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銷(xiāo)售人員管理難原因
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　為什么銷(xiāo)售人員管理難呢? 　　一：在目前中國(guó)的人力資源市場(chǎng)上稱(chēng)職的銷(xiāo)售人員仍是一種供不應(yīng)求的狀況，這種供不應(yīng)求是目前銷(xiāo)售人員難招、難管、難留的根本原因，其無(wú)論在外企、國(guó)企、私企都普遍存在。 　　二：中國(guó)正處在大變革的時(shí)期，人們現(xiàn)在的價(jià)值觀既有別于中國(guó)傳統(tǒng)觀念，又不同于西方現(xiàn)代觀念，也不能與日本人、韓國(guó)人的觀念作類(lèi)比。因此,無(wú)論跨國(guó)公司、國(guó)有企業(yè)、私有企業(yè)目前對(duì)于中國(guó)人力資源的有效管理”尚都處于摸索階段，仍未形成具體和完善的管理體系，這也是銷(xiāo)售人員難管的一個(gè)重要因素。 　　三：銷(xiāo)售人員的職業(yè)特點(diǎn)決定了其大部分時(shí)間屬于戶(hù)外工作，因此管理難度較大。要想管理好，必須以目標(biāo)管理結(jié)合過(guò)程管理，而其中更應(yīng)注重過(guò)程管理。但是諸多企業(yè)普遍注重目標(biāo)管理而輕視過(guò)程管理。即便有少數(shù)企業(yè)注重過(guò)程管理，也沒(méi)有完全掌握過(guò)程管理所必需的科學(xué)方法、程度與技能。 　四：銷(xiāo)售人員的薪資結(jié)構(gòu)問(wèn)題。國(guó)內(nèi)企業(yè)的薪資結(jié)構(gòu)普遍為”低底薪、高提成制”。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的產(chǎn)生更多的是依靠人員個(gè)人的能力而非銷(xiāo)售系統(tǒng)，同時(shí)又過(guò)于注重挖人”，而非培訓(xùn)。這樣，稱(chēng)職的銷(xiāo)售人員更易頻繁跳槽，造成流動(dòng)率過(guò)高。

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