電話銷(xiāo)售中怎么征服客戶(hù)？
一、如何調(diào)動(dòng)自身的聲音元素來(lái)塑造出符合不同客戶(hù)喜歡的形象?
通過(guò)音量、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。讓客戶(hù)一聽(tīng)就把你想象成一個(gè)美女或者帥哥。
例如跟北方的客戶(hù)打交道，聲音可以大些，讓對(duì)方感覺(jué)自己很自信，很爽快。跟南方的客戶(hù)就要聲音小點(diǎn)，語(yǔ)速慢點(diǎn)，溫柔些。這樣都會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到很舒服。
二、巧說(shuō)為妙，如何匹配好用詞，讓客戶(hù)感覺(jué)到你和他是同一類(lèi)人?
要學(xué)會(huì)根據(jù)客戶(hù)的口吻、用心去感覺(jué)把握客戶(hù)說(shuō)話時(shí)的心情、神態(tài)等，瞬間演變成跟他相似的說(shuō)話方式。以打動(dòng)他的心。
三、如何走進(jìn)客戶(hù)的內(nèi)心世界，如何去與不用顏色的人去溝通并贊美他們最想聽(tīng)到的、最能打動(dòng)的?他們都是什么樣的人?
根據(jù)不同類(lèi)型的客戶(hù)，分成4種顏色，分別為紅、綠、黃、藍(lán)。
1) 紅色——奔放、熱情、夸張。盡管他是一個(gè)相貌平平的女孩，你都可以夸張的贊美他很美。跟這樣的客戶(hù)交談時(shí)，聲音可以大些，語(yǔ)速快些，語(yǔ)氣詞頻繁些，表情豐富些。
2) 綠色——平和，親切，注重親情，認(rèn)為平平淡淡才是真。不要跟這類(lèi)人進(jìn)行夸大的贊美，不然讓對(duì)方感覺(jué)很假。要用真情、親情等方面進(jìn)行贊美，例如你讓我想到了我的妹妹或者姐姐，等。聲音稍小、語(yǔ)速稍慢、語(yǔ)氣平和。
3)黃色——可為是官人，說(shuō)話有官腔官調(diào)。(跟這類(lèi)人溝通首先自己不要反感或者有心理障礙，只要是客戶(hù)我們都要去盡可能找到他們的優(yōu)點(diǎn)、閃光點(diǎn)并進(jìn)行贊美，并且是真心的贊美和佩服;能與各種人進(jìn)行良好溝通、學(xué)會(huì)見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，這也是我們銷(xiāo)售人員所必須掌握的技巧技能。)這類(lèi)比較關(guān)心的或者說(shuō)是喜歡聽(tīng)的是，自己這么年輕就這么有作為，坐到了這么高的位置，以后一定是步步高生、平步青云。
4) 藍(lán)色——做事十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜恕Ｊ瞧髽I(yè)中的骨干力量、擔(dān)任要職的人。他們喜歡看重的是做了什么。喜歡塌實(shí)穩(wěn)重做事的人。有一說(shuō)一，有二說(shuō)二。答應(yīng)的事情就必須嚴(yán)格的按時(shí)完成，如完不成也不要隱瞞直接說(shuō)清楚。語(yǔ)速適中、穩(wěn)定的口氣。
四、如何征服客戶(hù)的心?
去盡可能的了解客戶(hù)需求，與客戶(hù)先成人再成事，之后并懂得有目的性的進(jìn)行提問(wèn)和引導(dǎo)及其用于跟讓客戶(hù)下單。例如尤其是客戶(hù)在所要樣品和資料時(shí)，盡可能多的了解客戶(hù)信息。
1)客戶(hù)需求什么樣的產(chǎn)品?
2)他是否有這筆開(kāi)支和預(yù)算?
3)什么時(shí)候進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)?需要多少?
4)在他心目中還有沒(méi)有其他的供應(yīng)商?
即等價(jià)交換原則。
五、連續(xù)不下單，或者經(jīng)常被客戶(hù)拒絕，如何來(lái)擺脫這種困境和壓力?
當(dāng)自己很弱小、自己的技巧技能運(yùn)用還是不熟練的時(shí)候，并沒(méi)有人(主管上級(jí))去激勵(lì)你的時(shí)候，要學(xué)會(huì)自己鼓勵(lì)自己，看到每一天的進(jìn)步，而不是拒絕。
六、遇到討價(jià)還價(jià)，遲遲不買(mǎi)的客戶(hù)怎么辦?
其實(shí)進(jìn)行到了討價(jià)還價(jià)這一步，也就是客戶(hù)基本上完全認(rèn)可了。再像還點(diǎn)價(jià)，就是為了心理安慰找到一種平衡。如果有這點(diǎn)空間就降點(diǎn)，實(shí)在沒(méi)有的話就去重提好處，把天平加重讓他平衡。
七、跟客戶(hù)成為永遠(yuǎn)的朋友，做到真心感激。
即便是接受或拒絕你的客戶(hù)都要做到真心感激，即使拒絕了你的客戶(hù)他也讓你在下次遇到同樣的客戶(hù)時(shí)知道如何處理，并找到更好的方法。
