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營銷心理學(xué)之終端顧客

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  大企業(yè)依靠系統(tǒng)的終端話術(shù),來有來言、去有去語;小企業(yè)依靠出色的導(dǎo)購人員,察顏觀色、隨機(jī)應(yīng)變。

  但對(duì)于一些釘子客戶、難纏顧客,我們的應(yīng)對(duì)措施不能只停留在知其然不知其所以然”的操作層面。

  如果不能掌握顧客心理,那么導(dǎo)購手段方法就會(huì)變成無本之木、無源之水。

  其實(shí)從心理學(xué)的角度看,許多人都存在一些心理問題,或多或少、或一種或幾種,雖然沒嚴(yán)重到精神疾病的程度,但也可能出現(xiàn)不健康的人格傾向或人格障礙。

  現(xiàn)實(shí)中,我們?cè)阡N售終端遇到的思維舉止怪異”的顧客,通常有八種不同類型,那么究竟該如何應(yīng)對(duì)呢?

  一、偏執(zhí)型人格特點(diǎn):猜疑、忽視、苛刻

  從心理診斷上,偏執(zhí)型人格大約有十幾種典型的行為特征,這里我們只講最主要的三種。

  首先是猜疑,就是無根據(jù)的過分警惕與防范。

  講一個(gè)笑話:某女總懷疑老公對(duì)自己不忠,所以每晚檢查一遍丈夫衣服,希望找到女人頭發(fā)之類的證據(jù)。天天查,找了一個(gè)月也沒找到,最后嚎啕大哭。

  老公說,沒找到頭發(fā)你還哭?

  此女說,你個(gè)沒良心的,現(xiàn)在連沒頭發(fā)的女人也喜歡上了。

  其次是忽視,即有意逃避或不相信與自己想法不符的客觀證據(jù)。因而很難被說服改變。

  再次是苛刻,通常表現(xiàn)為易嫉恨,對(duì)他人的過錯(cuò)不能寬容。

  在終端中,我們可以看到這樣的顧客,他們認(rèn)為無商不奸”,總懷疑產(chǎn)品有不可告人的問題,或?qū)з徣藛T給他下了什么套,所以購買時(shí)十分挑剔。

  那么,如何應(yīng)對(duì)此類顧客呢?四個(gè)字,贏取信任。

  心理學(xué)指出,偏執(zhí)型人格形成在于缺少母愛、常受挫折、處境艱難等原因,故而敏感多疑,不會(huì)輕易接受別人的善意忠告。解決之道是要與他們建立信任關(guān)系,否則一切手段都是鏡花水月。

  比如,在顧客心存疑慮時(shí),導(dǎo)購員說,大姐,我把自己的名字和電話簽到發(fā)票背面,如果有問題,不用你去找售后服務(wù)部,一切由我來替您解決”,這就是一種建立信任的有效途徑。

  二、癔癥型人格特點(diǎn):表演、夸張、自我

  所謂表演,就是說哭就哭,說笑就笑,性格陰晴不定、變化無常。有的人還演技逼真,富有感染力。所以癔癥型人格也稱表演型人格。

  所謂夸張就是比較做作、裝腔作勢,希望引起所有人注意。

  所謂自我就是經(jīng)常渴望被同情和表揚(yáng),強(qiáng)求別人贊美自己。

  此類型人格障礙各年齡層次都有,多見于青年女性。

  生活中不乏其例。比如,某女經(jīng)常顧影自憐,每天拉著男友撒嬌追問,你究竟是喜歡我如花似玉的容貌呢?還是喜歡我冰雪聰明的智慧?

  男友說,都不是,我最喜歡你的幽默感,因?yàn)檫@兩項(xiàng)你都不沾邊。

  在終端中,我們也可以看到這樣的顧客,他們不是來買東西的,而是來炫耀自己的知識(shí)的,講起廠家的產(chǎn)品頭頭是道,顯得比導(dǎo)購員還專業(yè)。

  這些人有很強(qiáng)的代入感”,如同專業(yè)演員一樣,能快速進(jìn)入角色,希望自己成為關(guān)注焦點(diǎn)。

  那么,如何應(yīng)對(duì)此類顧客呢?四個(gè)字,情感升華。

  心理學(xué)認(rèn)為,癔癥型人格與受到過分溺愛有關(guān),造成其心理年齡與生理年齡不符,停留在少兒期的某個(gè)水平。解決之道是不妨將計(jì)就計(jì)”,讓其升華于演藝事業(yè)中,把多余能量進(jìn)行有效釋放。

