找到高質(zhì)量的名單,并通過(guò)專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷獲取數(shù)據(jù)的質(zhì)量是非常重要的。只有將這樣的數(shù)據(jù)交到銷(xiāo)售員的手里,你才能有把握將電話銷(xiāo)售的所有時(shí)間都花在與正確的人的溝通上。
通常來(lái)說(shuō),衡量名單數(shù)據(jù)質(zhì)量有如下標(biāo)準(zhǔn): 推薦閱讀:電話銷(xiāo)售的跟進(jìn)電話要如何打呢
電話銷(xiāo)售技巧1:關(guān)鍵人姓名
關(guān)鍵人就是有決策權(quán)的人或?qū)Q策沒(méi)有實(shí)際的決定權(quán)利,但對(duì)決策有重要影響的人,要求具備全名為佳,不能是簡(jiǎn)單的張經(jīng)理,馬小姐之類(lèi)。對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō),最動(dòng)聽(tīng)的聲音就是聽(tīng)見(jiàn)別人叫他/她的名字,所以讓電話銷(xiāo)售知道關(guān)鍵人的全名是非常必要的。另外,了解關(guān)鍵人的全名也便于其他渠道的溝通,比如發(fā)信函,郵寄目錄,沒(méi)有全名就容易造成無(wú)法準(zhǔn)確送達(dá)。
電話銷(xiāo)售技巧2:電話號(hào)碼
這里所指的電話號(hào)碼轉(zhuǎn)指固定電話號(hào)碼,一般有企業(yè)固定電話以及家庭固定電話之分,根據(jù)不同B2B與B2C業(yè)務(wù)類(lèi)型,各有用途。例如,你是賣(mài)奶粉的,或兒童圖書(shū)的,一般銷(xiāo)售溝通的黃金時(shí)間都是在家長(zhǎng)下班在家或雙休日時(shí)間,所以對(duì)于這些B2C行業(yè),肯定家庭的電話是更重要的。
影響電話號(hào)碼的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)包括:
第一:區(qū)號(hào)是否與地址對(duì)應(yīng),是否在全國(guó)編碼范圍內(nèi);
第二:電話號(hào)碼的位數(shù)是否是8位;
第三:標(biāo)準(zhǔn)電話號(hào)碼格式是否完整,是否包括區(qū)號(hào)-電話號(hào)碼-分機(jī)的格式;
第三:號(hào)碼的準(zhǔn)確性,包括是否是空號(hào),錯(cuò)號(hào),是否無(wú)人接聽(tīng)等。所謂準(zhǔn)確的號(hào)碼就是正確地可以對(duì)應(yīng)關(guān)鍵人的號(hào)碼;
第四:就是號(hào)碼的接觸率,即在號(hào)碼是正確的前提下,有多少是能夠撥打成功,找得到關(guān)鍵人的,這在電話行銷(xiāo)里稱(chēng)為接觸率”。一般我們衡量名單中的電話號(hào)碼質(zhì)量,主要就通過(guò)以上所說(shuō)的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量;
電話銷(xiāo)售技巧3:手機(jī)
目前全中國(guó)的手機(jī)普及率已經(jīng)超過(guò)50%,數(shù)量達(dá)到7億多,比家庭和企業(yè)的電話都要多。在上章中也說(shuō)到,適合電話行銷(xiāo)的消費(fèi)人群,年齡都普遍在20-50之間,這部分人的手機(jī)普及率更高。手機(jī)是能夠擺脫時(shí)空的限制,直接聯(lián)系到客戶的最佳數(shù)據(jù),所以手機(jī)號(hào)碼也是各大數(shù)據(jù)庫(kù)公司爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)數(shù)據(jù)。
影響手機(jī)數(shù)據(jù)質(zhì)量主要有如下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 推薦閱讀:電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白怎么做比較好?
