電話(huà)銷(xiāo)售其實(shí)本身很簡(jiǎn)單，就是一個(gè)把數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)成客戶(hù)的過(guò)程。大數(shù)法則是電銷(xiāo)的一個(gè)恒定律，而銷(xiāo)售人員如何利用銷(xiāo)售話(huà)術(shù)流程從開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)吸引客戶(hù)及持續(xù)回訪建立信任，再到使用故事行銷(xiāo)細(xì)節(jié)熱銷(xiāo)等銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)成交，這三個(gè)過(guò)程的實(shí)現(xiàn)也可以稱(chēng)為銷(xiāo)售人員聚沙成塔的過(guò)程，需要?dú)v練點(diǎn)石成金的技巧。當(dāng)我們?cè)趯?shí)際工作中，在數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成有效承?？蛻?hù)的銷(xiāo)售行為里找出規(guī)律，會(huì)發(fā)現(xiàn)撥打概率的行徑更適合于粗?jǐn)U市場(chǎng)環(huán)境下的電銷(xiāo)現(xiàn)狀。雖然現(xiàn)在已被稱(chēng)為大數(shù)據(jù)時(shí)代＂，然而至今尚未看到哪個(gè)行業(yè)靠精準(zhǔn)數(shù)據(jù)分析獲得銷(xiāo)售利潤(rùn)，但是卻愈加發(fā)現(xiàn)各行業(yè)皆在采取多種方式變相收集客戶(hù)資料，如手機(jī)軟件的PK大咖的功能，被埬疑有變相收集真人圖片的行為。
一、數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)成客戶(hù)
對(duì)我來(lái)說(shuō)，電話(huà)銷(xiāo)售，是把一條數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)成客戶(hù)的過(guò)程，我經(jīng)常說(shuō)重點(diǎn)在經(jīng)營(yíng)。什么是經(jīng)營(yíng)？給你一條臼的數(shù)據(jù)，能從這里找到你的客戶(hù)，并且可以做到深度挖掘，我認(rèn)為，這才稱(chēng)之為高手的經(jīng)營(yíng)。所以，我認(rèn)為把數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)成客戶(hù)，是我們電銷(xiāo)做的事情，這是我們工作的過(guò)程。
數(shù)據(jù)有幾部分，有開(kāi)發(fā)的過(guò)程，穩(wěn)單的過(guò)程，2～5次的回訪過(guò)程，產(chǎn)品介紹的過(guò)程，獲客過(guò)程。據(jù)我所知，有些公司沒(méi)有自贈(zèng)險(xiǎn)的行為，給到我們手里，就是巳經(jīng)贈(zèng)險(xiǎn)的數(shù)據(jù)了。對(duì)我來(lái)說(shuō)，自已經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)的數(shù)據(jù)才是最有效的。在我?guī)н^(guò)的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，只要不是星級(jí)的伙伴，我還讓他打臼名單，在這種情況下，我的伙伴們?nèi)司a(chǎn)能是1.7萬(wàn)元，而我的高手如果打已經(jīng)清洗過(guò)的名單，人均產(chǎn)能都在4萬(wàn)元以上。現(xiàn)在獲客的手段其實(shí)很多，如果你肯去把白名單慢慢變成自己的數(shù)據(jù)，這個(gè)過(guò)程不僅磨練了你，而且還挖掘了許多有價(jià)值的客戶(hù)。
將數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)成客戶(hù)需要做好以下幾個(gè)步驟。
第一步，獲取客戶(hù)顯性資料（例如性別、姓名、年齡），保險(xiǎn)公司常用的方式是贈(zèng)送客戶(hù)免費(fèi)保險(xiǎn)，創(chuàng)造再次致電的機(jī)會(huì)。接受免費(fèi)險(xiǎn)的客戶(hù)有保險(xiǎn)意識(shí)，觀念開(kāi)放。如果他能夠接受這種陌生來(lái)電的服務(wù)，說(shuō)明這類(lèi)客戶(hù)是可以溝通，并且是可以通過(guò)這種新型的方式購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的人群。
第二步，產(chǎn)品介紹，在客戶(hù)清楚你給他打電話(huà)的目的后，就要簡(jiǎn)略而有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹是贏得客戶(hù)信任最明智的行為，而建立信任是成功銷(xiāo)售的開(kāi)始。
第三步，電話(huà)銷(xiāo)售需要二到五次的回訪、經(jīng)營(yíng)，取得信任，讓客戶(hù)認(rèn)同此需求具有緊急性，才能快速在線(xiàn)成交。
第四步，客戶(hù)在線(xiàn)成交后，需要做穩(wěn)單行為。讓其認(rèn)為自己的選擇是對(duì)的，證明我們給客戶(hù)提供的產(chǎn)品及服務(wù)是有用的。
第五步，延伸服務(wù)。例如：客戶(hù)30歲，一家三口人，如果客戶(hù)僅給自己購(gòu)買(mǎi)了一份意外險(xiǎn)，為了他的家庭財(cái)務(wù)自由，也應(yīng)該為其家人補(bǔ)充一份意外險(xiǎn)。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，客戶(hù)需要理賠時(shí)，這筆保險(xiǎn)金是給其家人的，保險(xiǎn)僅是幫助客戶(hù)延續(xù)了對(duì)家人的責(zé)任，因此夫妻雙方都需要購(gòu)買(mǎi)才能起到家庭保障的作用。這就是延伸服務(wù)的第一步。對(duì)千這個(gè)客戶(hù)來(lái)講，意外風(fēng)險(xiǎn)防范了，疾病保障也需要加強(qiáng)，因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)該繼續(xù)為客戶(hù)提供重疾保險(xiǎn)，以及養(yǎng)老金產(chǎn)品，兒童意外、教育的補(bǔ)充。
二、找到客戶(hù)不能即刻線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵點(diǎn)
有很多電話(huà)銷(xiāo)售人員很苦惱這個(gè)問(wèn)題：為什么客戶(hù)不能即刻線(xiàn)上成交？答案不外乎兩個(gè)方面：不相信和不緊急。什么是不相信和不緊急呢？我認(rèn)為，我們要講究產(chǎn)品設(shè)計(jì)。在這里，我說(shuō)世界上最會(huì)講故事的人是奧巴馬總統(tǒng)，15分鐘的演講中，聽(tīng)者忽而激動(dòng)得流淚，忽而興奮得揮臂，忽而安靜地沉思，其內(nèi)容設(shè)計(jì)精巧可見(jiàn)一斑。從感性到理性的內(nèi)容讓聽(tīng)者隨之心動(dòng)。在后面的話(huà)術(shù)流程部分會(huì)詳細(xì)解釋。
一般常見(jiàn)客戶(hù)答復(fù)：資金不夠，有其他保險(xiǎn)，要考慮一下，要和家人商量等。以上常見(jiàn)答復(fù)充分體現(xiàn)客戶(hù)的不信任及不緊急購(gòu)買(mǎi)。我們作為售賣(mài)者，不能百分百?zèng)Q定客戶(hù)是否買(mǎi)單，但是我們可以利用溝通靠近客戶(hù)，在溝通中，以清晰的產(chǎn)品介紹吸引客戶(hù)興趣，再以專(zhuān)屬服務(wù)引導(dǎo)客戶(hù)緊急決定購(gòu)買(mǎi)。
