首先，要在第一次電話中確定這個客戶是否值得你再次打電話給他，否則，就是在浪費時間。
電話目標很重要，像剛才例子中，除了知道客戶是否收到資料外，還應盡可能多的提些問題，獲取更多的信息。例如：
那這個問題您怎么看？”
它對有幫助嗎？”
幫助在什么地方？”
您建議我們下一步如何走？”
為什么呢？”等等。
跟進電話在開始白中把這次電話與上次電話的要點和結果聯(lián)系起來，讓客戶想起上次談話的要點，如雙方都做過的承諾等，同時，陳述這次電話目的。而不是僅僅告訴客戶：我覺得應打個電話給您…”。
典型的跟進電話：
陳經理，我是**公司的***，上周三電話結束時，我們約好今天打電話給您。當時，我們談到…，今天給您電話是我們對這個問題又進行了深入研究，想同您探討下這個結果，可能會花15分鐘左右，現(xiàn)在打電話方便嗎？”
打跟進電話給客戶時，最好能有些新的、有價值的東西給客戶，讓客戶覺得每次與你通完電話后都有收獲。關于這一點，最好能與你的同事一起進行頭腦風暴，看看可以找出多少有價值的理由與客戶保持聯(lián)系。例如，你公司最新的產品、同客戶約好回電、客戶在這期間業(yè)務上發(fā)生了變化、同客戶確定價格等等。
我們公司最近根據客戶的要求，開發(fā)了一種新的成本更低的產品…”
最近看到您公司業(yè)務在調整，所以，想著您可能會需要我們的幫助…”
最近在看報紙，其中的一條新聞覺得您可能會感興趣…”
我一看到我們的新產品，我第一個想到的就是您，我覺得您可能從中獲得利益…”
我昨天看電視，聽到一個主持人的聲音特別像你，所以，就打電話給你…”
打跟進電話時以下話語盡可能少講：
打電話給您主要是想看看您最近好不好...”
是看看是不是有什么變化…”
很久沒有聯(lián)系了，覺得應當給您個電話…”
只想看看您是否準備好…”
看是不是有些什么東西是您需要的…”
但這些話可做為已成交客戶的回訪話術。
跟進電話的一般流程：
表明身份”我是XX公司的XX…”
從某點上過渡到這個電話目的上個星期您提到…”
打電話目的今天就是具體同您一起探討那個降低成本的計劃的”
確認客戶時間是否允許可能要花10分鐘時間，現(xiàn)在方便嗎？”
提問問題把客戶引入會談您對我提交給您的新方案有什么建議？”
做好計劃，識別有價值客戶進行跟進，根據不同類型的客戶確定電話跟進的。
