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電話營銷對客戶的“XX公司的價格比你們低”應對技巧

話術(shù)范本: 話術(shù)1：當然比我們的價格低。他們公司的主講老師是××，雖然也是一位很好的老師，但是在這個行業(yè)只有3年的培訓經(jīng)驗。而我們公司的主講ⅹ×老師，不僅是暢銷書作者，更重要的是在行業(yè)內(nèi)有超過15年的培訓經(jīng)驗，而且服務過的客戶更是包括了世界五百強在內(nèi)的上百家知名企業(yè)和機構(gòu)，當然價格是不一樣的，您說是嗎? 話術(shù)2：單從表面來看，我們的價格確實高了一點。不過真正的價格應該是購買費用加上安裝費用以及后續(xù)的維護費用，而我們公司的報價包含了這三個內(nèi)容，Xx公司只是單純的購買費用而已，現(xiàn)在我來幫您算一算...... 話術(shù)3：鄭經(jīng)理，有句俗話叫作一分錢一分貨，因為我們使用的是進口原料，產(chǎn)品的使用壽命高達15年，而其他公司的產(chǎn)品平均使用年限只有不到10年，所以雖然看起來價格高了一點點，但總的來說，還是物有所值的。話術(shù)4：的確如此，我們的價格確實比××公司的高了一點。但是我們的產(chǎn)品省電，之前我們也討論過這一點。按照每天省10度電來計算，一年就可以幫您節(jié)省3650度電費，算起來差不多1年可以節(jié)省電費3000元，連續(xù)使用5年就可以節(jié)省15000元，而價格方面卻只高出不到5000元，您說呢? 話術(shù)5：其實我和您一樣，也希望以最低的價格買到質(zhì)量最好的商品，不過生活經(jīng)歷卻告訴我們一分錢一分貨是有道理的，既然您愿意投入3萬元來做這場內(nèi)訓，首先應該考慮的是培訓能夠幫助您解決實際的問題，而不是幾千元的差價，您說呢? 話術(shù)6：我很贊同您的看法，別家的價格可能真的比我們的價格低根據(jù)我的了解，顧客購買時通常都會關心產(chǎn)品的價格、品質(zhì)和服務。我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務，就好像奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格一樣。為了您長遠的幸福，您愿意犧牲哪一項呢?是品質(zhì)還是服務? 應對策略： 1、任何一款產(chǎn)品的價格都不是單純的購買價格，而應該是加上維護成本以及使用成本等，因此將報價做一個重新定義之后再與競爭對手做對比，是有效打擊對手的策略。 2、產(chǎn)品的價格與價值是兩個完全不同的概念，竟爭對手的報價低，但是能否解決客戶的實際問題，是值得商榷的。因此呼叫中心的客戶營銷人員轉(zhuǎn)移話題至客戶的實際問題，并且證明自己所銷售的產(chǎn)品是最佳選擇，是另一條可行之道。 3、如果客戶提到對手價格低是為了還價，不妨告訴客戶價格低一點是可以的，但是卻需要縮減一些服務項目，比如不負責安裝培訓、售后服務年限縮短等，然后試探客戶的反應。對話現(xiàn)場：我們看看下面的一段對話：客戶：太貴了！可能我們的預算不夠。電話銷售人員：韓總，我非常理解您的感受，順便問一下，您所說的貴是和什么對比呢? 客戶：與×公司對比，他們才需要3萬元，你們卻要差不多5萬元。電話銷售人員：您說的很對，我們的很多客戶都提到了同樣的問題從表面看，我們確實高了差不多2萬元，不過這中間有一個很大的差別！客戶：什么差別? 電話銷售人員：一套設備最主要的開支其實是在使用成本上，就像買車一樣，買車的價錢很便宜，但是養(yǎng)車的費用比如汽油費、過路費、維修費等就很高，所以大家都說買得起卻養(yǎng)不起。