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電銷中靈活對客戶做“加法”促使成交技巧

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幫助客戶做加法,做加法就是要把所有可以給客戶帶來的利益做匯總,或者是將客戶面臨的種種麻煩做一個直觀的累計,進而提升產(chǎn)品帶給客戶最終價值的感覺,大家請看下面的案例: 本案例背景為一家從事網(wǎng)絡(luò)通信企業(yè)呼叫中心電話銷售人員與客戶蔣主任的對話,銷售產(chǎn)品為一種新型的傳真服務(wù)即電子傳真,同普通傳真相比,電子傳真具有無須耗材、可以群發(fā)、通話費用低廉等優(yōu)點,我們看看電話銷售人員是如何幫助客戶做加法的。 電話銷售人員:蔣主任,不知道現(xiàn)在咱們公司平均每天大概要收發(fā)多少份傳真? 客 戶:這個倒沒有具體統(tǒng)計過,不過我們是銷售公司,而且又負責整個華中市場,相信數(shù)量還是非常龐大的,讓我想一想……,每天發(fā)傳真的數(shù)量應(yīng)該在100份左右,至于收傳真應(yīng)該會少一些,不過50份應(yīng)該還是有的! 電話銷售人員:傳真多代表業(yè)務(wù)繁忙,是件好事情呀!不過剛才您提到您這邊是負責整個華中市場的,那么按道理來講,在發(fā)傳真的時候,撥打長途電話次數(shù)會比較多,而這樣的話,相對每個月花在發(fā)傳真上面的電話費支出也就比較多了,是這樣嗎? 客 戶:那是自然! 電話銷售人員:那每個月花在傳真上面的電話費大概有多少呢? 客 戶:這個嘛,可能每個月都不相同,不過要是平均計算的話,每個月六七百元總是有的。 (第一次做加法,起點是普通傳真的電話費六七百元) 電話銷售人員:其實除了電話費之外,發(fā)傳真的時候,我們還需要承擔相對應(yīng)的文件紙張以及打印的費用等,您說呢? 客 戶:是的,這個費用也有一些。 電話銷售人員:目前A4頁面的紙張平均每張在七分錢左右,而打印張紙的耗材費用差不多八分錢,也就是說,單張資料的成本差不多是一角五分錢,如果一天以100張來計算,一天下來就是15元,一個月就 接近500元了,這樣計算可以嗎? (第二次做加法,電話銷售人員將發(fā)傳真的耗材成本清晰化定義為500元。 客 戶:可以,你說得很實在,差不多就是這個費用! 電話銷售人員:也就是說,蔣主任,單就發(fā)傳真而言,您這邊每個月的費用支出是700元加上500元,總共1200元,是嗎? (將兩次加法做匯總,得出發(fā)傳真需要每個月1200元的費用) 客 戶:應(yīng)該是,你算得很詳細! 電話銷售人員:其實除了發(fā)傳真之外,收傳真看起來好像不要成本,不過實際上還是需要的,之前您提到您這邊用的是松本F系列傳真機,根據(jù)我的印象,它是需要傳真紙和色帶的,對嗎? 客 戶:對,那臺傳真機的確是需要傳真紙和色帶。 電話銷售人員:按照您所說的傳真量,每個月購買專用的傳真紙和色帶估計需要400元左右,不知道我說的對不對? (第三次加法,客戶收傳真每個月的耗材需要400元) 客 戶:這個沒有詳細統(tǒng)計,不過你是做這一行的,所說的費用應(yīng)該差不到哪里去! 電話銷售人員:蔣主任,如果我們將收發(fā)傳真兩方面的費用加起來計算一下的話,即每個月發(fā)傳真費用1200元,加上收傳真費用400元,就是每個月花費160元,一年合計起來花費就接近兩萬元,這中間還不包括大家排隊發(fā)傳真、撥電話、專人分傳真件等間接的成本,這樣的理解可以嗎? (匯總成一個月之后,將所有的利益點用數(shù)字加以形容,最后累加起來,就是就成了一個龐大的數(shù)字) 客 戶:可以這么理解,不算不知道,想不到一算起來一年也要2萬元這么多! 電話銷售人員:是呀,如果您使用電子傳真的話,全年的成本加起來不到5000元,對比一下您就會發(fā)現(xiàn)...... (接下來的事情就很簡單了,將電子傳真的成本與傳統(tǒng)傳真做對比,客戶很容易就得出使用電子傳真是物超所值的結(jié)論) 那么,現(xiàn)在我們來做一個總結(jié),你就會發(fā)現(xiàn)要讓客戶感覺到物超所值其實并不困難,就是按照我們小時候?qū)W過的加減乘除四種數(shù)學運算方法,將客戶會獲得的利益或是付出的成本數(shù)字化。對客戶的付出我們建議多使用減法和除法,收獲則多使用加法和乘法,然后幫助客戶對兩者進行比較,你就可以輕易地突破這個成交的臨界點了。

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巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明:本文標題《電銷中靈活對客戶做“加法”促使成交技巧》,本文關(guān)鍵詞  電銷,中,靈活,對,客戶,做,;如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問題,煩請?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們,我們將及時溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò),涉及言論、版權(quán)與本站無關(guān)。
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