從我?guī)资甑匿N售經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，銷售過(guò)程中會(huì)有很多銷售員犯類似的錯(cuò)誤，這或許與人性的自然行為有關(guān)。但我們今天談?wù)摰牟皇顷P(guān)于人性的自然行為，而是要談?wù)撝攸c(diǎn)中的關(guān)于電話銷售員常犯的錯(cuò)誤。
第一，被客戶牽著鼻子走。
銷售是一種互動(dòng)的過(guò)程，你應(yīng)該控制這一過(guò)程，而不是讓客戶來(lái)主導(dǎo)?？刂其N售過(guò)程的最好方式是提問(wèn)題，這也是了解你的產(chǎn)品或服務(wù)是否滿足對(duì)方需要的最佳方式。如果你能提出高質(zhì)量的問(wèn)題，就有可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷，幫助公司將其完善，并使自己成為一名專家。
第二，在會(huì)談之前沒(méi)有進(jìn)行調(diào)查。
有一次，在經(jīng)過(guò)了幾個(gè)星期的語(yǔ)音留言聯(lián)系之后，我終于與一家潛在客戶取得了聯(lián)系，并安排了會(huì)談。不幸的是，在走進(jìn)會(huì)議室之前，我沒(méi)有對(duì)這家公司進(jìn)行調(diào)研，因此在會(huì)談過(guò)程中我沒(méi)能就他們現(xiàn)存的問(wèn)題拿出解決方案，而是用整個(gè)會(huì)談來(lái)了解一些基本情況。對(duì)于高級(jí)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，這無(wú)異于浪費(fèi)時(shí)間。
這是銷售過(guò)程中最常犯的錯(cuò)誤之一。我也曾接到過(guò)無(wú)數(shù)銷售人員打來(lái)的電話，向我推銷我根本不需要的東西。作為一個(gè)小業(yè)主，我不需要復(fù)雜的電話系統(tǒng)或自動(dòng)薪金系統(tǒng)，因此在打電話或安排會(huì)談之前，銷售人員應(yīng)該花些時(shí)間了解一下潛在客戶的基本情況。
第三，說(shuō)得太多，不會(huì)聆聽。
許多銷售人員在銷售過(guò)程中喋喋不休，對(duì)自己產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美，卻忽視了客戶的需要。當(dāng)我第一次去商店給家里買地毯時(shí)，一位銷售員向我介紹他在這一行干了多么久、他有多聰明、他的地毯有多棒等，但這些話并沒(méi)有解決我的問(wèn)題———我的家適合什么樣的地毯。所以我離開了那家商店，而且我認(rèn)為他不關(guān)心我的特別需要。與此相反，我的一位朋友在廣告公司工作，他很懂溝通的技巧。他與客戶打交道時(shí)從來(lái)不先介紹自己的公司，而是讓客戶們先談?wù)勊麄兊墓?。這樣做他就能確定最有效的銷售戰(zhàn)略。
第四，向客戶提供不相關(guān)的信息。
我遇到過(guò)許多銷售人員，他們喜歡把一些與我完全不相關(guān)的信息提供給我，例如他們的財(cái)務(wù)后臺(tái)是誰(shuí)、有哪些大客戶等。我所關(guān)心的只是你的產(chǎn)品或服務(wù)如何使我受益，如何滿足我的個(gè)性化需要。
第五，準(zhǔn)備不充分。
有一次我打電話給一位客戶。我本以為他不在，會(huì)聽到他的語(yǔ)音留言，沒(méi)想到他本人接了電話，把我搞得措手不及。結(jié)果我沒(méi)能提出什么有價(jià)值的問(wèn)題，只是對(duì)他的問(wèn)題匆忙應(yīng)付，讓他主導(dǎo)了銷售過(guò)程。
當(dāng)你給客戶打電話或準(zhǔn)備與他們會(huì)談時(shí)，一定要把相關(guān)信息在手邊準(zhǔn)備好，包括產(chǎn)品價(jià)格、鑒定報(bào)告、樣品以及你準(zhǔn)備提的一系列問(wèn)題。最好將它們列成清單，在打電話之前將它們溫習(xí)一遍，牢記心中。要知道你只有一次機(jī)會(huì)給客戶留下良好的第一印象，如果你沒(méi)有準(zhǔn)備好，就會(huì)浪費(fèi)這個(gè)機(jī)會(huì)。
第六，錯(cuò)失推銷的機(jī)會(huì)。
在一次研討會(huì)上，一位與會(huì)者對(duì)我的書表示出興趣。我讓他翻閱了一遍，卻沒(méi)有向他推銷這本書。后來(lái)我聽到他向其他與會(huì)者抱怨我的態(tài)度。
如果你銷售一種產(chǎn)品或服務(wù)，就應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地推銷它，尤其是當(dāng)你已經(jīng)花時(shí)間來(lái)評(píng)估客戶的需要，知道你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問(wèn)題時(shí)。許多銷售員擔(dān)心這樣做會(huì)顯得咄咄逼人、令人反感，但只要你以一種自信、循循善誘的方式來(lái)推銷，人們就會(huì)作出積極反應(yīng)。
第七，停止尋找潛在客戶。
許多獨(dú)立公司都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，當(dāng)生意好的時(shí)候，他們就不再尋找潛在客戶，認(rèn)為生意會(huì)找上門來(lái)。請(qǐng)記住，成功的銷售人員總是未雨綢繆，不斷尋找潛在客戶，并積極安排與他們會(huì)面。
銷售的經(jīng)歷中，犯一些銷售常有的錯(cuò)誤，這是可以理解的。但是犯過(guò)后，下次再犯這就不應(yīng)該了!這就得反省反省自己到底錯(cuò)在哪兒了!
