樓盤置業(yè)者經(jīng)常能在房產(chǎn)尾盤的銷售廣告中看到如下字樣：隆重推出精品保留單元。如果那些保留單元只是賣剩的落市貨，那么這則廣告是否有欺騙受眾的嫌疑；如果那些保留單元真的是房產(chǎn)開發(fā)商珍藏的精品，那么當(dāng)初所謂的"銷控"是否隱瞞了事實(shí)真相，將尚未出售的單元"銷控"為已經(jīng)出售，這對(duì)于那些購買在先卻無法買到"精品保留單元"的購房者公平嗎?它是否涉及到個(gè)人消費(fèi)知情權(quán)的問題?銷控僅僅是為了防止滯留差的戶型，同時(shí)維持銷售回籠節(jié)奏嗎?筆者試探者做如下分析：
1、什么是樓盤銷售控制
在整個(gè)樓盤營銷過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。此即為銷售控制。
當(dāng)然業(yè)內(nèi)還有一種的簡(jiǎn)單定義，就是先把各銷售單元分成三六九等，根據(jù)預(yù)判分期推出部分，再根據(jù)去化，得出下次推出的各類銷售單元比例。要求留下可升值的好戶型，準(zhǔn)備漲價(jià)。但是這種劃分帶有強(qiáng)烈的感性成分，什么時(shí)候是導(dǎo)入期、公開期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、收盤期，全憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，帶有相當(dāng)大的銷售風(fēng)險(xiǎn)，因此多數(shù)是一些入行不久的策劃人員做法，成熟的開發(fā)商一般不會(huì)采用。
2、銷售控制產(chǎn)生的背景和作用
銷控是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化的捷徑。房產(chǎn)與其他消費(fèi)品不同，它的生產(chǎn)周期很長，市場(chǎng)需求變化后供給是不可調(diào)節(jié)的，只能以銷控來實(shí)現(xiàn)微調(diào)。一個(gè)項(xiàng)目開盤即一搶而空不是一件好事，只能說明定價(jià)偏低，開發(fā)商沒有得到最大的銷售收入，所以要控制好銷售節(jié)拍，在先導(dǎo)期、開盤期、強(qiáng)銷期、收盤期各安排合理的供給比例，每個(gè)期間內(nèi)供應(yīng)的銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例，實(shí)現(xiàn)均衡銷售。如果一個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)需求把握不準(zhǔn)或是規(guī)劃設(shè)計(jì)不科學(xué)，那么能夠挽救項(xiàng)目的就只能是和銷售控制了，房產(chǎn)關(guān)乎人的終極需求，影響的因素太多，市場(chǎng)需求把握不準(zhǔn)的幾率很大，且建筑結(jié)果是不可調(diào)整的，那樣銷售策劃和銷售控制就成了影響開發(fā)商生存的核心能力因素之一了。
在樓盤價(jià)格策略的制定一般來說有兩種一是"低開高走"，二是"高開低走"，這兩種價(jià)格制定策略是真對(duì)不同的物業(yè)來制定的。
2.1、"低開高走"價(jià)格制定策略的銷售控制：
價(jià)格制定策略采用"低開高走"的樓盤，應(yīng)分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，價(jià)格控制的原則為"逐步走高，并留有升值空間"，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與之對(duì)應(yīng)的銷量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營銷，從而掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的"低開"并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的"高走"，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，量在誰手中誰就能控制價(jià)格，隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量。那么整個(gè)營銷過程就是一個(gè)比較完美的營銷控制過程。
2.2、"高開低走"價(jià)格制定策略的銷售控制
屬于"撇脂模式"，市場(chǎng)定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特點(diǎn)是階段性高額利潤，速戰(zhàn)速?zèng)Q的回收資金，其適用范圍為實(shí)力信譽(yù)頗佳的大公司有"新、奇、特"概念的高附加值的物業(yè)。如青島的天泰集團(tuán)就常采用這一戰(zhàn)術(shù)。
3、如何實(shí)現(xiàn)銷售控制(銷售控制的)
銷控管理需要一下措施來完善：
3.1、銷控表：以直觀的方式顯示單個(gè)樓盤的銷售進(jìn)展情況，可以提供需要了解房間的詳細(xì)資料及銷售情況，并可以根據(jù)選擇的模擬付款方式生成付款時(shí)間表和按揭供款表，方便客戶進(jìn)行詳細(xì)了解和分析。
3.2、銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，在掌握全局的同時(shí)，也可以查看房間及業(yè)主的信息。
3.3、銷售登記：管理和登記房間銷售的情況，包括認(rèn)購資料、合同資料、產(chǎn)權(quán)資料、付款資料等，在合同資料錄入完成后，就可以通過網(wǎng)上申報(bào)的"上送合同資料"來將合同資料傳送到國土局進(jìn)行合同登記，并取得預(yù)售合同，在取得預(yù)售合同號(hào)后，就可以利用本模塊的合同打印來打印預(yù)售合同，而不需要到再到國土局的網(wǎng)上進(jìn)行預(yù)售合同打印。
3.4、換退房管理：管理銷售過程中換退房處理及查詢。
3.5、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。
3.6、成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細(xì)資料，方便公司對(duì)成交客戶進(jìn)行分析和了解，從而最大限度提高對(duì)成交客戶的服務(wù)。
3.7、銷售統(tǒng)計(jì)：將公司的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并可以以圖形方式直觀顯示。
3.8、銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表：查看和打印銷售過程中需要的各種報(bào)表，房地產(chǎn)公司可以根據(jù)自己的需要來制訂各種報(bào)表。
3.9、此外還有一個(gè)不容忽視問題是銷售折扣，企業(yè)定價(jià)須著眼核心客戶群，并保持一個(gè)誠信的價(jià)格政策，制定定價(jià)機(jī)制系統(tǒng)化：
3.9.1、低定價(jià)，低折扣。這種定價(jià)較為接近實(shí)際價(jià)格，給人的第一感覺是較為實(shí)際，即"價(jià)格能夠體現(xiàn)出價(jià)值"，所含水分較少，容易給客戶留下好印象。這一策略為后期銷售留下較大的變化余地，當(dāng)需要價(jià)格上調(diào)時(shí)，可直接標(biāo)高定價(jià)，當(dāng)原定價(jià)過高銷售不利時(shí)，可不用直接調(diào)低定價(jià)，而只需加大折扣幅度就可以了。這種方式符合"明升暗降"的調(diào)價(jià)原則。
3.9.2、高定價(jià)，低折扣。定價(jià)過高容易嚇跑一部分客戶，購買"物美價(jià)廉"的物業(yè)是人們的普遍心理，但這種價(jià)格和折扣組合不易處理，當(dāng)價(jià)格上揚(yáng)是拉高原有的價(jià)格，顯然會(huì)增加銷售阻力，而銷售不暢時(shí)，加大原有已經(jīng)很大折扣幅度，效果并不明顯，而且還會(huì)帶來眾多的負(fù)面影響，且違背"明升暗降"原則。
3.9.3、中定價(jià)，中折扣。這是一種折中的銷售控制組合，優(yōu)缺點(diǎn)它兼而有之，在此不述。
因此通常情況下采用"低定價(jià)、低折扣"的方式比較適宜。
