柴田和子是日本壽險(xiǎn)界最知名的TOP SALES，連續(xù)二十年蟬聯(lián)全日本壽險(xiǎn)銷售冠軍，同時(shí)也是MDRT終生會(huì)員及金氏世界紀(jì)錄保持人，破過(guò)無(wú)數(shù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售紀(jì)錄。光聽(tīng)到這樣的頭銜，或許你會(huì)認(rèn)為她是一名既專業(yè)又前衛(wèi)，而且能夠創(chuàng)造出獨(dú)特行銷方法的超級(jí)業(yè)務(wù)員。事實(shí)上，你只猜對(duì)了一半，因?yàn)樗炔粡?qiáng)調(diào)自己的專業(yè)性，也不打扮得很前衛(wèi)，她之所以那么成功，是因?yàn)閾碛腥颡?dú)創(chuàng)的「火雞銷售秘訣」。
由于日本人十分熱愛(ài)西方文化，也很喜歡慶祝西方的節(jié)日，然而，在感恩節(jié)當(dāng)天，大家雖然知道火雞是不錯(cuò)的選擇，但卻不一定真的會(huì)去買，畢竟那并不是完全屬于他們的節(jié)日(就像在中國(guó)，大家也喜歡過(guò)圣誕節(jié)，但卻不一定每家都買圣誕樹(shù))。柴田和子抓住這種想法，在每年感恩節(jié)的時(shí)候，她都送出超過(guò)一千隻的大火雞給客戶，一方面表達(dá)出她感恩的心，一方面帶來(lái)以下的效益：
1. 火雞很大，一般家庭通常吃不完，所以會(huì)分送給親朋好友，而分送過(guò)程就是一種最好的免費(fèi)宣傳。 推薦閱讀：連續(xù)五個(gè)yes的超級(jí)銷售技巧話術(shù)
2. 讓客戶的親朋好友都知道這是業(yè)務(wù)員送的，大家自然會(huì)傳誦她的服務(wù)品質(zhì)。
3. 創(chuàng)造出話題，甚至藉由媒體，幫助她延伸業(yè)務(wù)銷售範(fàn)圍。
柴田和子的火雞銷售秘訣，為她的業(yè)務(wù)拓展帶來(lái)很好的效果，但追根究柢，我發(fā)現(xiàn)她銷售的正是一種人情味。
大多數(shù)人在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，都會(huì)下意識(shí)希望能獲得最專業(yè)的服務(wù)，但是諮詢了半天，最后要下決定成交時(shí)，關(guān)鍵還是人情的影響。
我常提醒業(yè)務(wù)員，如果客戶真的很喜歡你的產(chǎn)品，你也確定銷售過(guò)程一切如常，互動(dòng)也很愉快，但結(jié)局卻是沒(méi)有成交，那塬因必然是你跟客戶的關(guān)係還不夠好。當(dāng)然，某些真正有需求的客戶會(huì)主動(dòng)找上你，但那畢竟是少數(shù);真正要?jiǎng)?chuàng)造高業(yè)績(jī)，你還是必須有能力開(kāi)發(fā)新客源，并且替他們創(chuàng)造出需求。人情，正是業(yè)務(wù)員衝高業(yè)績(jī)最重要的武器。
看完了上面的柴田和子的火雞銷售秘訣例子，或許你會(huì)問(wèn)，自己一直在努力跟客戶打好關(guān)係，但究竟要做到什么程度，才能讓客戶當(dāng)你是好朋友?換句話說(shuō)，彼此人情的關(guān)係，是否有任何檢視的標(biāo)準(zhǔn)呢?
沒(méi)錯(cuò)，確實(shí)可以檢視，而且很簡(jiǎn)單。你問(wèn)問(wèn)自己，每當(dāng)你去拜訪一名客戶時(shí)，對(duì)方會(huì)當(dāng)你是朋友來(lái)聊天，還是業(yè)務(wù)員來(lái)賣東西?假設(shè)客戶當(dāng)你是好朋友，而不是看到你就想到花錢，那么，你的人情關(guān)係就已經(jīng)成功了。
全國(guó)電子的廣告，就是充滿人情味的銷售方法，同樣是賣電器產(chǎn)品，很多賣場(chǎng)往往只做到「人性化」的服務(wù)，比如分期付款或送貨到府;但全國(guó)電子的廣告所帶出的感覺(jué)，卻是真心關(guān)懷客戶的「人情味」。
很多業(yè)務(wù)員常為了讓客戶埋單，努力的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品可以分期付款，不會(huì)造成對(duì)方很大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，或是有一百種繳款方式、公司提供二十四小時(shí)服務(wù)……但他們搞錯(cuò)的是，對(duì)客戶而言，這些都只是附加價(jià)值，但他們真正需要的是這些服務(wù)所帶來(lái)的「關(guān)懷」，也就是你與他們之間那種「就感心」的關(guān)係。
如果你與客戶相處時(shí)，不知何故常有莫名的隔閡，覺(jué)得對(duì)方就是顧客而已，實(shí)在很難當(dāng)成朋友，那么我綜合前面提過(guò)的方法，給你叁個(gè)必要的建議：
1. 「LIKE」的方法：也就是適度的模仿客戶，透過(guò)肢體語(yǔ)言跟客戶產(chǎn)生相似感，不只可以讓客戶認(rèn)同你，事實(shí)上，你在潛意識(shí)中也會(huì)漸漸對(duì)客戶產(chǎn)生認(rèn)同。
2. 調(diào)整內(nèi)在聲音：你一定要調(diào)整自己的心態(tài)，告訴自己是來(lái)「幫助」客戶解決問(wèn)題，并且提供服務(wù)，而不是把客戶當(dāng)成肥羊來(lái)賺錢。如果你一見(jiàn)到客戶，就滿腦子想從他口袋中挖錢，你就無(wú)法真心的關(guān)懷客戶，彼此之間也沒(méi)有人情可言。
3. 真心的關(guān)懷：?jiǎn)枂?wèn)自己，如果客戶是你最好的朋友，你會(huì)怎么做?不斷重復(fù)這個(gè)問(wèn)題，然后抓住最直覺(jué)的答案!只要你當(dāng)客戶是好朋友，他一定會(huì)用同樣的方式看待你，人情就是這么一回事。
