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如何降低客戶的投入感覺

大家有沒有發(fā)現(xiàn)，在降低這個詞匯上我們特別加了一個雙引號，其潛在意思就是代表原本某款產(chǎn)品的正常零售價是1000元，而現(xiàn)在電話銷售人員采取將其降價到500元的方式，來使物超所值的價值等式得以成立的策略，并不是我們的初衷。這里的降低指的是在公司合理售價不變的情況下，通過一些非常有趣的銷售手法來達到降低客戶投入感覺的目的，而不是做出實際利益上的讓步。根據(jù)我個人的經(jīng)驗而言，幾乎所有降低客戶投入感覺的方法，都可以總結成除法和減法兩種簡單的數(shù)學公式，以下便是具體的銷售策略 1、幫客戶做除法這里的除法指的是將客戶的投入進行分解的一種技巧，比如一場花費約10000元的公司內訓，看起來費用不少，但是如果將它分解到參加的50個學員身上，等于每個學員只需要花費200元就可以了，而這200元僅相當于一頓飯錢而已。少吃了一頓飯，卻可以學習到倍增銷售業(yè)績的方法，怎么看都是物有所值的，對嗎? 這種將客戶的投入分解之后再分解，比如按照年月日分解，或者按照使用人數(shù)分解，或者按照多個部門進行分解等方法，都是我個人以前在實際銷售過程之中最常用的銷售手法，這種除法可以讓客戶在潛移默化與合情合理中感到投入的輕松。大家看看下面的案例：本案例背景為某軟件公司的電話銷售人員小蘭與某公司財務科主任于主任的對話，具體銷售產(chǎn)品為該軟件公司單機版的財務軟件，不過客戶認為僅僅單機版的一套軟件就需要1880元實在是太貴了，現(xiàn)在，請各位看看電話銷售人員是如何化解的。電話銷售人員：于主任，剛才您提到對賬問題是您現(xiàn)在最為苦惱的問題，不知道您這邊是經(jīng)常需要對賬呢，還是偶爾才需要對一次賬呢? 客戶：小蘭，我們公司是超市賣場和生產(chǎn)廠家之間的中間商，所以既要和超市賣場的財務部對賬，同時又要和各個不同生產(chǎn)廠家的業(yè)務代表對賬，這已經(jīng)成為我們日常的主要工作了。電話銷售人員：明白，我以前曾經(jīng)在一家牛奶廠家工作的時候，是專門負責家樂福賣場的，其實一共也就五家店，卻平均每天需要花費半個小時來做各式各樣的報表賬單，當然我沒有您這么專業(yè)，不過既然您負責的賣場和廠家比小蘭以前負責的要多許多，按道理來講，每天花的時間應該比小蘭還要多一些，是嗎? 客戶：那是當然的了，起碼一天要花費三個小時的時間在對賬上。電話銷售人員：那于主任，我們可以算一下，像我們這款財務軟件的授權使用時間是五年，也就是1800多天，而它的單機版價格也是1800多元，就是說差不多每天的使用成本只是一元錢，這樣的計算方式您可以理解嗎? (第一次除法，先將1800元除以1800多天，縮減為一天一元錢的結論) 客戶：按照這個算法，可以理解電話銷售人員：也就是說，只需要一元錢就可以幫助您節(jié)省三個小時的對賬時間，平均每個小時只要三角錢。您想想看，花費兩三角錢，與花費一個小時的心血和不同公司廠家的業(yè)務員對賬，很顯然前者要劃算很多，您覺得是嗎? (第二次除法，將一元錢除以三個小時，縮減為每個小時兩三角錢的投入) 客戶：那倒也是！電話銷售人員：于主任，其實您從今天就可以...... 在這個案例里面，電話銷售人員將1800多元的財務軟件分解再分解為每個小時兩三角錢，如果你曾經(jīng)和財務對過賬，并且因為某個賬目糾纏不清而吵來吵去的話，不要說微不足道的兩三角錢，即使是花二三十元錢能迅速弄清問題，你都覺得實在是太劃算了，也就是說此時客戶的投入感覺已經(jīng)大大降低了，而感覺的定義就是一種微妙的心理變化，并不代表著客戶最后該支付的款項有實質性的減少，實際上客戶該付多少錢還是要付多少錢。 2、幫客戶做減法客戶會選擇你所銷售的產(chǎn)品，除了產(chǎn)品本身的價值之外，還因為它有許多額外的價值，比如可以免費升級、免費安裝、加送禮品、延長保修、終身維護等，而這些所有的附加價值，都可以用數(shù)字來形容，呼叫中心電話銷售人員要想辦法在計算客戶最終投入的時候，減去這些數(shù)字，也就是變相地讓客戶感覺自己的投入實際上并不高。舉一個身邊的例子，很早之前，通過電視直銷廣告銷售手機是一種非常流行的營銷方法，而在幾乎所有的手機直銷節(jié)目里，最后都會這樣形容他們的產(chǎn)品價格：原價1680元的手機，現(xiàn)價僅僅需要780元，額外贈送價值200元無線藍牙耳機，再加送價值100元存儲卡，再加送價值100元原裝鋰電池，相當于僅僅需要付出380元，你就可以輕松地擁有這部高科技的手機...... 雖然這里所謂的無線藍牙耳機、存儲卡、鋰電池可能都是這款手機的標準配置，這樣的銷售手法有誤導客戶之嫌，我們不能做這種沒有道德的事情，但是通過這樣的方式來形容，卻可以讓客戶感受到超值的感覺。因此，如果我們所銷售的產(chǎn)品的的確確讓客戶得到了許多附加利益，幫客戶做減法的時候就應該大量使用減法。

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