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如何預(yù)防推薦過程中客戶識(shí)自己不需要

既然預(yù)防客戶說自己不需要，是處理客戶說不需要的最好方法，那么顯然有個(gè)問題我們要先了解，即為什么客戶會(huì)感覺自己有需要呢? 舉個(gè)最簡單的例子來說，你到書店購買一本關(guān)于電話銷售技巧的書籍，仔細(xì)想一想，為什么你會(huì)有這個(gè)舉動(dòng)呢? 其實(shí)很簡單，那就是你感覺自己在電話銷售的過程中遇到了一些問題，比如無法找到有效的客戶資料或者是無法有效地繞過前臺(tái)，這些問題會(huì)讓你無法聯(lián)系到關(guān)鍵聯(lián)系人，從而無法在銷售過程中接觸到關(guān)鍵聯(lián)系人，自然你也無法達(dá)成銷售的締結(jié)，而達(dá)不成銷售締結(jié)，顯然你的收入也得不到保證。為了使自己的錢包更豐滿些，所以你才想去書店購買一本講述銷售技巧的書來提升自己。再仔細(xì)想一想，上面的這段解釋，如果用一句話來說的話，那就是你去書店的核心原因就是你希望通過運(yùn)用書中分享的技巧來解決問題。銷售就是幫助客戶解決問題，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)自己有問題的時(shí)候，自然要想辦法解決，這時(shí)候你出現(xiàn)在他的面前，客戶歡迎都來不及，又怎么會(huì)說不需要呢? 然而新的問題又出來了，那就是為什么客戶會(huì)有問題需要解決呢?接下來我們就對(duì)這個(gè)話題做具體的分享。客戶有明顯需求的產(chǎn)品直接描述你可以解決的一個(gè)核心問題。做過銷售的朋友都知道，客戶的需求可以分為明顯需求和隱藏的一種。前者客戶的需求是浮在表面的，根本無須電話銷售人員去做無謂口，而后者由于客戶自己都還不知道需求是什么，所以就需要電話銷售人員通過抽絲剝繭的方式來挖掘。既然我們談?wù)摰谋尘笆强蛻粢呀?jīng)有實(shí)際的需求，呼叫中心的電話銷售人員要做的就是在對(duì)話過程中，通過清晰地描述幫助客戶解決問題點(diǎn)，進(jìn)而喚醒客戶的需求，僅此而已。請(qǐng)注意這里我們使用了喚醒這個(gè)詞，是特別提醒大家，雖然客戶的需求是浮在表面的，但是如果你描述產(chǎn)品的問題點(diǎn)不夠清晰的話，也有可能會(huì)讓客戶無法感受到這個(gè)電話帶給他的好處，而會(huì)條件反射式地表示我不需要。我們看看下面的一個(gè)案例，背景為某財(cái)務(wù)軟件呼叫中心的電話銷售人員和某小公司財(cái)務(wù)部黃會(huì)計(jì)之間的對(duì)話，因?yàn)闀?huì)計(jì)肯定是要用財(cái)務(wù)軟件的，因此客戶的需求是必定存在的，我們看看具體的對(duì)話電話銷售人員：通過使用財(cái)務(wù)軟件可以實(shí)現(xiàn)會(huì)計(jì)工作的規(guī)范化，提高會(huì)計(jì)工作的效率，減少財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)中的差錯(cuò)，提升公司的財(cái)務(wù)管理水平。客戶：哦，那不如你發(fā)份傳真給我看看，等我看了之后覺得有需要再給你打電話。我們?cè)倏纯葱薷暮蟮膶?duì)話，只有簡單的一句話：電話銷售人員：如果有一種方法可以幫助您解決頭痛的對(duì)賬問題，以前可能要花幾個(gè)小時(shí)對(duì)賬，現(xiàn)在僅用一分鐘就可以對(duì)清楚，我可以向您做個(gè)簡單的說明嗎? 客戶：好的。上面這兩段對(duì)話雖然很簡短，卻點(diǎn)出了很多電話銷售人員常犯的關(guān)鍵錯(cuò)誤。是的，你所銷售的產(chǎn)品利益點(diǎn)很多，就好比上面案例中說明的那樣，但是你講了這么多會(huì)計(jì)工作的規(guī)范化，提高會(huì)計(jì)工作的效率，減少財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)中的差錯(cuò)，提升公司的財(cái)務(wù)管理水平，卻沒有一點(diǎn)提到和客戶實(shí)際有關(guān)的問題點(diǎn)，全是偉大的理論。如果客戶的需求是客觀存在的，電話銷售人員要做的是拋棄偉大的理論，直入主題，清楚地描述那個(gè)客戶非常關(guān)心的問題點(diǎn)就可以了。會(huì)計(jì)最頭痛的問題是什么?如果你做過財(cái)務(wù)的話，就發(fā)現(xiàn)對(duì)賬是最頭痛的。因此只需要簡單的一句話，如如果有一種方法可以幫助您解決頭痛的對(duì)賬問題，以前可能要花幾個(gè)小時(shí)對(duì)賬，現(xiàn)在僅用一分鐘就可以解決，我可以向您做個(gè)簡單的說明嗎?，就可以把客戶的需求拉上臺(tái)面。

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巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《如何預(yù)防推薦過程中客戶識(shí)自己不需要》，本文關(guān)鍵詞如何,預(yù)防,推薦,過程中,；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無關(guān)。