如今銷售目標(biāo)明確了，要找到有需求的客戶并滿足他的需求。而收集資料就是在挖掘潛在的有意向的客戶。那么，收集資料有哪些方法呢?
一、掃大街”
掃大街”就是對(duì)一些比較集中的工業(yè)區(qū)、寫字樓進(jìn)行地毯式的搜索，這種方法很簡(jiǎn)單，也很辛苦，但是很有效，往往可以得到很多優(yōu)質(zhì)的客戶信息。當(dāng)然，在掃大街之前首先要對(duì)本區(qū)域的工業(yè)、商業(yè)的分布情況有一定的了解，以利于安排計(jì)劃。
二、媒介資料
媒介資料有很多，聯(lián)通網(wǎng)通城市的黃頁(yè)、報(bào)紙、雜志、各種行業(yè)的DM、會(huì)刊等等，從媒介中尋找資料建議你去圖書館，大型的書店。這些地方抄出來(lái)的資料準(zhǔn)確率高，而且企業(yè)正處于宣傳的階段，很容易跟進(jìn)。這里不建議依賴黃頁(yè)，因?yàn)辄S頁(yè)的使用率比較高，也就是說(shuō)受騷擾的概率高，銷售的難度大。
三、逛展會(huì)
現(xiàn)在各種會(huì)展多入牛毛，每年都有數(shù)不清的各種形式的行業(yè)展會(huì)，這樣的展會(huì)一定要去逛逛，即使因?yàn)檎箷?huì)在很遠(yuǎn)的城市，那么也要購(gòu)買一本會(huì)刊(先問(wèn)清楚會(huì)刊上是不是有參展商的聯(lián)系方式)，因?yàn)閰⒄沟钠髽I(yè)都是比較活躍的企業(yè)，愿意接觸信信息，尋找更多的合作機(jī)會(huì)。這些信息是非常有效的信息。
四、互聯(lián)網(wǎng)上查找
專業(yè)的網(wǎng)站上的會(huì)員資料很好，但是有些網(wǎng)站的會(huì)員資料保密，建議有實(shí)力的公司可以考慮購(gòu)買，但是很多電子商務(wù)型的網(wǎng)站的會(huì)員資料還是公開(kāi)的，這些網(wǎng)站要適時(shí)收藏，定期登錄，不建議使用什么資料搜索軟件搜索資料，因?yàn)檫@在搜集過(guò)程中可能會(huì)搜近來(lái)大量的垃圾資料。還有最直接的就是直接利用中文搜索引擎進(jìn)行關(guān)鍵詞搜索，不過(guò)這樣比較耗費(fèi)時(shí)間。
五、由老客戶引薦新客戶
老客戶所從事的行業(yè)，還有從事相同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，務(wù)必關(guān)注和了解，這樣很自然地可以成為你的信息來(lái)源。
六、與同行互相交換信息
同是銷售行業(yè)，不是從事同一產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員，大可交換已有的客戶信息，這是最理想的雙贏局面，現(xiàn)在這種交換形式很流行，也特別適用。與同行或相關(guān)行業(yè)從業(yè)者交換電話名錄，經(jīng)常與他們交流和參加他們的活動(dòng)，不僅能獲得大量的目標(biāo)客戶，而且還能獲得新的培訓(xùn)知識(shí)和業(yè)務(wù)技巧。
七、與專業(yè)從事印刷名片的店面打交道
現(xiàn)代頻繁的人際交往都會(huì)互發(fā)名片，他們的名片肯定需要印刷，那么只要與相關(guān)店面的負(fù)責(zé)人達(dá)成協(xié)議，就可以將很多企業(yè)主要負(fù)責(zé)人的姓名、職務(wù)、電話、手機(jī)、郵箱等等信息了解到，這樣工作做起來(lái)就可以事半功倍了，最起碼我們不用花費(fèi)太多的時(shí)間去打聽(tīng)有關(guān)部門由誰(shuí)負(fù)責(zé)，繞過(guò)了這道障礙重重的阻擋之門，并且所了解的負(fù)責(zé)人大多是有很大的影響力和決策權(quán)的。
八、個(gè)人所建立的人際網(wǎng)絡(luò)中獲取
主要有同事、朋友、同學(xué)、親戚，這和個(gè)人的社會(huì)資源有關(guān)系了。這個(gè)可以是你目標(biāo)客戶群的上下游企業(yè)的一些人員，比如你是做網(wǎng)絡(luò)推廣的，那么那些做網(wǎng)站的技術(shù)人員就是你潛在的優(yōu)質(zhì)客戶，因?yàn)樗麄兲焯於冀o人做網(wǎng)站，做好的網(wǎng)站面臨的就是推廣問(wèn)題，要和這些技術(shù)人員處理好關(guān)系，那么每年他們都會(huì)固定的給你引薦一些客戶，在和這些客戶打交道通常比較容易一些了，因?yàn)樗麄兪亲钣行枨蟮目蛻?。假如你手里有幾十個(gè)專業(yè)做網(wǎng)站的技術(shù)人員的朋友，那么你的精準(zhǔn)資料來(lái)源是很可觀的啊，當(dāng)然，這需要你長(zhǎng)時(shí)間的保持!