  在終端銷售中同樣如此,我們不能打斷此類顧客的表演,相反,應(yīng)加以利用和引導(dǎo)。

  比如,不斷點(diǎn)頭贊許,然后對(duì)顧客說,您真是太專業(yè)了,真是聽君一席話,勝讀十年書。我們過幾天有一個(gè)廠家與顧客的互動(dòng)活動(dòng),能不能請(qǐng)您當(dāng)嘉賓,為大家現(xiàn)場說法呀?”。用這種方式,不但產(chǎn)品能銷售出去,而且還會(huì)找到免費(fèi)的義務(wù)宣傳員。

  三、強(qiáng)迫型人格特點(diǎn):完美、刻板、不安

  強(qiáng)迫型人格事事追求完美,所以工作效率不高,而且常常超期。

  拘泥細(xì)節(jié),甚至洗臉這樣的生活小事也有細(xì)致規(guī)則”,比如,先洗左臉、后洗右臉,最后擦額頭耳后。一旦不按流程,就覺得好像沒洗臉。

  而最典型的特征則是反復(fù)考慮行動(dòng)是否妥當(dāng),反復(fù)核對(duì)檢查,唯恐疏忽差錯(cuò)。

  比如,總感覺自己沒關(guān)好門,或是擔(dān)心煤氣水電,有些人養(yǎng)成了常回家看看”的習(xí)慣,甚至于達(dá)到無法出門的程度,只要離家100米,就必須回去查看。

  這種情況比較常見,其根源在于強(qiáng)烈的不安全感。

  身邊有一位朋友,由于是家里最小的孩子,一直受到老父親的寵愛照顧。但突然老人因病去世,他馬上就出現(xiàn)了強(qiáng)迫型傾向,開始反復(fù)檢查門窗、水電,這也是由于不安心理所造成的。

  強(qiáng)迫型人格發(fā)展到嚴(yán)重時(shí)會(huì)成為強(qiáng)迫癥,如某醫(yī)生一天洗手超過300次,就是因?yàn)橛幸淮蝿?dòng)手術(shù)時(shí)手上沾上了污物,所以從一天洗手3次、發(fā)展到30次、300次,最后一天什么事也做不了,把手一直洗破了皮。

  強(qiáng)迫癥的治療方式,一種主要的方法就是電擊。即患者一洗手,就用電棒對(duì)其進(jìn)行刺激,這是一種負(fù)激勵(lì)”。多次下來,人和低等動(dòng)物一樣,也會(huì)形成條件反射”,從而改變行為。

  但在銷售終端,我們對(duì)那些反復(fù)研究產(chǎn)品,遲遲不能下購買決心的顧客,顯然不能對(duì)其進(jìn)行電擊。那么,應(yīng)該怎樣做呢?四個(gè)字,當(dāng)頭棒喝。

  比如,促銷已經(jīng)是最后一天了,不買就沒機(jī)會(huì)了”,或這種款式只剩下最后一個(gè)了,以后很難買到了”等等。

  這和電擊手段是一樣的道理,通過外力約束,制止其強(qiáng)迫傾向。

  四、回避型人格特點(diǎn):退縮、羞澀、自卑

  回避型人格行為退縮,對(duì)需要人際交往的社會(huì)活動(dòng)和工作總是盡量逃避。

  從外在表現(xiàn)看,他們害怕在人前露出窘態(tài),擔(dān)心自己言行不當(dāng)而被人譏諷。

  從內(nèi)在意識(shí)看,他們心理自卑,安分守己,對(duì)陌生事物總是夸大困難危險(xiǎn)。

  有一個(gè)例子。某縣官不信多數(shù)男人都怕老婆,找來100個(gè)人,吩咐怕老婆的站左邊,不怕的站右邊。結(jié)果,99個(gè)人都跑到左邊去了,右邊只剩下一個(gè)??h官很欣慰,說這不還有一個(gè)不怕的嗎?此人問答,我老婆說了,人多的地方不讓我去。

  回避型人格秉承人多的地方不要去”原則,這種顧客在銷售終端一眼就能看得出來。

  他們悄悄地進(jìn)村、打槍的不要”,偷偷地去察看自己喜歡的產(chǎn)品,一旦導(dǎo)購人員熱情地詢問要買什么,他們馬上說只是看看而已,接著就會(huì)落荒而逃”。

  對(duì)于這種顧客,也是四個(gè)字,真誠勿擾。

  所謂勿擾,就是免打擾服務(wù)。一些五星級(jí)酒店就是這樣做的,顧客瀏覽選購時(shí),服務(wù)人員不可以上前打擾,必須站在兩米之外,因?yàn)檫^近的距離會(huì)使顧客心理產(chǎn)生壓迫感。只有顧客抬起頭來,目光搜尋服務(wù)人員時(shí),才可以上前服務(wù)。

