經(jīng)過多年的研究，筆者發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)里業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)異的電話銷售人員，總是在以下方面做得非常出，那么這些電話銷售員的成功秘訣事什么呢：
一、準備
開發(fā)客戶前的準備工作，常常是頂尖銷售人員制勝的關(guān)鍵。不過，他們不會將準備工作花在與客戶溝通的黃金時間，如上午9：30到下午5：00;在準備方面，他們首先是高明的時間管理魔術(shù)師，前一天的晚上以及休息日往往是他們做準備最集中的時間。在這段時間里，他們把主要的精力花在以下領(lǐng)域：
1)使用確定第二天重點開發(fā)的客戶名單。
2)對意向客戶資料的進一步收集和整理。
3)整理客戶溝通記錄，按聯(lián)系進度和客戶等級做好優(yōu)先聯(lián)絡(luò)計劃，對業(yè)務(wù)進展做跟蹤。
4)如果開發(fā)對象是大客戶，他們通常會事先列出理想的目標大客戶信息表。
5)如果是電話邀約，需要上門拜訪。在前一天還會規(guī)劃自己的拜訪路線以及集中打電話的時間
除此之外，頂尖電話銷售人員也清楚地明白，工作現(xiàn)場的準備工作也是相當?shù)闹匾?。?yōu)秀電話銷售人員會注意保持工作環(huán)境的整潔，定時整理好自己的桌面。隨時保持積極心態(tài)的小工具擺放有序，及時做好記錄的筆，本與便利貼，也是經(jīng)常使用的工具。
積極心態(tài)的準備尤為重要，由于是一周五天連續(xù)打電話，人難免情緒有起有落。所以，優(yōu)秀的電話銷售人員都有一套適合自己的情緒調(diào)整方法。高潮時候抓緊做事，低潮時候做高潮時候沒有做的事是個基本的原則。
二、目標
優(yōu)秀的電話銷售人員在每一通電話前，都會預(yù)先想好電話的目的是什么?根據(jù)企業(yè)銷售的不同類型，常見的目標有1)邀約;2)直接銷售產(chǎn)品; 3)是為了告訴客戶最新的促銷信息;4)確定是否是關(guān)鍵的決策人等等。
除了主動給自己的工作設(shè)定目標，他們同時也會講究策略。在主要目標之外，他們還會想到可供替換目標以及下一步的計劃，也就是說，當自己的主要目的沒有按預(yù)想達成時，他們會拿起第二套方案與客戶保持聯(lián)系，而非魚死網(wǎng)破的與客戶一刀兩斷。
三、基礎(chǔ)
要想成為合適的電話銷售人員，你必須了解一些基礎(chǔ)的知識，如果有相當合適的培訓(xùn)，我說的不是空泛的電話銷售技巧培訓(xùn)，而是合適這個階段新人的基礎(chǔ)電話銷售培訓(xùn)。打基礎(chǔ)階段的培訓(xùn)，關(guān)鍵是培訓(xùn)的質(zhì)量，而非培訓(xùn)內(nèi)容的多少。
主要包括：
1)電話銷售的禮儀與規(guī)范;
2)電話銷售的基礎(chǔ)溝通技能;
3)公司產(chǎn)品及服務(wù)的知識;
4)市場知識;
5)競爭對手產(chǎn)品的知識;
很多人是經(jīng)過多年工作經(jīng)驗才積累而成，再說的直接一點，犯的錯多了，就自然知道什么是正確的處理方法了。如果公司能夠有相應(yīng)的培訓(xùn)，系統(tǒng)地，循序漸進地對新人進行實施，這個階段會大大的縮短。如果這個階段的培訓(xùn)工作做得好，有些本身具備電話銷售特質(zhì)的新人不僅會迅速進入工作狀態(tài)，有時還會超過老的員工。
四、引導(dǎo)
銷售過程中，不是你被客戶引導(dǎo)，就是客戶被你引導(dǎo)。通常衡量是否是銷售的高手，很明顯的一個特點就是看你是否可以通過引導(dǎo)客戶，讓客戶意識到他的問題所在，而通過你的介紹，可以使客戶意識到你就是他的唯一選擇。
第一：頂尖的電話銷售人員其引導(dǎo)的出發(fā)點是100%從客戶的利益出發(fā)，而不是自己。只有100%從客戶角度從發(fā)，說出來的話，提出的問題才有可能讓客戶對你產(chǎn)生信任;
第二：專業(yè)的人一定是按專業(yè)的流程做事情，頂尖的銷售在做引導(dǎo)時也不例外。一般而言，客戶與你之間的關(guān)系都是經(jīng)過了陌生、接受、興趣、選擇、懷疑、渴望、相信等這幾個階段。
相對地，銷售人員對應(yīng)客戶的心理變化，分別應(yīng)該以開場白、建立信任、刺激欲望、產(chǎn)品說明、異議處理、促進成交、承諾保證等階段與之相對應(yīng)。
頂尖的電話銷售充分理解這個階段的客觀存在，而他們比普通銷售高明的地方在于：他們可以借助策略加速推動銷售進程，表現(xiàn)就是更高的成交率以及縮短銷售周期。