九、購(gòu)買專業(yè)的電話業(yè)務(wù)名錄
比如有的車險(xiǎn)推銷員向汽車銷售中心購(gòu)買其客戶名錄。因?yàn)檐囕v銷售中心登記了大量的購(gòu)車者的姓名等個(gè)人信息，而這些購(gòu)車者正是車險(xiǎn)銷售人員的推銷目標(biāo)對(duì)象。
十、查找各種匯編資料和行業(yè)政府、社團(tuán)組織發(fā)布的數(shù)據(jù)信息
統(tǒng)計(jì)資料是指國(guó)家有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或主管部門在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。名錄類資料是指各種客戶名錄、同學(xué)錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、行業(yè)年鑒等。比如許多工商局的網(wǎng)站就提供這方面的查詢。當(dāng)然這些資料都是拿來(lái)主義，其中有一部分是需要進(jìn)一步甄別和篩選的，也就是說(shuō)接下來(lái)將通過(guò)一些專門的步驟把有意向的目標(biāo)客戶給找了出來(lái)。如果你在電話之前沒(méi)有做數(shù)據(jù)的篩選和整理的工作，那么也就意味著你的電話銷售不是電話銷售，從某種角度上說(shuō)電話銷售只干一個(gè)事情，和合適的客戶做銷售和溝通，達(dá)成業(yè)績(jī)。而大部分電話銷售并沒(méi)有把時(shí)間花在與真正的客戶溝通上，而是在尋找目標(biāo)客戶，即浪費(fèi)了時(shí)間，也打擊了銷售的積極性。
在回答各位朋友這個(gè)問(wèn)題之前我們要先弄清楚一個(gè)問(wèn)題：銷售是什么?通常人們理解的銷售就是賣東西，不管這個(gè)東西是有形的產(chǎn)品還是服務(wù)。詞典給出的定義是：一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過(guò)程。也就是說(shuō)。銷售是如何讓雙方各取所需、彼此感到滿意，形成一種雙贏的商品流通的有效活動(dòng)，銷售”可以說(shuō)是一種雙贏的藝術(shù)”。
從顧客的角度來(lái)說(shuō)是：有需求——想購(gòu)買;從我們的角度來(lái)說(shuō)是：發(fā)現(xiàn)需求——售出。，那么從這兩個(gè)層面上看，大家的共性是需求”。作為商家而言是發(fā)現(xiàn)了某種需求存在市場(chǎng)，為了滿足這種需求而去填補(bǔ)市場(chǎng)。這時(shí)候就產(chǎn)生了一個(gè)新的概念：市場(chǎng)需求!
這個(gè)概念是怎么產(chǎn)生的?是由商家，也就是我們的老板由于發(fā)現(xiàn)而產(chǎn)生的，至于這個(gè)概念是否成立或者準(zhǔn)確，那就要從銷售”這個(gè)過(guò)程中來(lái)求證。因此，老板對(duì)我們所說(shuō)的需求和業(yè)務(wù)員所面對(duì)的需求”是既有關(guān)聯(lián)又完全不同的兩個(gè)概念。(這對(duì)我們?cè)诖_定目標(biāo)客戶，進(jìn)一步搜集和整理其數(shù)據(jù)時(shí)起著至關(guān)重要的作用。)業(yè)務(wù)員所獲得的需求”信息一方是現(xiàn)實(shí)的，一方面又是虛無(wú)的。就像那句一切的權(quán)利屬于人民”，那人民是誰(shuí)啊?誰(shuí)是人民啊?說(shuō)他現(xiàn)實(shí)主要體現(xiàn)在銷售過(guò)程中，但是你問(wèn)一下自己需求市場(chǎng)在哪里”，呵呵，相信你也和我一樣茫然……
在進(jìn)一步說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)需求不確定在哪里，從廣義上講它存在在這個(gè)蔚藍(lán)色星球的任何一個(gè)角落，但是只有通過(guò)銷售”這個(gè)過(guò)程才知道他到底在什么地方、是誰(shuí)。但當(dāng)你通過(guò)銷售使未知的成為已知的時(shí)候，一切又回到了未知，因此，銷售是一個(gè)周而復(fù)始的過(guò)程。
回到主題上來(lái)，也就是說(shuō)公司給你的屬于市場(chǎng)需求”，而你實(shí)際要面對(duì)的是客戶需求!那么這就需要你自己來(lái)搜集和整理資料了，先看一下我們的工作流程：搜集信息——過(guò)濾整理信息——電話溝通——預(yù)約拜訪——跟進(jìn)——重點(diǎn)攻關(guān)——促成交易——售后服務(wù)。”
只有流程爛記于心，才能做好下一步的銷售工作，也只有這樣累計(jì)起來(lái)的功夫才可以事半功倍。
