如何解決上門銷售時(shí)的阻礙

大多數(shù)客戶對(duì)上門銷售的產(chǎn)品都有抗拒和推脫之舉，也就是說(shuō)在銷售過(guò)程中，會(huì)經(jīng)常遇到各方面的阻礙，如果不能有效地跨越這些阻礙，銷售就不可能成功。因此，掌握如何解決上門銷售時(shí)的阻礙技巧是一個(gè)銷售員的基本功。事實(shí)告訴我們，不要妄想拿著產(chǎn)品敲開某一客戶家門后，客戶會(huì)很情愿地拿出錢來(lái)購(gòu)買。

　　1、幫助解答客戶疑問(wèn)。除非是客戶非常熟悉的產(chǎn)品，否則所有的客戶都會(huì)在你介紹完產(chǎn)口以后提出一大堆疑問(wèn)。當(dāng)然其中有些疑問(wèn)是客戶真心希望解答的，提出這些問(wèn)題往往是客戶準(zhǔn)備購(gòu)買的信號(hào)。還有些問(wèn)題完全是客戶的防御策略，可能聽完解答后仍然不買。不管是真心還是防御，當(dāng)客戶提出疑問(wèn)后，銷售員必須認(rèn)真解答。通常客戶提出的疑問(wèn)大多包括：1.質(zhì)量和性能方面的疑問(wèn);2.價(jià)格方面的疑問(wèn);3.操作使用方面的疑問(wèn);4.銷售服務(wù)方面的疑問(wèn);5.公司信譽(yù)方面的疑問(wèn)?？蛻籼釂?wèn)題時(shí)可能概念不清，要求銷售員掌握解答技巧。如果可能的話，最好隨身攜帶諸如產(chǎn)品說(shuō)明書之類的文件，供客戶參閱。

　　2、正確處理反對(duì)意見(jiàn)。很難找到百依百順的客戶，許多客戶在交談中不光是提出疑問(wèn)和發(fā)牢騷，更嚴(yán)重的是他隨時(shí)會(huì)提出反對(duì)意見(jiàn)。反對(duì)意見(jiàn)通常有這樣一些基本形式：（1）借口。借口不是真正的反對(duì)意見(jiàn)，可以假裝沒(méi)聽見(jiàn)，或以后再討論，總之最好不要回答;（2）偏見(jiàn)和成見(jiàn)。這是一種帶有強(qiáng)烈感情色彩的反對(duì)意見(jiàn)，不易對(duì)付。盡量避免討論偏見(jiàn)，問(wèn)題最好用事實(shí)說(shuō)明;（3）惡意反對(duì)。這是給銷售員出難題，不要魯莽行事，有時(shí)可以用對(duì)付借口的辦法來(lái)對(duì)付;（4）自我表現(xiàn)。許多反對(duì)意見(jiàn)的提出，是由于客戶想讓別人知道自己的想法，表明自己是不受影響的。對(duì)待此類客戶，要大膽表示請(qǐng)教，要給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

3、想法消除客戶抱怨。銷售時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到客戶的種種抱怨，這些抱怨可能是來(lái)自家庭、工作或事件的，也可能是針對(duì)以往產(chǎn)品的，更多的是針對(duì)銷售的產(chǎn)品和公司的?？蛻舯г褂械氖怯欣碛傻?，有的純發(fā)牢騷。面對(duì)客戶的抱怨，銷售員要做到：（1）站在客戶一邊去體會(huì)這些抱怨;（2）不要覺(jué)得自己受責(zé)，保持舒心的情緒;（3）正確區(qū)分無(wú)知和欺詐;（4）不能拒絕客戶抱怨，注意傾聽;（5）客戶并不總是正確的，但讓客戶感覺(jué)正確是必要的，也是值得的;（6）對(duì)客戶抱怨不要輕易下結(jié)論;（7）不可能對(duì)一個(gè)正在發(fā)怒的客戶講道理。

如何解決上門銷售時(shí)的阻礙？對(duì)于每一個(gè)銷售員來(lái)說(shuō)，是必須要修的課程，特別是大客戶，審批的部門比較多，要學(xué)會(huì)跟不同部門的人交談，不可輕視。