對于任何銷售而言，業(yè)績的高低與天氣無關、與行情好壞無關，最主要的還是看銷售人員的個人素質。一個好的形象有時不僅僅能讓對方記住你，也會在很大程度上增加你的業(yè)績。但是一個新的銷售人員怎樣在初次電話拜訪就留下好的印象呢?
1.打電話前的準備要點
(1)環(huán)境:盡量安靜，不受外界影響。小的
(2)工具:備好紙和筆，隨時做好記錄
(3)心態(tài)和語氣:平穩(wěn)、輕緩、不急不躁。
(4)時間:一般不超過10分鐘。里具
電話流程
案例:
客戶方:你好！メ×公司！對方傳來專業(yè)的女聲。(從中可以馬上判斷出對方為前臺文員，得先想辦法過這一關。)
林:你好！我是×x公司小林！麻煩您幫我轉下工程部！我非?？蜌獾卣f道。(這向話一定要說得理直氣壯，千萬不能躲躲閃閃的感覺不自信。)
客戶方:你是哪里?找誰?我們沒有工程部！對方突然抬高聲音，不客氣地回復我。(前臺這樣的態(tài)度是可以諒解的，有時她們一天要接幾十通甚至上百通的這樣電話。所以，一定要短時間內取得對方的信任，得到確切的拜訪人信息。)
小林:哦！那么請問貴公司空調設備方面的米購一般是哪個部門負責?(超出我預料之外的回答，及時改變對話策略。)
客戶方:我們這沒有采購部，也沒有工程部，只有物業(yè)部。(沒等我回答，對方掛斷了電話。)
到這里，這段對話是失敗的?；蛟S很多人會選擇放棄這個客戶。然后，仔細分析卻能從中了解到很多機一是前臺很難通過，證明竟爭少;二是前臺透露了一個重要信息，他們公司有物業(yè)部。這么多信息已兩分鐘后小林又拿起電話，按了重撥鍵。經(jīng)足夠了。
客戶方:你好！xx公司！還是那位前臺。
小林:幫我轉下物業(yè)部！謝謝！小林用上海話簡短地說道。(因為2分鐘前剛打過電話進去，預防被前臺發(fā)現(xiàn)而掛斷電話，所以選擇換種方言，另外非常自信的簡短的要求，反而容易消除對方的警惕心。)聽到了轉機的聲音，小林對著鏡子扮個鬼臉，她知道她第一關過了?？蛻舴?喂！傳來一個輕快的中年男性的聲音。小林:你好！我找張經(jīng)理！(瞎掰的姓，聲東擊西。)客戶方:嗯?我們這沒有什么張經(jīng)理！你打錯了吧?(對方很奇怪地回答道。)
小林:啊！不會啊，是說x×公司的物業(yè)部張經(jīng)理啊。你們這是XX公司物業(yè)部嗎?(小林開始裝糊涂。)
客戶方:沒錯！我們這只有個陳主任。(這位先生真可愛！小林打心底謝謝他。第二關過了，即使這通電話被桂了，下次還是有機會。)小林:哦！不會是我朋友搞錯了名字了吧?這人可真糊涂！先生，要不我就找陳主任。麻煩幫我轉一下，謝謝！(找個小借口免除尬，順帶轉入正題。)
客戶方:哦，等下，我喊去！就聽見對方在房間里大吼:老陳，有人找。(由此能感覺到這位陳主任蠻平易近人的。)
聽見腳步聲越來越近，調節(jié)好呼吸，微笑！(整個通話過程中保持良好的心情和狀態(tài)。)
客戶方:喂！哪里?(傳來和藹的男中音，年齡大概在40多歲50歲不到的樣子。)
小林:陳主任您好」(停頓一下)我是xx公司小林。今天冒味
打攪您是有件事想請教您。(因為有了前期的鋪墊，這個開場白是相當簡短的。)
客戶方:嗯?什么事啊?你怎么知道我的?
小林:哦，剛才的先生介紹說您人很好，正好我要找您請教下關于空調節(jié)能的事情。我想了解下陳主任您公司的空調是中央空調嗎?(很自然的現(xiàn)固下對方辦公室關系，順帶切入正題。)
客戶方:哦！老劉人也不錯??！我們是中央空調，怎么了?(能聽出來，對方的心情不錯。)
小林:太好了！我們公司正好剛從日本引進一款針對中央空調的節(jié)能方案，想請教下陳主任，貴公司每月空調電費支出是否超出10萬以上?(善用請教這個詞。)
客戶方:有超過啊。什么節(jié)能方案?怎么說?(那頭的陳主任一頭霧水。)
小林:是這樣的。我們公司在尋找一些用電量特別大的信用企業(yè)免費提供節(jié)能產品，我們這款產品技術相當成熟，目前在上海已經(jīng)至少有10幾家著名企事業(yè)在使用我們的產品，比如說XX影廠、××超市集團等。所以今天想請教下陳主任，看看貴公司是否達到我們贈送的要求。(婉轉地道出公司的實力和電話拜訪的目的，提起對方興趣。)客戶方:哦?免費?什么要求?
小林:嗯，用電量方面您已經(jīng)達到要求了，還有就是每年空調使用時間是否有超過6個月?另外貴公司的信用方面我已經(jīng)了解到了，還是非常滿意的，好多貴公司的客戶都很稱贊貴公司呢。(人，總是對難得到的東西更有得到的欲望，激發(fā)欲望，適當?shù)馁澝馈?
客戶方:那個是的！我們老板可不是什么一般的人。我們一年開大概6個月吧。你這免費不會真的免費吧?一定是噱頭！陳主任在電話那頭笑著說。(客戶有猜疑、否定、懷疑等都是很正常的，得做好心
理準備。)
客戶方:哦，那2點吧，晚點我可能要出去。
小林:好的，那下午2點我到您辦公室找您！到時見！客戶方:好！
小林:那先不打攪陳主任了！非常感謝您和我聊了這么久。很愉快！下午見！
客戶方:再見！
等對方掛上了電話我也掛上了電話。后記:因為這通電話時間過長，所以電話中并未詢問對方公司地址。返一個電話給前臺，確認拜訪地點。
這通電話，真正涉及的產品內容并不多，大概就兩三句話而已，卻成功地約見了客戶。一句總結:客戶拜訪過程，營造一個寬松愉快的氛圍是最重要的！
小林:哈哈，陳主任，真的是免費的，我們可不是隨便哪家公司都送的。不然我也不會這么謹慎地來請教您啦。是這樣的陳主任，您公司的基本要求都比較符合，我馬上和我們老總請示一下。下午我過來就具體贈送方式和您確認下，您看下午2點還是3點比較方便?(解決客戶問題，及時收尾，促成約見。)
