我們無論從事任何工作,都要抓住重點(diǎn),否則事倍功半。銷售過程中需把握好的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)羅例如下:
1、建立初始聯(lián)系
與目標(biāo)客戶建立開始時(shí)的聯(lián)系,弄清楚對(duì)方是誰,做什么生意,市場(chǎng)和銷售如何,聯(lián)系人在公司內(nèi)的職務(wù),負(fù)責(zé)什么事務(wù),當(dāng)前存在什么問題。根據(jù)初始聯(lián)系情況和您選擇客戶標(biāo)準(zhǔn)來過濾客戶,作出判斷對(duì)方是有效客戶還是無效客戶。
2、培養(yǎng)相互信任關(guān)系
在溝通交流過程中與客戶建立親善關(guān)系,易溝通并相互理解對(duì)方。交流內(nèi)容圍繞客戶問題展開并延伸至其他領(lǐng)域,如客戶價(jià)值取向、興趣愛好,個(gè)人職業(yè)發(fā)展等,逐步建立彼此信任。
3、明確客戶真實(shí)需求
客戶帶著問題來,客戶關(guān)心什么問題,對(duì)什么感興趣,渴望解決什么問題,迫切性有多少,客戶購買的標(biāo)準(zhǔn)。明確需求是否多樣化,什么是主要需求,什么是次要需求。
有時(shí)候客戶提出的需求與真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中關(guān)鍵詞好的排名,這是表象,真正需求是想獲得多的銷售線索。因此與對(duì)方溝通交流,了解客戶真實(shí)需求并讓對(duì)方明確。
另外明確客戶是否有足夠預(yù)算,也就是有沒有錢,您有沒有滿足客戶需求后的商業(yè)利潤(rùn)。
4、產(chǎn)品或服務(wù)介紹
圍繞客戶關(guān)心的問題、客戶的需求,說明您產(chǎn)品是否能滿足需求,產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值和功能,優(yōu)勢(shì)在什么地方,是否提供客戶多種選擇,價(jià)格政策和商業(yè)承諾。
好的產(chǎn)品或服務(wù)介紹不是說得有多么深入透徹,而是以客戶理解的語言讓客戶快速簡(jiǎn)單地明白您產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他/她意味著什么,帶來什么價(jià)值,解決什么問題,滿足什么需求。
5、促使購買行動(dòng)
讓對(duì)方明確其問題可以被解決,需求能被滿足,購買標(biāo)準(zhǔn)能符合。處理對(duì)方反對(duì)意見,制造銷售的強(qiáng)制性事件,必要時(shí)改變對(duì)方的購買決定標(biāo)準(zhǔn)。明確購買過程,鼓勵(lì)驅(qū)使客戶成交。
6、簽單成交
合同和到款是簽單成交的兩個(gè)重要標(biāo)志,缺一不可。
上面講解了銷售過程中需把握好的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),要學(xué)以致用。但是銷售不是一成不變的,每一過程都充滿變數(shù)和機(jī)會(huì),值得好好把握。關(guān)鍵點(diǎn)在于您必須常常換位思考,站在目標(biāo)客戶的立場(chǎng)想問題。