我們這套設備的年運轉(zhuǎn)成本只需要2萬元，而公司的產(chǎn)品據(jù)我了解，因為耗電量比較大，加之不良品率也高一些，所以每年的運轉(zhuǎn)成本要接近3萬元，這樣每年就可節(jié)省1萬元的成本費用。如果您連續(xù)使用15年，我們的設備就可以為您節(jié)省差不多15萬元的費用，等于您現(xiàn)在用2萬元投資就可以獲得一共15萬元的紅利，物超所值呀！客戶：哦，聽你這樣說，好像也不錯。我們再看看下面的一段對話：客戶：和訊的報價比你們低一點。電話銷售人員：對呀，和訊的報價是比我們低一點，和訊雖然是本市一家比較大的培訓機構(gòu)，不過他們主要是做拓展課程，導購員方面的課程很少涉及，而我們是一家專業(yè)做導購員培訓的機構(gòu)。一個是專業(yè)的，一個是業(yè)余的，就好像是蘋果手機和山寨機的區(qū)別，當然價格也是不一樣的，您說呢? 客戶：也不能這樣說，他們的主講老師也是很不錯的電話銷售人員：王經(jīng)理，我可以咨詢一下和訊的方案是由哪位老師全權(quán)負責嗎? 客戶：是葉開葉老師。電話銷售人員：哦，原來是葉開老師，的確如此，葉開老師在銷售培訓領域做得是非常不錯的。不過據(jù)我們的了解，葉開老師擅長的是美容行業(yè)領域的培訓課程，因為葉開老師在美容行業(yè)有超過10年的培訓經(jīng)驗，但是家電導購和美容導購是完全不同的，您也是銷售高手，相信這點您可以理解。客戶：嗯。電話銷售人員：而我們推薦的張學優(yōu)老師，是和葉開老師一樣有深厚的行業(yè)底蘊的。差別是葉開老師擅長的是美容行業(yè)的培訓，張學優(yōu)老師擅長的則是家電導購行業(yè)的培訓。畢竟張學優(yōu)老師從20世紀90年代就開始從事這個行業(yè)了。話又說回來，不管是哪個老師，您最關心的應該是通過這個課程，到底能不能夠解決您的實際問題，您說呢? 客戶：這倒也是。電話銷售人員：要解決導購員的實際問題，就需要聯(lián)系實際。一方面我們會參考您這邊提供的需求建議，另一方面我們也會安排專人到柜臺進行現(xiàn)場調(diào)研，同時在課程結(jié)束之后，會再次到現(xiàn)場進行調(diào)研，然后再做跟蹤性的追蹤輔導。如果我們不做現(xiàn)場調(diào)硏和跟蹤輔導的話，報價可以降低20%以上，這樣在價位方面應該和和訊的差不多，有可能更符合您的心理需求，您看怎么樣? 客戶：那不行，調(diào)研是必不可少的。電話銷售人員：嗯嗯，那現(xiàn)在我們討論一下現(xiàn)場調(diào)研這部分的內(nèi)容，看看什么時候給出報告，好嗎? 客戶：好的。再看看下面的一段對話：客戶：再便宜點。電話銷售人員：真的不行了，黃先生，再低的話就賠本了。客戶：總是可以想到辦法的。電話銷售人員：實在不行，您看這樣好不好，我再給您介紹一下具體使用細節(jié)。客戶：不用了，再便宜點，要不我不買了。要知道ⅹx公司比你們便宜300元。電話銷售人員：是的，他們是便宜300元左右，如果您實在要求，有一個辦法可以做到一樣的價格，只是不知道您同不同意客戶：什么辦法? 電話銷售人員：他們僅僅是提供1年期的售后保修服務，而我們是10年如果您要求改為和他們一樣的1年期服務的話，價格方面可以再優(yōu)惠300元。客戶：那不是一樣嗎? 電話銷售人員：是的，所以說我們和他們的價格是一樣的，但是在品質(zhì)上卻不一樣，比如材料方面我們用的是進口原料而他們用的是......

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