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業(yè)務(wù)員你必須擁有被拒絕的勇氣

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  很多業(yè)務(wù)主管告訴我,大部分業(yè)務(wù)菜鳥會經(jīng)經(jīng)歷「害怕被客戶拒絕的階段」,讓這些主管在輔導(dǎo)時非常頭痛,其實(shí)這種心態(tài),不僅出現(xiàn)在新進(jìn)業(yè)務(wù)員中,甚至資深的業(yè)務(wù)員也常見,只是,那些跨不過這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員,往往提前陣亡,根本沒有機(jī)會成為業(yè)務(wù)老鳥,也才讓人誤以為這是業(yè)務(wù)菜鳥才有的「癥狀」。

  探究這種「害怕被拒絕」的癥狀時,業(yè)務(wù)員往往會以不同的藉口來包裝,例如:「我覺得我的專業(yè)還不夠」、「我想準(zhǔn)備得更充足,才去拜訪客戶」、「我的客戶過段時間就會接受我了」、「再給我一段時間」…,不管用甚么理由來安慰自己,讓自己好過一點(diǎn),不論銷售前的準(zhǔn)備時間再長,只要不敢去面對客戶,一切都是空談,而一次次煺縮的結(jié)果,最后往往只留下「我不適合做業(yè)務(wù)」的遺憾。 推薦閱讀:讓客戶無法拒絕你的銷售方法

  暢銷書「被討厭的勇氣」是日本哲學(xué)家岸見一郎的著作,他透過一個哲學(xué)家和一位年輕人的對話形式,將心理學(xué)家阿德勒(Albred Adler)的「勇氣」心理學(xué)詮釋得非常精準(zhǔn),其中一段話讓我印象深刻:

  「人只有在覺得自已有價值的時候,才會有勇氣?!?/p>

  原來,業(yè)務(wù)員之所以不敢向客戶開口,不敢見客戶,害怕被客戶拒絕,背后真實(shí)的原因是…看不見自己的價值。

  因為看不見自己商品的價值,因此,銷售時心中往往只有自己的業(yè)績,跟客戶的溝通不斷露出急于成交的狀態(tài),不要說客戶感受得到業(yè)務(wù)員的急躁,自己更是給自己莫大的壓力,在彼此心理狀態(tài)都不舒服的情況之下,怎么可能成交?

  因為看不見自己的價值,會覺得自己的工作像是在「求」客戶埋單,因此,溝通時的氣勢往往矮客戶一截,自信心全失的結(jié)果,就是換來客戶一句句的No。

  頂尖的業(yè)務(wù)員跟平庸的業(yè)務(wù)員最大的不同,往往不在專業(yè)或銷售技巧,而是心理素質(zhì)的強(qiáng)壯程度。

  頂尖業(yè)務(wù)員非常清楚:「我有盡全力向客戶銷售的義務(wù),但客戶有權(quán)利接受或拒絕」,盡全力是業(yè)務(wù)員的本份,不代表客戶一定要有對等的回應(yīng),但頂尖業(yè)務(wù)員清楚自己工作的價值在「幫客戶買東西」,平庸業(yè)務(wù)員卻總是停留在「賣東西給客戶」,頂尖業(yè)務(wù)員更相信自己提供的商品一定可以協(xié)助到客戶,不僅解決客戶的問題,更帶給客戶更美好的生活,也因此講起話來鏗鏘有力,堅決篤定,當(dāng)然較能輕易說服客戶。

  換個角度思考,還沒開始銷售前,客戶本來就沒跟你買東西,就算他拒絕了,不過就是回到一開始「沒有買」的狀態(tài),對業(yè)務(wù)員而言根本沒有損失,但是,只要我們看大自己的價值,相信產(chǎn)品真正能帶給客戶好處,用心做好銷售流程的每個步驟,任何一個客戶的認(rèn)同和成交,不都是多「賺」的嗎?

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