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電銷售員如何將“經(jīng)驗(yàn)”從客戶的大腦里調(diào)出？

現(xiàn)在新的問(wèn)題又出現(xiàn)了，就是客戶的固定思維模式是一種經(jīng)驗(yàn)，而所有的經(jīng)驗(yàn)都是儲(chǔ)存在客戶的大腦里面，很明顯客戶不會(huì)主動(dòng)告訴你這些經(jīng)驗(yàn)，那么我們呼叫中心的電話銷售人員又應(yīng)該如何從客戶的大腦里將這些經(jīng)驗(yàn)調(diào)出來(lái)呢? 在談到如何調(diào)出客戶的經(jīng)驗(yàn)之前，我們必須先思考一個(gè)非常重要的問(wèn)題，即客戶的經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)存在什么地方? 我想各位現(xiàn)在已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，即所有的經(jīng)驗(yàn)都是儲(chǔ)存在客戶的大腦里，而不是我們自己的大腦里。而現(xiàn)在的問(wèn)題是，客戶的大腦是如何進(jìn)行思考的呢? 人的思考模式簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是一個(gè)問(wèn)與答的過(guò)程。打個(gè)比方，大腦就像是一部電腦，里面儲(chǔ)存著很多的程序(即過(guò)去的種種經(jīng)驗(yàn))，而要打開(kāi)對(duì)應(yīng)的程序，你需要懂得輸入正確的指令(即過(guò)去種種經(jīng)驗(yàn)的引發(fā)點(diǎn))，而這個(gè)正確的指令就是提出一個(gè)正確的問(wèn)題，就如同我現(xiàn)在問(wèn)你：昨天的衣服你洗了沒(méi)有?正在看本書的你馬上想到洗衣服的事情，其中的道理是一樣的。換言之，要想了解并調(diào)出儲(chǔ)存在客戶大腦中的固定思維具體的定義是什么，電話銷售人員需要做的便是向客戶提出有效的問(wèn)題。當(dāng)你提出有效問(wèn)題的時(shí)候，客戶便開(kāi)始回答，而當(dāng)客戶回答之后，你就可以了解到客戶固定思維的真正定義，然后你再按照客戶的定義去說(shuō)服客戶。不過(guò)在這里我們又遇到一個(gè)新的挑戰(zhàn)，即如何提出有效的問(wèn)題，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，雖然在《電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》這本書里面，已經(jīng)給大家系統(tǒng)地闡述過(guò)，不過(guò)考慮到正在看本書的讀者朋友并不一定閱讀過(guò)，因此，在這里給大家簡(jiǎn)單地描述一下. 在提問(wèn)的時(shí)候，電話銷售人員首先必須獲得提問(wèn)的權(quán)利，就像之前分享的那樣，所有提出的問(wèn)題都是有壓力的，核心的問(wèn)題更是如此。電話銷售人員必須先和客戶建立一定的信任關(guān)系，同時(shí)在正式提問(wèn)之前，先問(wèn)客戶我可以提一個(gè)問(wèn)題嗎，在獲得客戶承諾之后才可以進(jìn)入正式提問(wèn)的環(huán)節(jié)。同時(shí)在提問(wèn)的時(shí)候，電話銷售人員必須清楚自己的提問(wèn)目的是什么，即怎樣的提問(wèn)是核心性的提問(wèn)，比如問(wèn)客戶以前使用類似產(chǎn)品的背景，問(wèn)客戶對(duì)于產(chǎn)品的具體要求，問(wèn)客戶期望解決的實(shí)際問(wèn)題是什么等，這都是針對(duì)客戶固定思維定義的關(guān)鍵性提問(wèn)。還有一點(diǎn)就是在提問(wèn)的時(shí)候，電話銷售人員要掌握提問(wèn)的藝術(shù)。比如提問(wèn)的時(shí)候多使用前奏，讓客戶知道他的回答對(duì)他是有利的；比如在提問(wèn)的時(shí)候盡量先從客戶愿意回答壓力小的問(wèn)題開(kāi)始，一步步的引出核心問(wèn)題；比如學(xué)會(huì)運(yùn)用語(yǔ)言地藝術(shù)巧妙地引導(dǎo)客戶的回答方向等。請(qǐng)看下面的提問(wèn)案例：章經(jīng)理，系統(tǒng)的穩(wěn)定性當(dāng)然是最重要的，我非常贊同您的觀點(diǎn)。順便問(wèn)一下，不知道您說(shuō)的穩(wěn)定性具體定義是什么?它主要取決于哪幾個(gè)因素? 韓老師，您講得實(shí)在是太好了，所有的一切都是建立在完善的品質(zhì)之上。對(duì)了，順便問(wèn)一下，根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，完善的品質(zhì)主要指的是哪幾個(gè)方面呢? 柳主任，我知道您對(duì)于以前那臺(tái)退休的筆記本電腦非常滿意，我可不可以問(wèn)問(wèn)，您之所以對(duì)它一直戀戀不舍，主要是對(duì)它哪些地方特別滿意呢?

標(biāo)簽：黑河臨沂武威固原荊門烏海平頂山重慶

巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《電銷售員如何將“經(jīng)驗(yàn)”從客戶的大腦里調(diào)出？》，本文關(guān)鍵詞電,銷售員,如何,將,經(jīng)驗(yàn),；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問(wèn)題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無(wú)關(guān)。