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銷售人員如何打擊競爭對手

在面臨競爭對手的時候，呼叫中心的電話銷售人員應(yīng)該使用的打擊競爭對手方法，即先讓客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品的某個優(yōu)勢特性是非常重要的，而且競爭對手在此項上又正好是弱項，然后你將兩者拿來對比。俗話說，蛇打七寸。套用在銷售過程里，指的就是在面對競爭對手的時候，盡量對準(zhǔn)它的軟肋，不斷地用對比的方式刺激客戶，直到客戶無法忍受競爭對手的產(chǎn)品為止。我們看看下列案例：本案例背景為客戶主動打電話過來想買一套原裝墨盒，但問題是原裝墨盒對于電話銷售人員所在的公司而言利潤實在太低了，公司這邊要求電話銷售人員主推兼容墨盒，而此時原裝的墨盒就成了競爭對手，我們看看電話銷售人員是如何打擊競爭對手的：客戶：我想訂一套M2的普惠墨盒，就是一套四個的那種你們大概什么時候可以送貨? 電話銷售人員：好的，您稍等，我記一下。普惠M2，我們會在二十四小時內(nèi)送貨上門，也就是在今天下午到明天上午之間。寒先生，是直接送到您剛才說的那個地址嗎? 客戶：是的，你們直接送到前臺就可以了，會有人簽收和付款的。電話銷售人員：沒有問題，對了，寒先生，為了能夠向您提供更好的服務(wù)，我可以請教您一個問題嗎? 客戶：可以。電話銷售人員：對于您的打印機來說，使用M1和M2的墨盒套裝都可以，M1價位是258元，而M2價位是320元。如果選擇M1，相對打印成本會低一些，是嗎? 客戶：這個我也知道，但是M1打印出來的效果好像差一些，這也是我覺得M2比較好的原因。電話銷售人員：我明白了，您最關(guān)心的其實是打印質(zhì)量，對嗎? 客戶：是的。電話銷售人員：既然您最關(guān)心質(zhì)量，那么我向您推薦另外的一款，就是添彩P100，同M2相比，添彩P100的打印質(zhì)量更為出色。客戶：添彩，那好像不是普惠的原裝墨盒，是不是? 電話銷售人員：是的，如果您不介意的話，我給您做個全方位的對比，然后您再自己做決定，好嗎? 客戶：好的，你說吧。電話銷售人員：首先在打印質(zhì)量方面，添彩P100可以達到普惠M3系列墨盒的打印效果，自然比M2打印效果要高一個檔次，而且我們向您保證，如果效果沒有達到或者超出M2的話，我們接受免費退貨并且提供200元的現(xiàn)金賠償，這樣您滿意嗎? 客戶：如果是這樣，我可以接受。電話銷售人員：其次在價位方面，添彩P100一套僅需要168元，差不多比普惠的原裝M2要低一半，性價比也好很多，您說呢? 客戶：兼容墨盒肯定性價比要好，這個我可以理解，但是我還有一點擔(dān)心。電話銷售人員：有什么擔(dān)心，您盡管說。客戶：即使用兼容的墨盒也可以打印出一樣的效果，價格也便宜很多，但是如果萬一使用兼容墨盒后，打印機出現(xiàn)故障，廠家是不提供保修的，這點我相信你也明白。電話銷售人員：是的，其實很多顧客都有著和您一樣的顧慮，但您想想，買一臺打印機才四五百元，您用兩三次兼容墨盒就賺回一臺新機器的錢了，您說是嗎? 客戶：話是這樣說不錯，不過我還是擔(dān)心打印機用了兼容墨盒，出了質(zhì)量問題不知道該怎么辦? 電話銷售人員：其實這很好辦，反正您的打印量比較大，也經(jīng)常需要買墨盒。您看這樣好不好，如果您今天一次預(yù)訂三套添彩P100墨盒，我們送給您一張免費保養(yǎng)卡，在一年之內(nèi)所有打印機的質(zhì)量問題，我們都提供免費上門保養(yǎng)，您看怎么樣? 客戶：如果是這樣，我覺得可以接受。

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