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怎樣消除客戶害怕受騙的心理

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  懷疑是人本能的一種心理反應,特別是對于陌生人的懷疑程度更加深刻一點。做為銷售員來推銷自己產(chǎn)品給客戶的時候,總是會有這樣或那樣的懷疑與不滿,這是很正常的反應。

  很多銷售人員會有這樣的疑問:為什么每當面對簽單時客戶會顯得猶豫不決呢?這其實很簡單,因為客戶在下決心作出重大決定前,必須認真地考慮風險問題。這些風險主要包括:產(chǎn)品質(zhì)量不盡如人意;價格高出其他同類產(chǎn)品;使用效果不如宣傳預期的那么好;對購買結(jié)果不滿意,但是并不能得到補償?shù)取?/p>

  在銷售過程中,客戶害怕上當受騙的心理若不能消除,將會給銷售工作帶來很大的阻力。所以銷售人員一定要善于巧妙地化解客戶的顧慮,使客戶放心購買我們的產(chǎn)品。

  1、外在形象要給予客戶安全感

  銷售人員在與客戶見面時要注重個人的衣著打扮,樹立良好的外在形象,比如發(fā)型、胡子、衣著、皮鞋等要保持干凈清爽,給客戶留下美好的印象。要知道,個人的外在形象是贏得客戶信任感的最直接有效的手段,它能夠帶給我們意想不到的效果。

  2、憑借專業(yè)、能力讓客戶放心

  為了讓客戶有安全感,我們就必須加強自身的業(yè)務能力,使自己變得更專業(yè)。專業(yè)是質(zhì)量的保證,對產(chǎn)品了解得越深,對行業(yè)理解得越透徹,我們的信譽度和能力也就越高,客戶才能放心地從我們手中購買產(chǎn)品。作為一個銷售人員,如果自己對產(chǎn)品都不是很了解,不能夠很清楚地解決客戶的問題,客戶又怎么能夠?qū)ξ覀儩M意、放心呢?所以,要做到讓客戶有安全感,就必須保證客戶不會對我們的能力產(chǎn)生懷疑。

  3、坦誠告知客戶產(chǎn)品可能存在的風險

  銷售人員有時候擔心把產(chǎn)品介紹得太詳細會打消客戶的購買熱情,所以總是躲躲閃閃,希望客戶不要去注意產(chǎn)品中的問題。實際上,這樣的做法是非常愚蠢的,除非我們想撈一筆就跑。有的產(chǎn)品確實存在一定的風險性,所以,我們一定要跟客戶說明這些風險,切實保證客戶的安全,讓客戶感受到:原來你也在關(guān)心我的安全,而不是只想著我的錢。”坦誠告知客戶關(guān)于產(chǎn)品的一切,不僅是優(yōu)點,而且還包括可能出現(xiàn)的問題,并提醒客戶注意,這才是真正高明的銷售技巧。

  4、給客戶吃定心丸

  強有力的保證書是客戶的定心丸,它能夠幫助我們與客戶輕松簽單。銷售人員可以為客戶提供一份可靠的承諾書或者保證書,從而轉(zhuǎn)移客戶的風險,使他們不必擔心產(chǎn)品出現(xiàn)問題沒辦法解決。

  對于客戶害怕上當受騙的心理,銷售人員要給予理解,不能一味向客戶強調(diào)自己的產(chǎn)品有多么好,而是要拿出切實的質(zhì)量證明,讓客戶放心。

  5、給予客戶經(jīng)濟安全感

  給予客戶一定的經(jīng)濟安全感,學會幫客戶做規(guī)劃,避免客戶對可能造成的損失而擔憂,使客戶和公司實現(xiàn)了雙贏。

  消除了客戶害怕上當受騙的心理,會使你這筆交易很容易達成的。我以前就是有好多次這樣的經(jīng)驗,一開始,客戶總是拒絕與憤怒,后來我通過化解客戶害怕受騙心理,最后交易達成了。

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