我想很多人上班的時(shí)候，都接到過(guò)陌生的推銷電話吧，心情好的時(shí)候還會(huì)說(shuō)兩句，心情不好的時(shí)候直接就掛電話。從這種狀況，我們應(yīng)該可以理解電話銷售很難開(kāi)發(fā)客戶的。因此，電話銷售很講究話術(shù)技巧，下面，我們來(lái)看看電話銷售人員在開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)要如何提問(wèn)。
一、先提一個(gè)問(wèn)題，再提其他問(wèn)題
提問(wèn)時(shí)，電話銷售員可以先提第一個(gè)問(wèn)題，然后根據(jù)客戶的反應(yīng)再繼續(xù)提出其他問(wèn)題。例如，王總，您認(rèn)為企業(yè)目前的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題是由于什么原因造成的?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是老總最關(guān)心的問(wèn)題，電話銷售員這一提問(wèn)，可能會(huì)引起電話銷售員與王總之間關(guān)于提高產(chǎn)品質(zhì)量的討論，無(wú)疑將引導(dǎo)王總逐步進(jìn)入銷售面談。
二、一開(kāi)始就提出一連串問(wèn)題
當(dāng)然，電話銷售員也可以在開(kāi)始時(shí)就提出一連串的問(wèn)題，使得客戶無(wú)法回避。例如，一位圖書(shū)電話銷售員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問(wèn)題：要是我送你一套關(guān)于個(gè)人效率的書(shū)籍，你打開(kāi)書(shū)后發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，你能讀一讀嗎?”如果讀了以后非常喜歡這套書(shū)，你會(huì)買下嗎?”若你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，你將書(shū)籍塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎?”這位圖書(shū)電話銷售員一連串的提問(wèn)簡(jiǎn)單明了，使客戶幾乎找不到說(shuō)不”的機(jī)會(huì)。
三、直接提出問(wèn)題
電話銷售員員還可以直接向客戶提出問(wèn)題，引起客戶的注意和興趣，引導(dǎo)客戶去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段。這也是一種有效的銷售方法。比如，到2020年，你將干什么呢?”這個(gè)問(wèn)題可能引起一場(chǎng)電話銷售員與客戶之間關(guān)于退休計(jì)劃的討論。又如，某公司指示其電話銷售員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長(zhǎng)的厚紙板，見(jiàn)到客戶就打開(kāi)鋪在地面或柜臺(tái)上，紙板上寫(xiě)著：如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會(huì)感興趣，是嗎?”
以上就是常見(jiàn)的、也是相對(duì)有效的幾種電話銷售人員開(kāi)發(fā)新客戶的提問(wèn)方式。相信你對(duì)這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)有了一定的了解了吧。希望你能開(kāi)發(fā)出更多的意向客戶哦。