  所謂真誠,就是必須注意回避性人格的弱點(diǎn),他們極易因別人的批評(píng)或不贊同而受到傷害,所以必須對(duì)其進(jìn)行真誠的夸獎(jiǎng)和鼓勵(lì),否則后果相當(dāng)嚴(yán)重。

  契訶夫的名著《小公務(wù)員之死》中,就講了一個(gè)這樣的故事。

  小公務(wù)員切爾維亞科夫,在劇院里不慎將唾沫濺到前排的高官身上,被訓(xùn)斥后膽戰(zhàn)心驚,最后一命嗚呼。這實(shí)際上就是一個(gè)回避性人格者遭遇挫折后的典型反應(yīng)。

  五、分裂型人格特點(diǎn):奇異、冷漠、古怪

  所謂奇異,就是有不同尋常的知覺或者身體幻覺。雖然還未達(dá)到妄想程度,但極易受到催眠暗示或迷信的影響。

  所謂冷漠,就是習(xí)慣于與社會(huì)隔絕,具有封閉的自尊,不愿與人接觸。

  所謂古怪,就是經(jīng)常使用含糊、瑣碎、隱喻的言語令人不知所云,或穿著打扮明顯有異于常人。

  心理學(xué)大師弗洛伊德認(rèn)為,每個(gè)人都有本我、自我、超我三種形態(tài)。其中本我是人的原始本能,自我代表理性、智慧,而超我則代表良心、公德。

  弗洛伊德把本我比作馬,而自我則是馬車夫。當(dāng)自我與本我嚴(yán)重沖突時(shí),就有可能出現(xiàn)人格分裂。有時(shí)會(huì)懷疑這一個(gè)我是不是我”?形成內(nèi)心不同聲音之間的對(duì)話。

  古詩中講,莊生曉夢迷蝴蝶”,說的就是這個(gè)意思。莊子從夢中醒來,已分不清自己究竟是夢中的蝴蝶還是現(xiàn)實(shí)中的莊子。

  從心理學(xué)上講,分裂型人格的治療應(yīng)該從增加其社會(huì)交際入手,通過與他人接觸,使其逐漸回到現(xiàn)實(shí)中來。

  對(duì)于此類顧客,應(yīng)對(duì)的方案也是四個(gè)字,參與互動(dòng)。

  比如,讓顧客現(xiàn)場一起做游戲,或者讓顧客親自操作產(chǎn)品,使他們的注意力集中在產(chǎn)品的功能和趣味性方面,從而使其產(chǎn)生購買行為。

  六、依賴型人格特點(diǎn):猶豫、無助、傷害

  猶豫是指不能獨(dú)自對(duì)事情作決定,需要指導(dǎo)和保護(hù),甚至在學(xué)業(yè)、職業(yè)、婚姻等重大問題上也聽任別人來決策。

  無助是指他們深感自己軟弱,總是感覺我真可憐”,或沒有人疼我”,而且經(jīng)常擔(dān)心遭人遺棄”,自己折磨自己,所以經(jīng)常有被傷害感。

  依賴型人格多源于幼年時(shí)期家庭的溺愛,一旦離開父母或其他保護(hù)神”就缺乏自信。一些獨(dú)生子女就有類似的問題。

  某市對(duì)1500名中小學(xué)生進(jìn)行調(diào)查,其中51.9%的學(xué)生長期由家長整理生活用品和學(xué)習(xí)用具;74.4%的學(xué)生在生活和學(xué)習(xí)上離開父母就束手無策;只有13.4%的學(xué)生偶爾做些簡單家務(wù)。

  依賴型人格的一個(gè)主要治療方式是重建勇氣。

  讓他們嘗試做一些略帶冒險(xiǎn)性質(zhì)的事件,例如:獨(dú)自一人到附近的風(fēng)景點(diǎn)做短途旅行,或獨(dú)自參與登山、跳水等激烈一些的運(yùn)動(dòng)等。

  但在銷售終端,我們顯然沒有時(shí)間對(duì)其進(jìn)行現(xiàn)場治療。這時(shí)候應(yīng)對(duì)的方式是參謀協(xié)助。

  也就是說,暫時(shí)代替其父母或其他保護(hù)神”的角色,幫他們拿主意,并對(duì)其全程幫助。

  比如,為顧客參謀什么樣款式、顏色的產(chǎn)品更適合,幫助他們代交款,代開發(fā)票等等。

  這樣做的目的,是為了防止依賴型顧客產(chǎn)生畏難情緒。

  對(duì)于那些依賴型顧客,如果選購?fù)戤吥阕屗约喝ソ豢睿赡艿攘撕荛L時(shí)間也不見人回來,原來顧客因擔(dān)心找不到收銀臺(tái),干脆一走了之。

