小張因總是約不到客戶感到苦惱，他的經(jīng)理教給他一個方法，并給他做了現(xiàn)場演示。
小張：陳先生嗎?您好!我姓張，是××公司的業(yè)務(wù)代表。您是成功人士，我想向您介紹……”
陳經(jīng)理：過譽(yù)了!對不起，張先生，我正忙，對此不感興趣。”(說著就掛斷了電話)
小張放下電話，接著又打了半個小時，每次和客人剛講上三兩句，客人就掛斷了電話。趙經(jīng)理問他：小張，你知道為什么客人不肯和你見面嗎?”小張想：約見客人難，大家都知道，我約不到，有什么稀奇。
趙經(jīng)理見他不吱聲，便解釋道：首先，你應(yīng)該說明來意，是為會面而打電話的。其次，捧場話講得太夸張不行。你開口便給對方戴了個‘成功人士’的大高帽，對方會立刻產(chǎn)生一種抗拒感。和陌生人交談，太露骨的奉承讓人感到你是在刻意推銷，容易給人急功近利的感覺。最后一點也是最重要的，打電話的目的是約見客人。你要介紹產(chǎn)品，見面是最佳途徑。隔著電話線，有些事是說不清的。就算客人肯買，難道能電傳支票給你嗎?你要做的是確定約訪，要讓對方被你吸引，覺得有見面談話的必要。”
趙經(jīng)理說完親自示范給小張看。
趙經(jīng)理：陳先生，您好!我姓趙。我們沒見過面，但可以和您談一分鐘嗎?”(他有意停一停，等待對方理解了談話內(nèi)容并做出反應(yīng))
陳經(jīng)理：我正在開會!”
趙經(jīng)理：那么我半個小時后再給您打電話好嗎?”
對方毫不猶豫地答應(yīng)了。趙經(jīng)理對小張說，主動掛斷與被動掛斷電話的感受不一樣。盡可能主動掛斷，可以減少失敗感。
半個小時后，趙經(jīng)理再次接通電話。
趙經(jīng)理：陳經(jīng)理，您好!我姓趙。您叫我半個小時后來電話……”(他營造出一種熟悉的回電話的氣氛，縮短了距離感)
陳經(jīng)理：你是做什么生意的?”
趙經(jīng)理：我是××公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為客戶設(shè)計一些理財投資計劃……”
陳經(jīng)理：教人賭博，專搞欺騙?”
兩人都笑了。
趙經(jīng)理：當(dāng)然不是!我們見見面，當(dāng)然不會立刻做成生意。但看過資料印象深些，今后你們需要這方面的服務(wù)，一定會想到我啊!”
陳經(jīng)理笑了笑，沒說什么。
趙經(jīng)理：這兩天我在您公司附近辦事。不知您明天還是后天有時間?”
陳經(jīng)理：那就明天吧。”
趙經(jīng)理：謝謝，陳經(jīng)理。”
