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電話營銷名單質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的確定

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  電話營銷的命脈是名單,所以名單和數(shù)據(jù)的質(zhì)量對于電話銷售來說異常重要。通過多年的工作發(fā)現(xiàn):名單的質(zhì)量不好,銷售人員的技巧再強(qiáng)也沒用。而名單很好,技巧欠缺也能出不錯的業(yè)績。比如,你是通過電話銷售嬰幼兒的保障型保險產(chǎn)品的,如果你擁有一批剛剛生完孩子的母親的名單,那基本上可以說,只要一般的技巧也可以做出很好的業(yè)績。

  所以,找到高質(zhì)量的名單,并通過專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來判斷獲取數(shù)據(jù)的質(zhì)量是非常重要的。只有將這樣的數(shù)據(jù)交到銷售人員的手里,你才能有把握將電話銷售的所有時間都花在與正確的人的溝通上。

  通常來說,衡量名單數(shù)據(jù)質(zhì)量有如下標(biāo)準(zhǔn):

  1、關(guān)鍵人姓名

  關(guān)鍵人就是有決策權(quán)的人或?qū)Q策沒有實際的決定權(quán)利,但對決策有重要影響的人,要求具備全名為佳,不能是簡單的張經(jīng)理,馬小姐之類。對每個人來說,最動聽的聲音就是聽見別人叫他/她的名字,所以讓電話銷售知道關(guān)鍵人的全名是非常必要的。另外,了解關(guān)鍵人的全名也便于其他渠道的溝通,比如發(fā)信函,郵寄目錄,沒有全名就容易造成無法準(zhǔn)確送達(dá)。

  2、電話號碼

  這里所指的電話號碼轉(zhuǎn)指固定電話號碼,一般有企業(yè)固定電話以及家庭固定電話之分,根據(jù)不同B2B與B2C業(yè)務(wù)類型,各有用途。例如,你是賣奶粉的,或兒童圖書的,一般銷售溝通的黃金時間都是在家長下班在家或雙休日時間,所以對于這些B2C行業(yè),肯定家庭的電話是更重要的。

  影響電話號碼的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)包括:

  第一:區(qū)號是否與地址對應(yīng),是否在全國編碼范圍內(nèi);

  第二:電話號碼的位數(shù)是否是8位;

  第三:標(biāo)準(zhǔn)電話號碼格式是否完整,是否包括區(qū)號-電話號碼-分機(jī)的格式;

  第三:號碼的準(zhǔn)確性,包括是否是空號,錯號,是否無人接聽等。所謂準(zhǔn)確的號碼就是正確地可以對應(yīng)關(guān)鍵人的號碼;

  第四:就是號碼的接觸率,即在號碼是正確的前提下,有多少是能夠撥打成功,找得到關(guān)鍵人的,這在電話行銷里稱為接觸率”。一般我們衡量名單中的電話號碼質(zhì)量,主要就通過以上所說的幾個標(biāo)準(zhǔn)來衡量;

  3、手機(jī)

  目前全中國的手機(jī)普及率已經(jīng)超過50%,數(shù)量達(dá)到7億多,比家庭和企業(yè)的電話都要多。在上章中也說到,適合電話行銷的消費人群,年齡都普遍在20-50之間,這部分人的手機(jī)普及率更高。手機(jī)是能夠擺脫時空的限制,直接聯(lián)系到客戶的最佳數(shù)據(jù),所以手機(jī)號碼也是各大數(shù)據(jù)庫公司爭奪的焦點數(shù)據(jù)。

  影響手機(jī)數(shù)據(jù)質(zhì)量主要有如下幾個標(biāo)準(zhǔn)

  第一:手機(jī)號碼是否為11個數(shù)字;

  第二:手機(jī)號碼的歸屬地核實,是否是本地網(wǎng)絡(luò),是否由于各種原因號碼已經(jīng)失效;

  第三:手機(jī)接通率檢測,檢測號碼是否開機(jī)或是否是空號等

  第四:手機(jī)號碼的準(zhǔn)確性,即是否對應(yīng)關(guān)鍵人;

  第五:和固定電話一樣,也要檢測手機(jī)號碼的接觸率;

  在以上的指標(biāo)中,第一二三項可以通過專業(yè)的軟件清洗出來,而第四五項還是需要通過電話銷售人工核實。

  4、電子郵件

  在直復(fù)營銷媒介盛行的歐美國家,許可式電子郵件營銷是非常流行的銷售方式。根據(jù)2008年美國DMA的統(tǒng)計,其投資回報率大約是目錄直郵的10倍,是電話直銷的4倍。所以也越來越被企業(yè)所重視。在中國,由于目前對于垃圾郵件的管制還不規(guī)范,企業(yè)和私人的郵件地址被濫用的現(xiàn)象嚴(yán)重,所以郵件營銷被很多人誤認(rèn)為是騷擾和垃圾手段,沒有得到充分的應(yīng)用。

  專業(yè)的電子郵件營銷可以幫助企業(yè)解決數(shù)據(jù)質(zhì)量差,無法如期到達(dá)客戶郵箱的問題。在發(fā)送郵件之前,衡量電子郵件數(shù)據(jù)的質(zhì)量相對簡單,主要是:

  第一:電子郵件字段是否包括(@,net,com,…)等;

  第二:電子郵件是否為客戶經(jīng)常使用的郵箱;

  第一個目標(biāo)可以通過軟件清洗實現(xiàn),第二個目標(biāo)可通過電話銷售問到,當(dāng)然也可以在發(fā)送時根據(jù)反饋情況了解,有關(guān)電子郵件發(fā)送的技術(shù)將在后面有詳細(xì)章節(jié)論述。

  5、地址和郵政編碼

  地址和郵政編碼對于哪些希望通過DM直投的方法打開市場的企業(yè),特別對于一些企業(yè)或家庭消費日用品行業(yè)來講,比如辦公用品,化妝品,銀行等,特別重要。

  根據(jù)客戶對象的不同,總的來說,可以分成企業(yè)類數(shù)據(jù)與家庭類數(shù)據(jù),由于郵政編碼是國家統(tǒng)一,所以關(guān)鍵還是看地址,通過地址,商家可以進(jìn)行帳單郵寄以及市場宣傳活動。從地址中可以讀取到客戶所屬行政區(qū)域,中央商務(wù)區(qū)和效區(qū)農(nóng)村在消費力上當(dāng)然無法比較。也是為未來分析區(qū)域客戶消費潛力提供了依據(jù)。

  由于地址信息是一種自由格式的多信息單元變量,目前我國在填寫規(guī)范性和完整性方面與發(fā)達(dá)國家相比,還有相當(dāng)大的差距??蛻粼谔顚懫涞刂沸畔r仍存在一定的隨意性。因此,導(dǎo)致了很多地址數(shù)據(jù)質(zhì)量問題的產(chǎn)生。在地址有兩個指標(biāo)上,主要衡量的標(biāo)準(zhǔn)包括:

  第一:郵政編碼位數(shù)是否正確;

  第二:地址是否和郵編相互一致;

  第三:是否由于填寫不規(guī)范缺少某項關(guān)鍵信息;(如缺少街道轄區(qū)信息)

  第四:是否以習(xí)慣地名稱稱呼而非正規(guī)地址名稱;(如某某大廈對面,這樣的信息都不能出現(xiàn))

  第五:郵編是否是郵政總局規(guī)定郵政編碼范圍內(nèi);

  第六:省份,城市,區(qū)號和郵編是否一致;(例如:010,北京,100025)

標(biāo)簽:鶴壁 遼陽 萊蕪 海東 岳陽 淮安 東莞 青海

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