相信做過(guò)營(yíng)銷、銷售這方面的人都知道，想要把你的產(chǎn)品成功賣出，你要花很多時(shí)間去揣摩顧客的心理，摸清楚他們心理的所疑惑的，所顧慮的。其實(shí)，做營(yíng)銷，說(shuō)白了就是跟客戶打一場(chǎng)心理戰(zhàn)役。具體的營(yíng)銷策略有以下幾個(gè)：
1、心理權(quán)威營(yíng)銷
國(guó)外有個(gè)研究心里營(yíng)銷學(xué)的組織,他們做了一個(gè)測(cè)試,他們冒充醫(yī)學(xué)教授給某醫(yī)院的護(hù)士發(fā)布了一些指令,指令的內(nèi)容是向病人注射不正常用量的藥物,對(duì)于這個(gè)指令,護(hù)士有很多的理由產(chǎn)生懷疑,1、處方是電話告知的,這違背了醫(yī)院的規(guī)定;2、藥物的用量明顯不正常,甚至?xí)?duì)病人產(chǎn)生危害;3、護(hù)士沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這個(gè)電話里的醫(yī)生.但是這個(gè)測(cè)試下來(lái),95%的護(hù)士都徑直走到病房,準(zhǔn)備給病人用藥.從這個(gè)例子中，我們就知道了權(quán)威營(yíng)銷的影響力。
2、心理短缺營(yíng)銷
短缺營(yíng)銷說(shuō)明了當(dāng)人們感覺(jué)要失去一些東西的時(shí)候,會(huì)對(duì)他的決策產(chǎn)生非常大的影響.最簡(jiǎn)單的例子就是:當(dāng)我們?cè)谂c某人通話的時(shí)候,有其他的電話進(jìn)來(lái),我們更多的時(shí)候會(huì)去選擇接聽這個(gè)打進(jìn)來(lái)的電話,即使我們知道這個(gè)打進(jìn)來(lái)的電話很可能沒(méi)有現(xiàn)在正在進(jìn)行的通話來(lái)的重要,內(nèi)容也很可能不如現(xiàn)在的精彩,但我們還是會(huì)去接,因?yàn)槲覀冎啦蝗ソ幽莻€(gè)電話可能會(huì)失去什么,失去感影響了我們的決策.所以短缺原理的應(yīng)用對(duì)于讓用戶更快的決策幫助是顯著的.在將短缺原理用到心里營(yíng)銷里面,最重要的是營(yíng)造出用戶如果不購(gòu)買就會(huì)失去什么的氛圍,用失去代替得到,效果會(huì)好很多.
3、心理退讓營(yíng)銷
退讓營(yíng)銷被非常廣泛的運(yùn)用到談判當(dāng)中,在談判之前,雙方都會(huì)一開始都會(huì)擺出比較離譜的姿態(tài),然后雙方開始讓步直到大家都認(rèn)可的一個(gè)層面.雖然退步原理在談判領(lǐng)域有點(diǎn)用爛了,但是拿到心里營(yíng)銷學(xué)上,還是非常的有效.曾經(jīng)看到有個(gè)電商企業(yè),他們的客服人員被告知在向用戶推薦一些商品的時(shí)候,采用逐步減價(jià)的方式,這讓他們的轉(zhuǎn)化率非常的高.退讓營(yíng)銷可以帶來(lái)的影響力可能會(huì)超出我們的想象,在心里營(yíng)銷的時(shí)候能夠應(yīng)用的范圍也非常的廣泛,在商品描述里面,在與顧客交流的過(guò)程當(dāng)中,在用戶選擇商品的時(shí)候,都可以應(yīng)用到退讓的原理.利用這一點(diǎn),需要著重注意的是退讓的幅度和原因,每一次退步都要給以用戶很合理的理由,否則可能會(huì)讓用戶覺(jué)得你之前的行為是在欺騙他.
一個(gè)成功的營(yíng)銷人員，他必定對(duì)人的消費(fèi)心理很有了解。長(zhǎng)期跟人接觸，長(zhǎng)期與人打交道，逐漸摸出自己的一套，對(duì)我們的營(yíng)銷工作很有幫助。我們做營(yíng)銷，不僅僅要銷，還要是一名心理專家。
