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先付出才會得到回報(bào)在電銷中的意義

銷售的定義就是幫助客戶解決問題。要做到這一點(diǎn)，我們首先必須幫客戶發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)，這樣客戶才會產(chǎn)生需求，而問題點(diǎn)的定義就是客戶現(xiàn)狀和期望之間的距離，所以電話銷售人員要通過提問先了解客戶的現(xiàn)狀，再了解客戶的期望，然后讓客戶發(fā)現(xiàn)其中的距離，即在自己發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)后產(chǎn)生需求。然而這當(dāng)中比較麻煩的是，當(dāng)電話銷售人員提出了和客戶實(shí)際工作有關(guān)的背景問題(即了解客戶現(xiàn)狀和期望的問題)之后，憑什么客戶愿意從正面回答你的問題呢? 而互惠定律在此可以發(fā)揮巨大的作用。唯有先付出，才有可能得到回報(bào) 舉個(gè)例子，今天你是一家公司的關(guān)鍵部門領(lǐng)導(dǎo)，而我是一位從事面對面顧問式銷售內(nèi)訓(xùn)課程推廣的銷售人員。要你選擇這樣一種內(nèi)訓(xùn)課程，我自然需要問你今年您這邊的培訓(xùn)計(jì)劃是什么?以前有沒有參與過類似的課程銷售部門現(xiàn)在的業(yè)績怎么樣，公司下在一個(gè)財(cái)政年度的銷售任務(wù)又是多少您覺得現(xiàn)在一線銷售人員與客戶溝通中有什么讓您感到不滿意的地方?等關(guān)鍵背景問題，因?yàn)橹挥型ㄟ^這些關(guān)鍵背景問題的回答，我才可以了解客戶是否存在著可能的需求。但是關(guān)鍵在于，如果我問這樣的問題，而且是在第一通電話的溝通里就這樣單刀直入地發(fā)問，假設(shè)你就是電話另一端的客戶，請問你從正面回答的概率有多高呢? 如果不出意料，十有八九你的答案是否定的，基本上你會講哦，今年的培訓(xùn)計(jì)劃還沒有出這件事情目前公司交給另外的同事在處理，并不是我在跟進(jìn)目前銷售部門的業(yè)績還比較穩(wěn)定，公司上下都很滿意等，甚至你還會想：你以為你是誰呀?你有什么資格問我這樣的問題? 其實(shí)上面我們提到的關(guān)鍵背景問題的問法并沒有錯(cuò)，而且一定要問。有錯(cuò)誤的地方在于你問的時(shí)間，在雙方?jīng)]有建立良好的信任關(guān)系、客戶還不認(rèn)可你之前，這些帶有高度壓力的問題客戶肯定不愿意從正面去回答，反而會啟動我們第一章中提到的自我保護(hù)意識，巴不得馬上掛掉你的電話。要了解客戶的具體背景資料，進(jìn)行有效的提問是最好的方法，然而所有的提問都是帶有壓力的，只是壓力的深淺程度不同而已。無關(guān)痛癢的問題客戶回答一下倒也罷了，但是話題敏感了，客戶是否正面回答而不是顧左右而言他，就要看你在他心目中的地位了。在第一章自我保護(hù)的案例分析中，我們就給大家做過說明。而互惠定律就是與客戶建立良好信任關(guān)系的秘密武器，尤其是在最初與客戶打交道的前幾通電話中，是可以大展拳腳的。其具體的操作方法是：如果你銷售的是高價(jià)值產(chǎn)品(請注意是高價(jià)值產(chǎn)品，像五元包月短信套餐這樣的簡單產(chǎn)品無須那么復(fù)雜，單刀直入進(jìn)行溝通就可以了，在這里，互惠定律并沒有太大用武之地。)，在撥打前幾通電話時(shí)，你要盡量幫助客戶做一些事情，比如與他分享一些觀念，或者送給他一些禮物，或者主動幫助客戶解決某個(gè)問題，基于互惠定律的原理，客戶自然會給你回報(bào)的(即使你沒有要求，客戶也會這么做，同時(shí)你越是沒有要求過回報(bào)，客戶的回報(bào)感反而會越強(qiáng)。)，而愿意回答你提出的帶有較高壓力問題就是客戶回報(bào)你的最好方式之一，而你就可以借這些較高壓力的背景問題去開發(fā)客戶的需求。甚至還會有另外一種可能，比如你銷售的產(chǎn)品雖然是高價(jià)值產(chǎn)品，但是客戶本身是有明顯需求的，你無須經(jīng)過復(fù)雜的開發(fā)客戶需求的步驟去做銷售，反正客戶是需要買這些產(chǎn)品的，在這種情況下，客戶做出購買的決策很大程度上是因?yàn)樗母行哉J(rèn)識。而如果你在銷售這種產(chǎn)品的時(shí)候，多使用互惠定律，就會出現(xiàn)客戶極有可能僅僅是因?yàn)橐貓?bào)你的付出，就做出購買決定這樣一種銷售情景。

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巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《先付出才會得到回報(bào)在電銷中的意義》，本文關(guān)鍵詞先,付出,才會,得到,回報(bào),；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問題，煩請?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無關(guān)。