第一:手機(jī)號(hào)碼是否為11個(gè)數(shù)字;
第二:手機(jī)號(hào)碼的歸屬地核實(shí),是否是本地網(wǎng)絡(luò),是否由于各種原因號(hào)碼已經(jīng)失效;
第三:手機(jī)接通率檢測(cè),檢測(cè)號(hào)碼是否開(kāi)機(jī)或是否是空號(hào)等
第四:手機(jī)號(hào)碼的準(zhǔn)確性,即是否對(duì)應(yīng)關(guān)鍵人;
第五:和固定電話一樣,也要檢測(cè)手機(jī)號(hào)碼的接觸率;
在以上的指標(biāo)中,第一二三項(xiàng)可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)的軟件清洗出來(lái),而第四五項(xiàng)還是需要通過(guò)電話銷(xiāo)售人工核實(shí)。
電話銷(xiāo)售技巧4:電子郵件
在直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)媒介盛行的歐美國(guó)家,許可式電子郵件營(yíng)銷(xiāo)是非常流行的銷(xiāo)售方式。根據(jù)2008年美國(guó)DMA的統(tǒng)計(jì),其投資回報(bào)率大約是目錄直郵的10倍,是電話直銷(xiāo)的4倍。所以也越來(lái)越被企業(yè)所重視。在中國(guó),由于目前對(duì)于垃圾郵件的管制還不規(guī)范,企業(yè)和私人的郵件地址被濫用的現(xiàn)象嚴(yán)重,所以郵件營(yíng)銷(xiāo)被很多人誤認(rèn)為是騷擾和垃圾手段,沒(méi)有得到充分的應(yīng)用。
專(zhuān)業(yè)的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)可以幫助企業(yè)解決數(shù)據(jù)質(zhì)量差,無(wú)法如期到達(dá)客戶郵箱的問(wèn)題。在發(fā)送郵件之前,衡量電子郵件數(shù)據(jù)的質(zhì)量相對(duì)簡(jiǎn)單,主要是:
第一:電子郵件字段是否包括(@, net, com, …)等;
第二:電子郵件是否為客戶經(jīng)常使用的郵箱;
第一個(gè)目標(biāo)可以通過(guò)軟件清洗實(shí)現(xiàn),第二個(gè)目標(biāo)可通過(guò)電話銷(xiāo)售問(wèn)到,當(dāng)然也可以在發(fā)送時(shí)根據(jù)反饋情況了解,有關(guān)電子郵件發(fā)送的技術(shù)將在后面有詳細(xì)章節(jié)論述。
電話銷(xiāo)售技巧5:地址和郵政編碼
地址和郵政編碼對(duì)于哪些希望通過(guò)DM直投的方法打開(kāi)市場(chǎng)的企業(yè),特別對(duì)于一些企業(yè)或家庭消費(fèi)日用品行業(yè)來(lái)講,比如辦公用品,化妝品,銀行等,特別重要。
根據(jù)客戶對(duì)象的不同,總的來(lái)說(shuō),可以分成企業(yè)類(lèi)數(shù)據(jù)與家庭類(lèi)數(shù)據(jù),由于郵政編碼是國(guó)家統(tǒng)一,所以關(guān)鍵還是看地址,通過(guò)地址,商家可以進(jìn)行帳單郵寄以及市場(chǎng)宣傳活動(dòng)。從地址中可以讀取到客戶所屬行政區(qū)域,中央商務(wù)區(qū)和效區(qū)農(nóng)村在消費(fèi)力上當(dāng)然無(wú)法比較。也是為未來(lái)分析區(qū)域客戶消費(fèi)潛力提供了依據(jù)。由于地址信息是一種自由格式的多信息單元變量,目前我國(guó)在填寫(xiě)規(guī)范性和完整性方面與發(fā)達(dá)國(guó)家相比,還有相當(dāng)大的差距??蛻粼谔顚?xiě)其地址信息時(shí)仍存在一定的隨意性。因此,導(dǎo)致了很多地址數(shù)據(jù)質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)生。在地址有兩個(gè)指標(biāo)上,主要衡量的標(biāo)準(zhǔn)包括:
第一:郵政編碼位數(shù)是否正確;
第二:地址是否和郵編相互一致;
第三:是否由于填寫(xiě)不規(guī)范缺少某項(xiàng)關(guān)鍵信息;(如缺少街道轄區(qū)信息)
第四:是否以習(xí)慣地名稱(chēng)稱(chēng)呼而非正規(guī)地址名稱(chēng);(如某某大廈對(duì)面,這樣的信息都不能出現(xiàn))
第五:郵編是否是郵政總局規(guī)定郵政編碼范圍內(nèi);
第六:省份,城市,區(qū)號(hào)和郵編是否一致。