如何做好電話銷售?無論是剛步人電話銷售行業(yè)的新人,還是久經(jīng)沙場的電話銷售人,或多或少在電話銷售過程中存在著一些銷售心理問題。下面是電話銷售人常見的八種銷售心理問題和應(yīng)對策略。
1.茫然:拿起電話不知道該給誰打,不知道誰是溝通的目標(biāo),誰是自己要找的合作伙伴,該找誰,該問誰等,不知所措。
應(yīng)對策略:事先做好準(zhǔn)備工作,利用集成了搜索、銷售、合同、產(chǎn)品、跟蹤提醒管理等功能的客戶資料搜索軟件,將客戶的資料信息進行整理、分析、管理,一切都準(zhǔn)備充分,打電話的時候自然就不會感到茫然了。
2.矛盾:拿起電話非常希望電話能夠接通,同時也非常的希望電話接不通。接通可以與工作目標(biāo)靠近,可是卻不知道與客戶說什么好,跟朋友、同學(xué)溝通起來滔滔不絕,可是一旦涉及到工作電話如同啞巴”一樣,難以啟齒;電話沒有接通時,心理壓力就會減輕,有種終于躲過一劫”的感受。這種心態(tài)大多產(chǎn)生于新人職的電話銷售人中。
應(yīng)對策略:萬事都要忍。世界上沒有過不去的坎,新人電話銷售這一行,沒有人不經(jīng)歷這個心理經(jīng)歷,等到工作時間一長,自然會過了這個矛盾的恐懼心理期。
3.害怕:怕被客戶拒絕、怕騷擾客戶、怕自己的心靈受到傷害、怕失。敗等等,怕的心態(tài)是所有電話銷售人所共有的心態(tài),從始至終都困擾著電話銷售人,不能自拔。
應(yīng)對策略:自信,今天被拒絕,明天繼續(xù)打。鐵杵尚能磨成針,水滴定必會將石穿,用真誠和堅持不懈的精神去打動客戶,達到目的為止。
4.退縮:退縮的心態(tài)不只是電話銷售人的心態(tài),所有做銷售的或多或少的具備這種保護”自己的方式,受到客戶的拒絕就后退,這樣你也只能像個烏龜一樣,縮回你的四肢與頭顱,圖個心理安慰。
應(yīng)對策略:下狠心,堅持到底。商場如戰(zhàn)場,有銷售的地方必有競爭對手,如果想生存,想取得成就改變一生,就必須下狠心,不給競爭對手任何機會。
5.退讓:涉及到與客戶談判的時候,就耐不住性子”,一味對客戶讓步、讓步,等到自己和客戶談不下去的時候就請上級出馬,接著讓上級繼續(xù)讓步,最后費了很大的力氣爭取了業(yè)務(wù)卻是雞肋”。
應(yīng)對策略:要么改變自己,要么改行。既然已經(jīng)和客戶到了談判的地步,那就必須拿出勇氣和精神與客戶周旋到底。該讓步的時候讓步,不該讓步的時候必須堅持。原則很重要。
6.自滿:電話打到一定的程度后,感覺到?jīng)]有電話可以再打了,該聯(lián)系的客戶都聯(lián)系過了,沒有需求的就沒有必要聯(lián)系了;還有一種人是有點小成就就滿足,所以就止步不前。
應(yīng)對策略:天下沒有完美的人,自信是好,自滿就是毀滅。學(xué)會低下頭來看看身邊的人,也許在你自滿的時候,你的周圍正崛起若干個高手。時刻有危機感才會立于不敗之地。
7.泄氣:有的電話銷售人遇到客戶的刁難就會不自覺的退讓對自己沒有信心,毫無底氣。認為自己很無能,總想著答應(yīng)了客戶的全部要求后逃回公司。等到平靜過后才發(fā)現(xiàn)客戶提的很多無理要求也都答應(yīng)了下來,到最后談判雖然成功但結(jié)果卻是得不償失。
應(yīng)對策略:自滿不行,自信必須有。人活著必須要有信心??蛻舻箅y不算大事,應(yīng)該想,刁難是好,吃虧是福。刁難多了的好處就是可以讓你練就一副金剛不壞之身。
8.怨氣:埋怨客戶太難說話,很難伺候;埋怨公司制度不行,激勵措施不到位;埋怨競爭對手太狡猾”,沒有手下留情等。形成心理不平衡,最后怨氣沖天,自然就在太空中徘徊。
應(yīng)對策略:人生不如意十之八九。與其天天想不開心的事情,不如花點時間做好工作,快快樂樂的工作,客戶和同事自然而然就會被你的情緒感染,要知道,哪個人不喜歡快樂呢?
在銷售過程中將這些銷售心理問題解決了,你的銷售工作也就能順利完滿的完成了。