戶,討價(jià)還價(jià),；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問(wèn)題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無(wú)關(guān)。