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通過預(yù)設(shè)和示弱來表達修辭方式

有個很老的故事講的是某位將軍奉命去前線打仗，但是他打一場輸一場，到了做工作匯報的時候，寫奏章就成了難題。他最初這樣寫：臣到了前線之后，雖然身先士卒，但是敵軍擁有天時地利，所以臣打一一場失敗場，他的幕僚看了之后，幫他修改如下：臣到了前線之后，無懼于敵軍擁有天時地利，身先士卒率領(lǐng)將士血戰(zhàn)，雖然失敗了多次，但是臣亦然有信心與敵軍周旋到底，絕不后退一步。同樣一份奏章，卻可以寫出完全不同的意思。之所以這樣，是因為兩者表達的方向不同，前者說的是自己屢戰(zhàn)屢敗，而后者說的則是自己屢敗屢戰(zhàn)，用專業(yè)的話來講叫作預(yù)設(shè)立場不同。 ‘’預(yù)設(shè)立場指的是對方理解你的話語所產(chǎn)生的第一印象。我們知道，人的大腦有種先入為主的觀念，當?shù)谝挥∠笮纬珊缶秃茈y更改。因此，如果在通話中先使用糖衣炮彈讓客戶有好感，之后再談其他事情就方便許多，客戶也容易接受。具體請看下面案例電話銷售人員：秦經(jīng)理，您講得太有道理了，真是聽君一席話，勝讀十年書，小麗覺得學到了很多東西！客戶：哪里哪里，隨便說而已！電話銷售人員：隨便說都能說到關(guān)鍵點上，看來更需要向您學習了！客戶：呵呵！電話銷售人員：是這樣的，針對您剛才的看法，小麗還有一點補充，只是不知道當講不當講? (明明是提意見，卻說補充，客戶聽著就會順耳許多，至于當講不當講，就是一種打預(yù)防針的做法) 客戶：當講，有什么看法請直接說！電話銷售人員：是這樣的，我的補充看法也不一定對，只是覺得…… (現(xiàn)在說出自己的不同意見，客戶認可的可能性就高許多了) 2、示弱示弱指的是在適當?shù)臅r候，承認自己屬于弱小的一方，以獲得客戶的同情和支持，尤其是在實際電話銷售過程中，女性電話銷售人員占比重數(shù)較大，而男性客戶的人數(shù)又較多，采用示弱的手法是可以極大地影響客戶心理的。就拿我自己來說，原本我對于保險的作用是持懷疑態(tài)度的，前段時間居然買了一份意外險，其中的原因很簡單，就是那位女性銷售人員對我講了一句話李老師，這個月我只要多做一單就可以轉(zhuǎn)正了，反正這一點點錢對于您來講也不是問題，再說實際上也是一個保障，您可以幫幫忙嗎，這樣的說法，實在是讓我無法拒絕呀我們來看看下面案例：客戶：暫時不需要，你不要打電話過來了！電話銷售人員：為什么不需要呀?你可以說說嗎? 客戶：不需要，就是暫時不需要。電話銷售人員：你告訴我一下嘛！好不好? 客戶：這不好講，確實不好講。電話銷售人員：為什么不好講呀?明明你們用了之后是可以節(jié)省很多成本的....... (此時最妤略帶哭腔，效果就更好) 客戶：好的，我就和你講吧電話銷售人員：嗯，您講，我好好聽！ (用破涕為笑的語氣和客戶繼續(xù)對話) 客戶：其實是這樣的最后，特別說明一下傳播扭曲心理效應(yīng)在呼叫中心的電話銷售中的運用。首先，在任何時候我們都應(yīng)當正確的詞匯以及適當?shù)谋磉_方式，將你的意思表達得既讓客戶聽起來舒服，又容易理解，其次需要著重提醒的是，傳播扭曲實際上站在客觀的角度，讓客戶的思維產(chǎn)生了偏離。但任何事情過度了就不太好了，希望僅僅通過具有影響力的語言，就達成交易，那是極其危險的事情。所有的傳播扭曲都應(yīng)當是建立在核心銷售思想之上，比如在客戶和你已經(jīng)建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)上，比如在已經(jīng)讓客戶產(chǎn)生需求的前提下，傳播扭曲才可以發(fā)揮適當?shù)耐?。因此本章分享的所有溝通技巧，都請認真思考，謹慎地使用，千萬不要舍本逐末。

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