電話銷售溝通方式比較單調(diào)，不容易讓客戶了解產(chǎn)品和建立信任，因此，電話中的成交技巧非常重要。電話中的成交技巧包括四個(gè)環(huán)節(jié)：成交流程、賣點(diǎn)探測(cè)、立體化賣點(diǎn)展示和信任沖擊。
電話銷售非常適合小訂單銷售，特別是遠(yuǎn)程的小訂單銷售，因?yàn)樗艽蟠蠼档弯N售成本，從而使客戶獲得更低的價(jià)格，企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)。然而，電話銷售溝通途徑太單調(diào)，客戶不能直接看到產(chǎn)品，也不能看到銷售代表，只能聽到銷售代表的聲音。通過(guò)如一單一的方式，客戶難以建立信任，也不容易深入了解產(chǎn)品。
要想提高電話成交的效率，我們應(yīng)該抓住如下四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：
1、設(shè)計(jì)一個(gè)有效的電話成交流程。電話成交流程要按照客戶購(gòu)買的思維習(xí)慣而設(shè)計(jì)，并且配合相應(yīng)的銷售工具。當(dāng)客戶不能在第一次電話中被說(shuō)服時(shí)，把客戶導(dǎo)入電話成交流程，使客戶逐漸認(rèn)識(shí)和了解產(chǎn)品價(jià)值，并且，通過(guò)多次接觸建立信任，最終達(dá)成購(gòu)買。如果銷售代表缺乏一次成交的沖擊力，那么，電話成交流程能幫助他們大大提高最終的成交率。
2、做好賣點(diǎn)探測(cè)。通過(guò)電話銷售的產(chǎn)品價(jià)格都不貴，客戶不會(huì)、也不需要花很多時(shí)間去決策和考慮，你只要抓住客戶一兩個(gè)關(guān)鍵需求點(diǎn)，把相關(guān)賣點(diǎn)很有沖擊力地說(shuō)出去，就能幫助客戶快速做出決策。因此，我們要抓的第二個(gè)環(huán)節(jié)就是如何進(jìn)行賣點(diǎn)探測(cè)。首先要設(shè)計(jì)賣點(diǎn)探測(cè)問(wèn)題，然后制定賣點(diǎn)探測(cè)策略，使電話銷售代表能用1-2分鐘的時(shí)間，迅速捕捉到客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)。
3、立體化的賣點(diǎn)展示。在找到客戶關(guān)鍵需求點(diǎn)之后，我們要把相關(guān)賣點(diǎn)做一個(gè)有沖擊力、讓客戶印象深刻的展示。這種展示要做到：讓客戶容易理解、讓客戶信任、鮮活形象。為此，要實(shí)現(xiàn)為每一個(gè)賣點(diǎn)精心設(shè)計(jì)話術(shù)。
4、信任沖擊。如果您的企業(yè)或產(chǎn)品知名度不是很高，那么，還要做信任沖擊。電話銷售代表能夠用10-20秒的時(shí)間，通過(guò)幾句話，迅速建立客戶對(duì)你公司和產(chǎn)品的信任。
抓住了如上四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，電話銷售會(huì)變得容易而有效，可以大大提高電話銷售的成功率。
