銷售是一門學問,銷售過程是一場博弈,優(yōu)秀的銷售員可進可退,談話有來有往,在銷售的時候一定要訴諸于利益,利益是繼續(xù)談下去的基礎,但利益卻不一定能帶來成功.在交談中有些話是打死也不能說的,比如質疑客戶的理解力,客戶必定會產生不滿,會讓客戶感覺得不到最起碼的尊重,進而產生逆反心理。你知道還有哪些話在銷售過程中是不能說的嗎?
不說主觀性的議題
在商言商,銷售人員最好不要和客戶說一些與你的推銷無關的話題,要說就說那些今天的太陽好大”之類的話。最好不要去參與什么政治、宗教等涉及主觀意識的話題,你說得對也好,錯也好,這些對你的銷售沒有任何實質意義!
一些新人由于剛人行不長時間,經驗不足,難免會出現(xiàn)跟著客戶一起議論主觀性的議題的時候。爭得面紅脖子粗,貌似占了上風”,但是可惜啊,一筆業(yè)務也就這么告吹了!這樣爭吵有什么意義呢有經驗的老推銷員,開始會隨著客戶的觀點展開一些議論,但是會在爭論中將話題引向推銷的產品上。對與銷售無關的東西,銷售人員要全部放下,盡量杜絕,閉口不談,因為主觀性的議題對我們的銷售沒有任何好處!
不說夸大不實之詞
不要夸大產品的功能!因為客戶在以后的日子里,終究會明白你所說的話是真是假。銷售人員不能為了一時的銷售業(yè)績而去夸大產品的功能和價值,這樣的結果就像一顆定時炸彈”,一旦爆炸,后果將不堪設想!
任何產品都存在著不足的一面,銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己產品的優(yōu)勢和劣勢,幫助客戶熟悉產品和市場,讓客戶心服口服。要知道,任何的欺騙和謊言都是銷售的天敵!
不談隱私問題
我們要體會客戶的心理,而不是去了解客戶的隱私,更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資!大談隱私也是很多推銷員常犯的一個錯誤,我談的都是自己的隱私問題,這有什么關系”錯!就算你只談自己的隱私,把你的婚姻、生活、財務等和盤托出,這些對你的銷售有什么實質性的意義嗎沒有!這種八卦式”的談論毫無意義,浪費時間,更浪費你推銷的商機!
少問質疑性話題
在和客戶談話的時候,你是不是會不斷地問客戶一些諸如你懂嗎”、你知道嗎”、你明白我的意思嗎”這些問題
如果你擔心客戶聽不懂你說話,不斷地以一種老師的口吻質疑他們的話,客戶肯定會反感。從銷售心理學來講,總是質疑客戶的理解力,客戶必定會產生不滿,會讓客戶感覺得不到最起碼的尊重,進而產生逆反心理,這樣的談話可以說是銷售中的一大忌!
如果你實在擔心客戶不太明白你的講解,不妨用試探的口吻去了解對方:您有沒有需要我再詳細說明的地方”這樣說,會讓客戶更好地接受你。給推銷員們一個忠告:不要把客戶當成傻瓜,客戶往往比我們聰明,不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點!
回避不雅之言
每個人都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處,不愿意和那些粗口成章”或者出口成臟”的人交往。在我們的銷售中,銷售人員千萬不能講那些不雅之言,不雅的話對我們的銷售必然會帶來負面影響!
比如,你是個壽險推銷人員,你和客戶談話的時候,最好回避諸如死亡”、沒命了”完蛋了”之類的詞語。那些有經驗的推銷員,對這些不雅之言往往會以委婉的話來替代這些比較敏感的詞,如喪失生命”、出門不再回來”等。不雅之言,人們不愛聽,銷售人員的個人形象也會大打折扣,這是銷售過程中必須避免的話!我們一定要注意,也許優(yōu)雅的談吐會讓你走上成功的捷徑!