電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在打電話中與客戶溝通是否順暢，與電話銷售前的準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做得不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到，沒有給客戶留下什么深刻的印象，更不用說達(dá)成銷售的目的了。所以，利用電話銷售一定要目的明確。
案例：
小陳是某公司的電話銷售人員。他曾給一家大型公司的劉總打過無數(shù)次電話推銷自已的產(chǎn)品，但每次打電話劉總都不在。當(dāng)他再次打了劉總的電話，也想當(dāng)然地認(rèn)為劉總還是不在。
小陳:您好，麻煩您找一下劉總。對方:我就是，請問你是哪位?(小李聽到話筒的那邊就是劉總，他便緊張起來，他根本沒有想到會是劉總接的電話。)
小陳:啊啊……您就是劉總啊，我是×公司的小陳，我打電話給您就是，啊，就是……(小陳這時已經(jīng)語無倫次，因為他不知道該講什么，也不知道該問些什么問題。因為他不知道自己打電話的目標(biāo)是什么。)劉總:我現(xiàn)在正忙著，回頭再聯(lián)系。
很多銷售人員對撥打電話前的準(zhǔn)備工作都不以為然，他們更愿意將時間花在與客戶的溝通上。事實上，有了充分的準(zhǔn)備，明確了自己打電話的目標(biāo)，往往會達(dá)到事半功倍的效果。如果你沒有把準(zhǔn)備工作做好不照著靶子射箭，那么結(jié)果可能就會像上面那個例子一樣，使電話溝通以失敗而告終。
打電話前首先要確定電話溝通的目標(biāo)，以目標(biāo)為導(dǎo)向。確定打電話的目標(biāo)，通常應(yīng)遵循以下原則：
1.明確給客戶打電話的目的
一定要清楚自己打電話給客戶的目的。想清楚你的目的是成功地銷售產(chǎn)品還是與客戶建立一種長久的合作關(guān)系??目的明確，思路就會非常清晰。
2.明確打電話的目標(biāo)
你打電話的目標(biāo)是什么呢?目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個重要的方面。
3.為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題
為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以電話銷售中提問的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。
4.設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備
你打電話過去時，客戶會向你提一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時間找一些資料，客戶根可能他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要知道客戶可能提些什么問題，并做出合適的解答。
5.設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備
100個電話中通常可能只有80個電話是打通的，80個電話中又往往可能只有50個電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時可能出現(xiàn)什么情況，對于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對措施。
6.所需資料的準(zhǔn)備
上文已經(jīng)提到如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，千萬不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出。而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答。還有一個所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。
