絕對下單的電話銷售開場白，銷售人員主動打電話給客戶的，那他/她的開場白就很重要;如果是客戶主動打電話給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。
開場白的5個要素 開場白一般來講將包括以下5個部分：例如：您好!我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務(wù)公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話方便嗎?我想請教您幾個問題(停頓或問句)，您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢?”
就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的5個因素對應(yīng)的嗎?
優(yōu)秀的開場白要達(dá)到的三個效果
一個好的開場白最好達(dá)到三個效果：
吸引客戶注意力
建立融洽關(guān)系
與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)
在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問到的一個問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉?那么，這個問題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢?這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話銷售人員有關(guān)系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發(fā)現(xiàn)，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。
吸引客戶的注意力
開場白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，因為同一產(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價值體現(xiàn)是不同的。
對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：最近有一個優(yōu)惠活動…”、免費(fèi)獲得…”、您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營商的銷售代表打來的電話：您好!張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費(fèi)比較高，如果我們能將您的長途話費(fèi)降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下?”我當(dāng)時就說：有啊，你有什么辦法?”這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時候安排人給您送過去?”(她還有很強(qiáng)的促成意識)后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了利益法”，重點在強(qiáng)調(diào)對客戶的好處。
另外，吸引對方注意力的辦法還有：
陳述企業(yè)的與眾不同之處，如最大”、惟一”等;
談及剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司，如最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”;
談他所熟悉的話題，如最近我在報紙上看到一篇您寫的文章”;
贊美他，如我聽您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”;
引起他對某些事情的共鳴，如很多人都認(rèn)為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點的話)”;
有時候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方。
你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么?
建立融洽關(guān)系
在溝通技巧中，我們會重點談建立融洽關(guān)系，在這個環(huán)節(jié)中，我們先簡單談?wù)?。在電話中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系?至少有兩個：聲音感染力和禮貌用語。關(guān)于禮貌用語，在這個環(huán)節(jié)常用的就是：請問您現(xiàn)在打電話方便嗎?”不過，在實際工作中，有些電話銷售人員問我這樣一個問題：張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時候，談話還能繼續(xù)下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會講不方便，要讓我再維時間。是不是這句話可以不問?”。我后來聽了他們的電話錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：就是有些電話銷售人員一問對方是否方便，對方就會講不方便，而有些電話銷售人員問到這個問題時，基本上100%的客戶都會講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者那強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問：您現(xiàn)在是否方便?”，而在于電話銷售人員本身。當(dāng)時，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時，禮貌用語可以換成：不好意思現(xiàn)在打電話給您。”，而不是您現(xiàn)在打電話方便嗎?”，后來情況就發(fā)生了很大的變化。
不管如何，在開場白盡可能確認(rèn)對方時間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：不好意思，這個時候打電話給您。”，以便于一開始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去。
與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來
這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時間了，客戶突然問：你打電話給我到底想做什么?”如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時間都寶貴，不要怕被拒絕，因為這個客戶拒絕了你，還有下一個客戶