  七、攻擊型人格特點(diǎn):沖動(dòng)、易怒、反復(fù)

  攻擊型人格有兩種。

  被動(dòng)攻擊型表面服從,內(nèi)心卻充滿敵意。例如,故意晚到考驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)耐性,故意拆臺(tái)使工作無法進(jìn)行,故意拖延時(shí)間或暗中破壞,牢騷滿腹,卻又不敢直接表露于外。

  主動(dòng)攻擊型缺乏自控能力、做事沖動(dòng),而且情緒急躁易怒,行動(dòng)反復(fù)無常,甚至說話時(shí)也會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)口誤。

  企業(yè)中,一些管理者就是攻擊型的,批評(píng)下屬時(shí)會(huì)口不擇言,你的良心呢?你的良心到哪里去了,難道讓我吃了嗎?”,你還狡辯,再狡辯我就給你滾出去”。

  心理學(xué)認(rèn)為,攻擊型人格是人體內(nèi)分泌失調(diào)和雄性激素分泌過多所致。

  此外,進(jìn)入青春期的男孩,片面理解男子漢內(nèi)涵,也會(huì)把主動(dòng)攻擊當(dāng)成一種光榮行為。

  還有一些人,則是因自卑導(dǎo)致的故意挑起爭端。

  應(yīng)對(duì)攻擊型人格顧客,可行的方法是大度補(bǔ)償。

  即當(dāng)他們百般挑剔,甚至無中生有地夸大產(chǎn)品缺點(diǎn)時(shí),導(dǎo)購人員不應(yīng)該據(jù)理力爭、逐條反駁,因?yàn)檫@樣會(huì)更加重對(duì)方的挑釁心理。

  對(duì)于銷售人員來講,與客戶辯論勝利了的時(shí)候,也就是你產(chǎn)品銷售失敗了的時(shí)候。

  這時(shí)應(yīng)綿里藏針、以柔克剛,不能意氣用事。應(yīng)始終面帶微笑,保持禮貌,少說多聽。

  此外,顧客的攻擊行為有時(shí)只是為了獲得更多的一點(diǎn)折扣或贈(zèng)品,所以適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償或優(yōu)惠,也是化解異議的有效方式。

  八、自戀型人格特點(diǎn):自大、指使、特權(quán)

  自戀型人格對(duì)自己的優(yōu)點(diǎn)總是夸大其辭,以為自己是太陽,地球必須圍繞其運(yùn)轉(zhuǎn)。

  他們喜歡指使他人,對(duì)他人的服務(wù)不能心存感謝,并且堅(jiān)持認(rèn)為與眾不同的自己應(yīng)享有他人沒有的特權(quán)。

  這是一種完全生活在個(gè)人世界”中的人,無法真正理解旁人的感受,對(duì)一切事物都不關(guān)心,除了自己。

  自戀型人格在許多方面與癔癥型人格相似,如情感戲劇化,有時(shí)還喜歡賣弄風(fēng)情等。但不同之處在于,癔癥型人格是性格外向、熱情,而自戀型人格則性格內(nèi)向、冷漠。

  其實(shí),所有人都有一定的自戀情結(jié)。但正常人會(huì)在愛己之外也能愛人,能意識(shí)到別人也有欲望與需要。

  而自戀人的則堅(jiān)持一條繞口令似的原則:我不愛人人愛我,我不愛我我愛誰?

  從心理學(xué)治療方式上,自戀型人格者必須開始嘗試關(guān)愛他人。

  通過讓他們當(dāng)義工,幫助弱勢群體等行為,提升對(duì)他人情感的理解程度。

  但在銷售終端,這一切顯然緩不濟(jì)急??尚械姆绞绞翘厥庹疹櫋?/p>

  這不一定是真正的特殊,而是對(duì)此類人群的一種表面滿足。

  比如,買手機(jī)贈(zèng)送一張2G的內(nèi)存卡,買電器贈(zèng)送一些促銷禮品等等。

  要特別說明這是他人享受不到的待遇”,但其實(shí)每名顧客都有,目的不過是使其虛榮心得到適當(dāng)安撫。

標(biāo)簽:永州 黃南 撫順 西安 婁底 阿里 山東 鶴壁

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